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[案例分析]【原创】做业务,能赢过她就行

楼主#
更多 发布于:2015-09-07 12:41
做业务,能赢过她就行
文  外土司(原创,转载请联系本人
案例来源 《李嘉诚》


写在前面:
之前分享了《询盘回复:多的是,你不知道的事(上, 下)》,有留言问会不会问题问的太多,客人不回复了。今天刚好借这个经典案例来稍作说明,或许可以帮你更好的打开思路。

 
     一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。为什么这个案例会成为营销界的骨灰级案例?我们又能从中学到什么?

摊主一
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?” (询盘来了)
摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。(只谈自己产品卖点,不了解客人具体需求,无效介绍)

摊主二
老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”(想一想,客人为什么这么问)
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。(如果自己对产品都不了解,又如何取得客户信任)


摊主三
旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”(主动营销)
老太太:“我想买酸点的苹果。(需求点出现)
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”(问了数量,但没继续挖原由)
老太太:“那就来一斤吧。” (客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会)

摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”(询盘来了)
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? ” (问问题:探求需求)
老太太:“我想要酸一些的。”(需求点出现)
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(问问题:挖掘更深的需求)
老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。” (核心需求点出现)
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。” (构建情景,引发憧憬)
摊主:“你想要多少? ” (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”(再次下单)
老太太被摊主说得高兴了。 (客户的感觉和信任有了,一切都有了)
摊主又对老太太介绍其他水果。(关联营销,挖掘更多合作机会)
摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会)您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”(再次下单)
摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!” (适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(进一步阐释竞争力,深度营销)要是吃好了,让老太太再过来。(建立客户黏性)
老太太被摊主夸得开心,说“ 要是吃的好,让朋友也来买 ”提着水果,满意的回家了。(达到最大化结果)

后 记:
问问题的本质是挖掘和了解客户的需求,以方便自己做出准确的判断,并提供对应的解决方案。当取得客户的信任后,后续的营销就水到渠成了。
 
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[nbjigu2101于2016-07-01 18:39编辑了帖子]
6条评分, 铜币 +21
  • cn1512494031
    铜币 +15
    分析的好,赞!
    2016-05-14 08:31
  • 点石成金王丽萍
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-03-24 22:14
  • Nadi Ji
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2015-11-24 15:31
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    我良心货代赞个 你造福各位外贸网友啦!
    2015-10-31 12:04
  • cn1001186362
    铜币 +1
    太赞了
    2015-10-24 09:32
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-09-07 14:09
喜欢121 评分6
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
cn1510603594
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沙发#
发布于:2015-09-07 13:06
很有道理。
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板凳#
发布于:2015-09-07 13:13
大神,多分享点干货啊,感激不尽!
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地板#
发布于:2015-09-07 14:09
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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地下室#
发布于:2015-09-07 14:15
要是中学的课程都是这种类型的话,进大学的分数就会杠杠的了!
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下水道#
发布于:2015-09-07 14:56
很好,很厉害,支持一下,加油
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地下城市#
发布于:2015-09-07 15:39
支持支持
看别人是如何留住客户眼球的,做旺铺装修低至900元找小动qq:77236828                   阿里国际站交流群:487254108
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地核#
发布于:2015-09-07 16:02
xiexie
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地心#
发布于:2015-09-07 16:11
呵呵 很形象 值得回味
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9重天#
发布于:2015-09-07 16:14
支持一下
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10楼#
发布于:2015-09-07 16:24
好精辟!受用!
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11楼#
发布于:2015-09-07 16:26
楼主真给力,是你的忠实粉丝哦
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12楼#
发布于:2015-09-07 16:38
比喻很形象,不错!
“精美详情模板  一键套用”       “e助手   批量删除详情联系方式  免费下载试用”http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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发布于:2015-09-07 16:52
大学经济学老师就讲过,然并软
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xuzipai
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14楼#
发布于:2015-09-07 17:03
这个帖子好。值得深思!
越努力,越幸运
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15楼#
发布于:2015-09-07 17:05
然而这个案例并不普遍,老太太要的是酸苹果,不是大和甜的苹果。市场上九成的客户都是要甜的。
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16楼#
发布于:2015-09-07 21:18
很形象,不错
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17楼#
发布于:2015-09-07 22:06
具体,学习了
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oberstar
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发布于:2015-09-08 03:12
一步步引导。完美!
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发布于:2015-09-08 10:00
学习了 很不错!
I found the more harder i work,the more luck i seem to have.
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