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[外贸技巧]【原创】完美的邮件攻防战,一年只分享一次

楼主#
更多 发布于:2015-09-22 16:20
【导读】今天分享的是8月我们收到的一个询盘,来来往往非常精彩,如果你静下心来推敲,可以领悟和学习到很多东西。如果看过我之前写的《询盘分析:我会的你都不会 》《询盘回复:多的是,你不知道的事(上,下) 》,会领悟更多。 像这样的即时实战分享,内部讲讲还行,分享出来,一年不超过1次吧,请珍惜着看!

完美的邮件攻防战,一年只分享一次!
文 外土司(原创,转载请联系本人授权

不闲话,直入主题。

▼时间:2015.08.10 15:23,收到客人询盘

图片:1.jpg


马上核实了客人国家、来源、网址、地址等信息的真实性,确认了客人是目标市场国家一家较大的OEM制造商,是我们的目标客户。客人在邮件中发了具体的采购型号单,一大堆的型号,而且数量不一。评估下来,需要先确认其他几个问题,然后决定要不要报价。

▼时间:2015.08.10, 15:43,回复发出

图片:2.jpg


根据客人的邮件,我们设置了一些我们想知道的问题,整封邮件架构如下。
☆1. 感谢客人邮件,并告诉客人我们可以提供大部分型号,给客人信心。
☆2. 直接问客人之前有没有从中国购买过,了解价格敏感度。
☆3. 既然是现成型号,肯定有原供应商,这里我们就要知道他为什么想换,是价格、质量还是服务不好。来评估我们是否能满足。
☆4. 告诉客人我们了解这些是希望可以做的更好,植入信任感。
☆5. 问客人每个月、每年的数量,为报价做参考。
☆6. 附上一个我们类似的型号,做为信息交换,增加客人信心。
☆7. 告诉他收到他回复后我们会提供所有信息,引导他回复。

整封邮件没有一句废话,直接了当,给客户灌输一种专业感。

▼时间:2015.08.10, 15:50,客人回复

图片:3.jpg


根据客人回复的信息,我们做一些分析:
☆1. 客人有固定的合作伙伴,但从没从中国购买过,可见客人原来购买价格较高。
☆2. 客人想找更高性价比的替代产品,同时还说也发询盘给了其他供应商。这有助于我们评估竞争情况。可见客人对我们很信任。
☆3. 总数量知道了,报价可按此参考。
☆4. 催我们报价,可见通过第一封邮件,客人对我们建立了信任,有了期望感。

▼时间:2015.08.10, 16:20,我们回复

图片:4.jpg


☆1. 根据上面所有收集到的信息,我们给客人报了价格,这个价格是他可能接受的价格,专属定制的。来验证我们的判断。

▼时间:2015.08.10, 16:31,客人回复  

图片:5.jpg


☆1. 客人明确说需要样机测试。
☆2. 客人直接了当说我们的价格太贵,降20%还差不多,否则他不会买。

底细终于摸清了。
关键点到了。很多业务收到这样的邮件就不知道怎么办了,价格做不下来。一种情况是不断讨价还价,另一种是放弃。

我们的业务从8月11日一直到14日一直围绕价格问题和客户沟通,客人回了两封邮件之后,就干脆不回了。于是,来问我。综合所有的信息,我们确定下来的目标是让客人测试样机,先绕开价格这个话题。因为有之前的信任感在,所以发出了下面这封邮件。


▼时间:2015.08.17, 18:20,我们回复

图片:6.jpg


这封邮件完全站在客户立场上给的解决方案,换位思考,间接体现我们对产品的自信。
☆1. 建议客人测试所有供应商的样机。
☆2. 不同的供应商质量、服务和价格都是不一样的。
☆3. 这样你可以比较,然后做出决定,不一定要选我们。

▼时间:2015.08.17, 18:30,客人回复

图片:7.jpg


判断准确,客人很认同。
☆1. 客人让我们发PI,同意测试样机。
☆2. 他马上发合同过来。
 
PI、合同都确认好了,客人准备付钱的时候,突发情况,采购说价格报错了。有一个型号价格算错了,实际价格要高一倍。怎么办?紧急头脑风暴,制定最佳方案。
 
▼时间:2015.08.20, 15:15,我们发邮件

图片:8.jpg


根据所有的来往邮件,挖掘了一个最佳的沟通方案,目标依旧是让客人测试样机,并尽可能淡化价格报错引起的反感。方案如下:
☆1. 先告诉客人好消息,因为之前客人觉得样机DHL运费太贵,于是另找了一家代理,虽然慢一半时间,但价格便宜一半。客人肯定开心。
☆2. 透露部分坏消息,让客人有心里准备。坦白说有一个型号价格核错,目前正在重新核算价格,晚些会更新给他。如果下样单,样品费还是按老的价格。有好有坏有期待。
☆3. 因为之前客人顾虑DHL运费太贵,提出过直接下试单。如果价格不核错,那试单应该是当前主打目标。现在则要避免,所以放在最后。客人如果接受第一项,就不会考虑第三项。顾虑第二项,也不会考虑第三项。

本来和业务沟通的方案是这样的,结果业务没完全理解。邮件发错,直接把坏消息放最前面,而且直接标出了新价格。(如上文)

我上了个洗手间,业务邮件已经发送。我一看,就告诉她这个客户基本砸了。她问我为什么,我说你把他引导到坏的方向去了,他只有这一个坏情绪,之前所做的所有努力都白费了。
 
▼时间:2015.08.20, 15:32,客人回复

图片:9.jpg


果然如我判断的,客人只盯着这个型号的价格,其他型号谈也不谈了。其实最关键的伤害是信任感被破坏了。而且是被自己破坏,一旦破坏就很难挽回。
 
后来几天和业务一起讨论并尝试了很多方案,连续几天,客人都不回复。直到最后一个方案再次打动客户。
 
▼时间:2015.09.10, 15:32,客人回复

图片:10.jpg


客人回复需要我们发工厂的介绍、照片等等所有资料给他。
从原来什么都不需要就要下样单和试单,到现在需要这些额外的资料,变化有多大!

(后面还有一堆故事就不写了,这个订单有没有做下来?可以问我)

现在我们回头来理理这整个过程,就会发现判断和引导有多重要。

客人是顺着你的思路和设定的目标一步步走来的,主动权都掌握在你手里。但是如果自己走错了一步,就很难弥补。有时不是错失一个订单,而是错失一个机会和一大笔生意。

但更为重要的是,我们有没有这种思维和意识!邮件回复、沟通和战场没什么区别,情况瞬息万变,表面比的是技巧,实则比的运筹和谋略。

这才是我想要表达的。
 
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[nbjigu2101于2016-07-01 18:38编辑了帖子]
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    2016-09-05 16:41
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    亲,给你个好评哦!
    2016-08-27 10:19
  • 高效开发国外客户
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-01-26 15:13
  • dgritai
    铜币 +10
    看完好像感觉打了一场仗一样,好精彩,这些我之前想都没有想过
    2015-12-22 18:30
  • Amanda Zhao
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    2015-11-24 15:38
  • Joannazhou
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    2015-10-23 15:54
  • cn1512523580
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    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-09-24 18:22
  • cn1515418845hvhn
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    2015-09-24 15:01
  • Maviszhao
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-09-23 17:32
  • 贸小七-王
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    2015-09-23 16:45
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沙发#
发布于:2015-09-22 16:30
哇塞,真的很好啊,支持一下,谢谢分享,期待您的继续多次分享
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板凳#
发布于:2015-09-22 16:31
好详细的文章,感谢分享···
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地板#
发布于:2015-09-22 16:42
cn1511612849:好详细的文章,感谢分享···回到原帖
要分享就分享干货,能学点最好,不想浪费圈友们的时间。
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地下室#
发布于:2015-09-22 16:49
心理学果然重要
用自己最好的姿态站成这个世界一道靓丽的风景!
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nbjigu2101
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下水道#
发布于:2015-09-22 17:00
cn1510125454:哇塞,真的很好啊,支持一下,谢谢分享,期待您的继续多次分享回到原帖
有好文章一定多分享,谢谢肯定!!!
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地下城市#
发布于:2015-09-22 22:20
cn1000417923:心理学果然重要回到原帖
还是需要分析和判断的
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地核#
发布于:2015-09-23 00:17
谢谢分享,来学习
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地心#
发布于:2015-09-23 09:17
很谢谢你的分享
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9重天#
发布于:2015-09-23 09:50
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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cn1515463599uuwe
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10楼#
发布于:2015-09-23 10:33
给你个好评呦
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11楼#
发布于:2015-09-23 11:11
谢谢分享哦
我是Lucky Girl ,一个时不时抖抖干货的女汉子。
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12楼#
发布于:2015-09-23 11:40
cn1501287615:谢谢分享,来学习回到原帖
不敢哦,多多交流
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13楼#
发布于:2015-09-23 15:04
恩,写的不错,我很看好你哦!
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发布于:2015-09-23 15:24
求知道是用什么方法,让客户在2015.09.10, 15:32回了信息
妹纸带上傲娇看世界!
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发布于:2015-09-23 15:43
很幸运
一年才分享一次,哈哈自己好幸运看到啦。一定要好好学习。
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16楼#
发布于:2015-09-23 16:27
对于我来说,我觉得中间提到的那个绕开价格问题谈判采用的方式很好,谢谢分享
天道酬勤
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发布于:2015-09-23 16:38
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发布于:2015-09-23 16:45
亲,给你个好评哦!
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我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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发布于:2015-09-23 17:05
可不可以不要这么专业!
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