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cn109316230
外贸博士
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[互动交流]老客户订单减少,利润变薄,为什么?怎么办?(新老客人,新老产品)

楼主#
更多 发布于:2015-08-20 14:24
很多事情说来也巧,当你关注的事情,感觉满世界的人都在讨论这些事情,比如:你买了辆宝马车,突然发现满世界都是同款宝马身边开来开去的。昨天,有个朋友打电话跟我聊,老客户订单减少呀,今年压力好大啊,新客户开发好难啊,总之类似这样的问题和抱怨。正好今天在外贸群看到有人聊到老客户越来越难做了,单子减少,利润也薄,不做又不行。群里有些外贸老鸟分享的观点值得分享一下。正好,我也顺着添油加醋说几句吧。


据WTO统计,前6个月,美国、日本、韩国、印度、南非、巴西出口分别下降5.2%、8.1%、5.1%、16%、6.4%、14.7%。
看到上面的数据没有,各国出口都是下降趋势,这说明整个国际环境外需不足,那中国的数据是多少,当然也是下降,截至目前,大概是8.8%,出口同比下降8.8%,好吧,这是大环境,客观因素。
这个只能作为我们抱怨的理由罢了,因为还有出口环境不好,但是出口依然稳定的企业。




其实,如果我静下心来细细归类归类,理性的分析分析,你会发现,我们做外贸出口卖东西给客人,逃不过这四种:新产品卖给新客户,新产品卖给老客户,老产品卖给新客户,老产品卖给老客户


文章的标题是“老客户订单减少,利润越做越薄”,这个属于上面那种情况呢?你肯定是在把老产品继续不断的卖给老客人呗,虽然是在翻单,但是订单有减少趋势,利润也减少(各种成本上升)。其实,这是维护老客人的过程必然发生的现象。如何解决呢?我们得为客户去考虑,其实客户减少订单,肯定你的产品没有以前热销了,其实客户的利润也一样越来越薄所以才不断的砍价,所以,我们得考虑如何帮助我们的客人重新对产品充满信心,让他下更多订单,我需要开发新产品。老客户对于老产品,一直要求降价,但对于新产品不会。这就是所谓的把 新产品卖给老客户,跟老客户推新品,二次销售。那新产品开发,不是我们自己闭门造车出来的,我需要跟我们的客人一同商量和改进,这才是做生意,只有的我客人有信心且赚到钱了,我们这些外贸人才有出头之日呀。


如果你实在没办法开发新品或者你的行业的原因,产品就这个样子没法创新,那还有一条路就是 老产品卖给新客户,你就得不断的开发新市场新客户,不断去做营销,特别是有一些使用寿命比较长的行业和产品,是需要不断开发新客户的。
研发出新的产品,卖给新客户,当然是需要的成本最高了,研发需要成本,营销更需要成本。


我们再来捋一捋,是不是下面这么个意思:
”老产品卖给新客户,就是开拓新市场;新产品卖给老客户,营销成本最低;新产品卖给新客户,营销成本最高;
老产品卖给老客户,就是翻单“


所以,我们对于我们业务员sales而言,维护老客户,开发新产品,才是最最重要的事情。只有这样,才能不断的保持企业发展的动力和业务自身的活力,不要去跟同行去竞争,去价格战了。同质化的产品,不能用同质化的思维去搞。



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cn109316230
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沙发#
发布于:2015-08-20 14:48
留了半天的沙发,也木有人来坐。。还是自己坐吧
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板凳#
发布于:2015-08-20 15:47
学习了。真的是这样的。
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cn1501287615
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地板#
发布于:2015-08-21 10:46
维护老客户,开发新产品, 那是必须滴
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wzweisheng
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地下室#
发布于:2015-08-21 12:50
老产品卖给新客户,就是开拓新市场;新产品卖给老客户,营销成本最低;新产品卖给新客户,营销成本最高
grey board, aluminum foil paper,embossed paper,laser/holographic paper, metallic paper,black core paperboard for scratch card,playing card,prepaid card,poker card,http://wzweisheng.en.alibaba.com/,sam@ustar-duplexboard.com,whatsapp,wechat,line,viber:+86-13282020986,skype:yuxing63744842
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foxxiong
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下水道#
发布于:2015-08-21 13:03
赞个呗
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hzxdz
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地下城市#
发布于:2015-08-21 14:00
这个也很厉害啊
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intebalance
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地核#
发布于:2015-08-21 15:44
强悍
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cn1515058772ghqt
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地心#
发布于:2015-08-21 16:09
维护老客户需要技巧啊!!
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cn1001473404
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9重天#
发布于:2015-08-21 17:37
我进来顶顶,气氛更好写
多方案选择,性价比高~!。杭州凯华认证检测(KIWAY)提供:尼日利亚SONCAP认证, 肯尼亚PVOC认证, 沙特SASO认证, 伊拉克COC认证, 坦桑尼亚COC认证, 伊朗VOC认证, 俄罗斯GOST认证, CE, UL, GS, ERP, SAA, PSE, FCC, BIS, REACH, ROHS, EN71, AZO等检测认证 24小时服务热线:+86 15372031292 座机: 0571-85163575 腾讯QQ:2725895463 公司网址:www.hzkiwa.com
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10楼#
发布于:2015-08-22 09:24
我同意不断开发新产品才是出路。

但是客户购买力下降也是不争的事实。
苦海,翻起爱恨。
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tw1510040217
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11楼#
发布于:2015-08-22 09:29
一个字,熬
鼎均国际物流,精诚为您服务,国际快递,国际空运,全球进口 香港进口 中港运输 邮政小包 QQ:3231644467 TEL:13538250595
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ahbaylor
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12楼#
发布于:2015-08-22 19:45
说了跟没说一样
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13楼#
发布于:2015-08-22 19:55
学习了,不错啊
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14楼#
发布于:2015-08-23 18:16
ahbaylor:说了跟没说一样回到原帖
哈哈!说了还是比没说要强。。
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cn1500444529
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15楼#
发布于:2015-08-23 21:10
确实是这么回事啊
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cn1515447509awpb
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16楼#
发布于:2015-08-23 22:38
学习了
瑞展物流 坚持做朋友,再做生意。广州、深圳、海运空运;澳洲、东南亚,中东,非洲。欧美,印度尼西亚等东南亚空运、海运拼箱、灰色清关派送 qq 234693554
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17楼#
发布于:2015-08-24 09:38
恩,又学习了
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shengshihuaneng
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18楼#
发布于:2015-08-24 09:49
关键是客户群体,你是知道现在基本都是工厂优势大,那么大分销和大进口商对价格控制非常苛刻,你家老产品能符合,新产品难道你要建立一个新工厂???新产品变贸易如何与人竞争?这才是问题的关键,楼主如何看待这个问题?
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19楼#
发布于:2015-08-24 09:54
shengshihuaneng:关键是客户群体,你是知道现在基本都是工厂优势大,那么大分销和大进口商对价格控制非常苛刻,你家老产品能符合,新产品难道你要建立一个新工厂???新产品变贸易如何与人竞争?这才是问题的关键,楼主如何看待这个问题?回到原帖
我个人认为这是思维的问题,大多数人都认为客人只关注的是成本。其实客人更关心的是东西好不好销售,如何卖高价格和利润。相比而言,如果我们可以帮助客人卖出高价格和利润,客人是不在乎成本高一点的。至于新产品开发,这才是贸易公司具备的竞争力,工厂是需要生产出我设计的产品即可
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