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[Mr.Harris]2015年秋季广交会决胜攻略

楼主#
更多 发布于:2015-09-22 23:04

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                    2015年秋季广交会决胜攻略
                朱秋城(原创文章,如需转载告知作者)

大家好我是朱秋城Harris,时间过的真的非常快,转眼间秋季广交会又要开始了,城哥就继续分享广交会展会技巧,真诚希望对大家参加展会有帮助。在谈广交会展会技巧前,我先跟大家分享一个网友关于广交会的一次提问
 
   ”Harris老师您好,我是一家浙江的中小外贸企业,现在整体外贸经济比较差,广交会对于我们这样的中小外贸企业投入又比较大,现在又是电子商务时代,请问中小外贸企业还有必要参加传统的广交会吗。“ 其实这个网友的提问非常有典型性,也是一个让人思考的话题,我们今天的文章就从回复这个提问开始。

                 我们还需不需要参加传统的广交会

 作为曾经见证中国外贸发展史的老牌传统展会,这几年随着电子商务的冲击和世界经济的周期性变动,广交会的效果和影响力正在逐步下降。中国外贸人这几年也一直有这样的争论:我们还有必要去广交会吗,广交会的价值究竟还有多大?Harris曾经是一家国资背景的外贸公司的管理层,参加广交会的次数比较多,对于广交会也有非常深刻的感情。对于广交会未来发展的判断是:广交会的价值会一直持续存在。

1:创立于1957年的广交会由中国商务部和广州人民政府举办,其实他对于中国外贸的意义已经远远超出了一个展会,作为中国历史最长,层次最高,规模最大和品类最全的展览会,他更像一个中国外贸经济发展的见证者,对于广交会的发展未来,虽然现在遇到了一些困顿,面临一些转型,但是我们有理由相信,作为这样一个国家层面的传统展会,会在持续变革创新中与时俱进,持续保持价值和青春。

2:广交会仍然是发展高端客户的最佳选择,经历了这样多年的积淀,总体来说广交会的客户质量是非常优质的,通过几天的展会,业务员往往能接触到以前几个月才能积累的优质高端客户,而对于一个外贸企业客户构成永远是金字塔结构,金字塔顶端的高端往往决定着这家外贸企业7到8成的业绩收入,通过面对面的交流和一线的产品体验,通过广交会企业很可能抓住真正的优质高端客户。

3:展示企业形象和品牌的最佳场所。其实现在广交会的价值已经不是单纯的通过一次参展可以接到多少定单这样的价值衡量。特别对于一个规模企业来说,在这样一个中国最大的传统展会上,面向全球的客户展示自己的企业和最新产品,这对于企业形象和口碑的建立是最有价值的。未来外贸企业拼的更多是附加价值和品牌优势,持续参与广交会符合外贸企业的长期利益。

4:联络新老客户感情的最佳场所。做生意核心就是人际的沟通和需求的满足,无论是老客户还是新客户,其实面对面的沟通交流,特别是高效率,带有情感的沟通是非常必须的,以每年的广交会为契机,我们和新老客商联络感情,互通行资讯,这对于可以开拓和维护都是非常必须的途径和渠道。

5:无论电子商务如何发展,传统展会价值永远存在。其实这一个老生常谈的话题,电子商务和传统展会未来的关系我认为应该是融合和共赢。传统展会面对面的沟通,情感的联络,现场产品的体验还有短时期接触高端客户这样的优势永远不会没磨灭,而传统展会结合手机端特别是移动互联网会成为展会发展的一种大的趋势,也会给传统展会创造很多的机会和商业价值。

所以越是世界经济不稳定,越是电子商务时代,我们越应该参与广交会,有条件更应该参加国外交易会,同时多去融合展会和互联网的共赢优势,这会是当下每个中国外贸人明智和正确的选择。

                            广交会如何赢得定单

展会前充分的市场调研和选品策略

很多外贸人现在经常抱怨广交会效果越来越差了,其实我的理解广交会效果的好坏的关键还是取决于我们的产品和展会策略,如果产品款式新颖,价格有竞争力,业务员展会现场把控得力,再加摊位的位置客户流量足,广交会接定单的效果其实一直是不差的,所以每次交易会前对于产品款式,产品价格的制定,老客户的邀请,行业竞争资讯的调研,这样的工作一定要做的足,做充分。前期这类工作做的越充分你在广交会赢的机会就越大。我们公司的经验是在交易会的前几个月开始通过开业务分析会的方式,研究探讨广交会选品策略,同时结合业务员和工厂充分调研行业资讯,甚至愿意从第三方购买有价值的行业走势和行业资讯,最重要的事情邀请老客户和调研老客户对于产品 和行业的判断,老客户的意见往往最具备价值。

交易会前准备和注意事项

1:展会业务员团队建立和培训,其实对于很多中小外贸公司,很多业务员参与广交会经验不足,甚至很多都是第一次参与广交会的外贸新人,所以广交会的业务团队建立和培训非常重要,一般的配备是业务经理带队加基层的业务员做配合,在参加广交会前的几星期前公司应该对于外贸新人做交易会展会前的培训,包括产品知识的熟悉,展会礼仪,展会如何克服心理等注意事项,一般有经验丰富的老业务员培训。一般来说广交会一般需要如下准备

1:准备好展会样品,展会用品(比如展架宣传品),业务员熟悉产品知识,商务礼仪。
2:业务员对于产品价格一定要熟记在心,对于常用规格的价格一定要做到脱口而出,这样往往会给客户非常专业的感觉。
3:准备一些热销产品的样品(可以收取合理的样品费),公司的宣传资料和价格单,现在是移动互联网时代,国外客户也用移动商务,外贸公司可以准备一些电子类的扫描码,与时俱进。

4:一般来说提前一天到广交会现场,熟悉一下自己展位的位置,对于自己的展位设计步骤参考对比一下同行展位,特别要注意产品的知识产权和展会安全隐患问题,比如说展位灯的热度,如果有特殊要求比较增加高度可以跟展会管理会沟通。

5: 准备一本笔记本,客户的名片和样品最好一起拍照,再把名片用订书机订在笔记本上,并且在笔记本上详细记录,虽然这看上去是非常微不足道的一个准备,但是我告诉你这恰恰是一个成熟业务员参加广交会最核心的装备,本质上广交会就是信息的交流和传递,而客户的名片恰恰是整个广交会的核心,还有切记保管好的你的广交会笔记本,真有把广交会夹名片的笔记本丢失的案例,其实外面真心是一个注重细节的行业,甚至说细节决定成败。

6:展会衣着和精神面貌,展会最好有统一的公司制服,印上企业的logo和口号,业务员应该有积极饱满的精神面貌。积极向上的精神面貌不仅仅代表着公司形象,更可以吸引客户的目光和注意力,注意力等于眼球,眼球意味着效益。对于自己的英文表达尽可能说的慢一点,因为说的慢就不会紧张。遇到英文表达不清楚的客户,比如日本东南亚的客户,一定要虚心认真的听清楚客户的需要,要是自己没听清楚或者不懂的地方一定要客户再次沟通,切记不懂装懂,甚至答应客户做不到的承诺。

7:找广交会现场找到一家经验丰富的车队无论是布展还是撤展有会有非常不错的供效,因为经验丰富的车队知道什么时候可以进展,什么时候可以早进馆,对于样品的保管也会给你很多有经验的建议,好的车队师傅甚至会告诉你一些布展的注意事项,撤展的时候你样品直接交给他们,他们就会打包给你发送回工厂。真心不要小看这些细节。

如何成为一个优质的参展商

其实做外贸除了产品本身外你给外商的印象和你的待人接物的方式也是取得定单和客户交往的关键因素,所以业务员应该在日常业务实践中不断的提高自己的业务修养和素质,对于广交会参展商一般需要做到这样几点

1:友善真诚的姿态。其实在广交会现场业务员就是一个公司的一个名片一个风景,业务员的举手投足,风度礼仪都对在很短时间内给外商留下印象。对于展位上你的真诚的微笑,真挚的肢体语言都表达你对客户诚意。比如说很多业务员在客户不多的时候会表现出,双手抱胸,摇头晃脑甚至随意东张西往,这些都是不专业不真诚的表现,也是对客户不尊重的行为,中国从来就是一个礼仪之邦,做生意前先从态度的真诚赢得客户。
2:体现你的热忱。在交易会现场业务员要打起12分精神,专注于来来往往的客商,对于眼睛关注你摊位的客户,真诚的欢迎他来看一看座一下座,对于欧美客户和印度等小国家的客户同样真诚对待,因为本质上生意无所谓大小,小生意也是由大生意累积而成。对于每个进入你摊位的客户都可以送上一张你的名片,建议客户拿一份你的价格单和宣传资料。要做多大的生意,就需要有多大的热忱。

3:语言必须过关,其实这是一个非常容易理解的话题,但是现在外贸发展确实很快,参与到外贸行业的人员层次也千差万别,很多语言水平一般的业务员也在从事外贸行业。Harris认为对于一个成熟的外贸销售,语言能力应该达到或者接近英文6级,因为你的语言能力越强,你跟客户沟通和表达就越流畅和富有效率,英文6级和表达一定和英文4级是不同的,所以作为一个成熟的业务员要不断提升自己的语言能力,最好还能结合自己的专业英文水平。

4:体现你的专业性,其实对于专业的采购商来说,最吸引他关注的往往是一个业务员的专业性,对于产品的专业理解,对于市场的专业理解,甚至可以说出产品的优势和缺点,甚至对行业发展有自己一定理解。好的业务员甚至会根据自己的行业判断建议客户选择一些产品,判断产品的发展趋势为客户真正创造价值。还有不要恶意的贬低和诋毁你的竞争对手和同行,这对于欧美客户来说是一非常不尊重行业的表现。

5:非语言的交流渠道
其实业务员在展会上跟客户的交流方式是多方面的,通过语言仅仅其中一个方式,有时候跟客户进行非语言的交流更会取得非常好的效果,比如说肢体语言,展会的色彩语言交流,展会的小礼品,甚至有些有创意的公司会有些视频甚至是文艺的表现方式,比如现场拉小提琴表演。其实大家不要小看这样些细节,特别是对于规模以上企业这都是体现企业整体形象和展示企业实力的有效表现方式。
6:个人素质和修养
其实交易会现场仅仅是彼此商业合作业务交往的开始,一个客户建立和交往有时候甚至会持续几年甚至是更久,很多老客户甚至最终可以成为生活的良师益友,从而影响你的人生和财富,所以业务员的个人素质和修养非常重要。对于女生来说化妆应该合适,不应该浓妆艳抹,切记不要喷特别刺激性的香水。对于女生的指甲因为展会女生会派发宣传资料,客商会有意无意注意到业务员的指甲,所以应该把指甲修饰整洁。还有一个重要点参加广交会前可以口含薄荷片和口香糖,因为有时候我们会跟靠很近沟通,切记有口臭或者其他味道,这也是不专业的一种表现,得体的举止往往体现一个修养和素质。而一个人好的修养和素质往往会赢得一个优质的高端客户,建立长期的业务关系,甚至成为很好的人生朋友。



展会现场如何赢得客户

 对于展会现场大家可以理解成一次业务员素质的历练和公司整体竞争力的表现,在展会现场业务员一定要强打精神,体现热忱,真诚和专业素质。Harris重点再分享几个技巧
1:业务员在展会应该留言来往客商的神态,如果客商目光停留在展会超过10秒,业务员应该有这样真诚和能力引导客户进入展会详细会谈,同时仔细分析客户的实力和潜在需求,争取到优质的重点客户。
2:外商进入摊位业务员应该真诚,真实,诚实的介绍自己的产品,与客户交换名片,需要进一步洽谈应该在位置上座下,把客户的名片钉在笔记本上,详细的记录客户的需要点,特别是对于客户对产品的不足,争议的地方一定要仔细了解,回公司一定要做详细的功课最终解决客户问题。对于客户的要求,自己的报价,还有客户的重点要求一定要在笔记本记录详细。交换名片的时候要注意礼貌,一般是供应商先递送名片。
3:对于重点的客户,需要意向比较强烈的客户,一定要在2天内联系回复完客户对于定单的总体要求和诉求,业务员现场可以联系业务经理和工厂技术,对于价格,产品参数问题高效率的解决。
4:选择样品,甚至购买了样品的客户下单的可能性最大,对于这类重点客户一定要全力以赴投入最大的资源争取客户下单。
5:重视那些潜在客户,有些客户在交易会现场只是简单了解产品行业,可能短时期内下单可能性不大,但是这样的客户也应该重视,后期应该配备专门的团队跟进,争取从潜在客户发展成最终下单客户。
6:注意应用移动社交软件,现在客户都有手机端社交软件的商业运用,跟客户互加社交软件,对于后期客户的交流和维护都会有很大的帮助。
7:注意对手和同行的恶意要样品和索要行业资讯,这样的情况其实非常多,特别是你的展会展出了最新的样品,很多同行会通过假冒客户的方式来展位跟你交流和要样品,对于这样的所谓客户一定要第一时间判断,多问几个专业问题,有经验的业务员基本上可以判断出。对于这样的同行,我们甚至可以开门见山的直接说明的意图,我们希望的是公平真实诚信的竞争。
8:一般来说第二天和第三天客户的流量最大,展会现场一定要配备主够的业务员,如果遇到忙不过来的情况,有2个或者更多客户业务员应接不暇的时候,一定要在谈完一个客户解决客户问题后再去谈另外一个客户,切记谈了一半扔下客户去跟其他客户沟通,最终导致几个客户效果都达不到。
9:在展会现场准备一下小礼品,最好是有中国或者当地特色,无论是不是下单的客户客户进入摊位的时候或者离开的时候送给客户,这样的小礼仪往往可以取得非常好的效果。
10:最后一条其实我在以前的广交会文章中也重点强调过,对于广交会来说,交易会结束的那天其实你的工作刚刚开始,联系客户,对接工厂,努力和用心付出最终会成就定单。加油!

时间真的是非常快,转眼间离开2015年的日子已经不到100天了,2015年的中国外贸经历了太多,就像文章开始谈的其实在这个时代最大的主题就是转型和自我选择,无论对于中国的传统展会还是中国外贸人,2015无疑是一个转型之年,转型有时候是痛苦的,也是会付出一定的代价,但是我认为中国外贸人一直是整个社会非常优秀的代表,我相信多一点努力,多一点创新我们的外贸之路一定会越走越美好,虽然现在我们遇到了一些困难和问题,所以大家一起加油!



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  • 年年十八的Viviana
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  • 名人堂de小二
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
cn1514021311
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沙发#
发布于:2016-03-30 14:20
我将要参加广交会了,第一次,有点紧张,读了这些,心里有底的许多
加油吧
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板凳#
发布于:2015-10-05 16:06
cgs_ttchopsticks006:我也是,可以交流下,你是怎么准备的呢?回到原帖
我毫无准备
PS:外贸圈首个广东外贸单身交友Q群 385183969。
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地板#
发布于:2015-09-30 14:26
直接去参加国外的展会也是不错!
广州鸣一展览,一家专业做国外建材展会,电线展会,其他展会的公司,有需要参加国外展会的朋友,欢迎找我,小苏13602425970,qq:209194637 人生路漫漫,多个选择,多条出路!
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地下室#
发布于:2015-09-30 14:25
cn1515426992bdcn:刚实习没两个月,公司就要带去广交会 我什么都不知道回到原帖
经历过就知道了。去展会是比较累的!
广州鸣一展览,一家专业做国外建材展会,电线展会,其他展会的公司,有需要参加国外展会的朋友,欢迎找我,小苏13602425970,qq:209194637 人生路漫漫,多个选择,多条出路!
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下水道#
发布于:2015-09-30 14:24
stqihang:说的我好想去参加一次广交会啊,但是我们工厂现在刚开始发展外贸,没有去的想法。回到原帖
@cn1511975065:如果要参加广交会,一定要上官网自己申请摊位,不然很容易被骗的
广州鸣一展览,一家专业做国外建材展会,电线展会,其他展会的公司,有需要参加国外展会的朋友,欢迎找我,小苏13602425970,qq:209194637 人生路漫漫,多个选择,多条出路!
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地下城市#
发布于:2015-09-30 14:23
stqihang:说的我好想去参加一次广交会啊,但是我们工厂现在刚开始发展外贸,没有去的想法。回到原帖
欢迎参加我们国外的展会
广州鸣一展览,一家专业做国外建材展会,电线展会,其他展会的公司,有需要参加国外展会的朋友,欢迎找我,小苏13602425970,qq:209194637 人生路漫漫,多个选择,多条出路!
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cn1515638371ywvt
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地核#
发布于:2015-09-30 11:57
lhfkglass:围观回到原帖
加油!
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gcglass
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地心#
发布于:2015-09-30 11:48
lhfkglass:围观回到原帖
说的好!
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lhfkglass
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9重天#
发布于:2015-09-30 11:45
围观
Life is too short, Don't waste another minute.
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10楼#
发布于:2015-09-29 00:48
细节决定成败
auto air condition parts --bryan@clhgo.com wechat :121928105
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11楼#
发布于:2015-09-28 23:51
实战前的理论课程,及时雨呀,非常感谢大叔的无私分享!!!
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cn1510463300
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12楼#
发布于:2015-09-28 15:50
期待广交会中
Electrical cable,Power cable,Coaxial cable,Solar cable,Network cable ect.
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cn1515643612qcix
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发布于:2015-09-28 15:36
 赞美 赞美   学习了
香港海外公司注册,外币账户,美金兑换、年审报税,做账审计,商标,更改董事股东等 苏小姐竭诚为您服务:7*24小时微笑咨询
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14楼#
发布于:2015-09-28 14:06
stqihang:现在搞展会的也有骗子啦?怎么会被骗?回到原帖
交了钱一直给不出展位号~最后就承认自己骗人,又不退钱给你咯,明目张胆的骗子
外贸新人,各路大神还请多多关照。 公司主营:化妆品机械(乳化机,搅拌锅,灌装机,水处理等)
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stqihang
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15楼#
发布于:2015-09-28 10:52
cn1515263051kwja:越是刚刚开始,越是要去。如果公司没有打算,估计公司财力有限回到原帖
就是财力有限才不敢去花那笔不知道有多少回报的钱。
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cn200558000
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发布于:2015-09-28 10:27
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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17楼#
发布于:2015-09-28 10:13
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huakangpvc
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发布于:2015-09-28 09:33
很实用
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cgs_ttchopsticks006
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cn1514065653:今年刚毕业,第一次去参加广交会,好怕怕回到原帖
我也是,可以交流下,你是怎么准备的呢?
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