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[外贸技巧]【外贸感悟】RFQ 经验分享,波折接小柜

楼主#
更多 发布于:2015-07-20 13:39
现在RFQ上面的主动询价越来越多了,面对各行各业竞争日益激烈的情况,持有积极和消极态度的人越来越明显。一方面,很多外贸业务还是一如既往的踏实报价,报完价获取客户信息进行产品推广,则另一面是一些消极避世的人直接放弃这条“不归路。”

进入外贸行业断断续续也有两年多了:从进入第一家贸易公司3个月,SOHO半年,直到现在待的这家工厂一年多的时间。有过想放弃,有过想跳槽,很多乱七八糟的想法一跃而出。最终我选择了安定下来。转眼在上海这座城市已经一年了。至于当初为什么想安定下来好好的做一份事情,也可能是某一瞬间的想法。

我曾经想过找一家待遇比较好的公司,混着可以吃饱的底薪,加上自己的英语水平也是相当不错,总是有点沾沾自喜的感觉。然后外贸这两年我感悟很多,从一开始做玩具行业,到文具,trading,再到后来的Printing and Packaging,让我意识到了一个很严重的问题。做完一年以后,感觉自己没有哪一行是很精的。都是了解了一些皮毛,深入一些我还是个外行。我记得我的导师曾经跟我说过:当你入一行,请务必花三年的时间让你自己成为一个行业的精英。不要做到一半夹着尾巴灰溜溜的逃走了。那么,你什么也不是,什么也学不到,自然什么也得不到。甚至还会留给别人不好的印象。

然而这两年也让我深刻的体味到了:认识到工作的稳定性也是一个人走出校园到社会大学的一种成熟的标志。

回到RFQ的话题:
我曾经一度疯狂的报价,从最初的每个人每天可以报5个开始。到后来阿里规则改了以后,整个主账号+子账户一共最高有15个报价。我疯狂的在2个月之内冲到了15个。依然每天疯狂不分昼夜的报。巅峰的时候一个月下来报了行业内的最高峰。然后其他业务员也是很不满,我只能说:“我不去报,也有同行去报,然而其他人并不会等你,同理而言。”在我陆续已经获得了几百个客户的资料以后,发现效果并没有那么明显。开始有点儿灰心了。总觉得这样不行。报价的回复率低了再低。

于是,我打开自制的开发客户的表格。一眼望去,陆续两个月报下来的客户资料有接近200条。可是至今未有成单客户。开始有点着急了。我重新把所有客户的资料看了一遍,包括他们的询价详情,需要的产品,挑出来最有意向的客户。各写一封Email,我们自己用的软件可以跟踪客户是否已读。所以第一时间给到客户电话。跟客户沟通。然后效果还是不明显。

一度再也不想报价了,每天半夜大家都睡了的时候,我睁开迷离的一只眼用手机登陆阿里的客户端,死命的搜报价。然后这个时候我发现行业内已经没有人比我还能先抢到报价机会了。不明显=没有ORDER,哪怕你把命拼了也没用。

改变作战策略势在必行。我屡屡之前所报价的一些误区。

1.价格没有优势,都是随便报过去,根本没有仔细分析。
应对策略:针对产品制定报价区间

作为一个买家,首先他考虑的必定是价格因素。换位思考,我们上淘宝买东西的时候,绝对不会挑一个最高价或者最低价去买。你会挑一个行业适中的价格,然后评论也还不错。那么国外买家也是这样。所以在后面的报价当中,我询问了行业中的一些朋友,咨询了大部分同类产品的报价幅度,当然这个不是很容易得到的,也要加上一些推测。最后定制出大致的报价范围。这样你的报价很容易受到客户青睐。自然回复率就很容易上升了。

2.报价产品没有细节
应对策略:填充详细的报价细节:客户需要相近的产品图片+详细的产品细节+nice quote

很多人在报价的时候忽略了产品细节的问题,因为阿里现在可以直接导入产品细节,我们并不需要去再次填写,为了省事,我以前也喜欢这么干。然后发现并没有什么卵用。后面我把所有我们做过的产品材料,材质,生产地,质量情况都录入了一张表格,配上相应的图片。用的时候可以调出来,直接粘贴复制。当然手机上最好也可以备一份,这样你自然抢报价就比别人快了。客户看到你有,而别人连图片都没有的报价,当然会倾向你咯。

3.报价后获取到第一手信息立刻发邮件跟踪
应对策略:再度分析询价详情/核实客户信息+准备正式的报价格式(我们一般用quick books:市场价大概2000美金或自制的报价格式,通常导出PDF,文件稍小。)+电话跟踪

我拿到客户的第一手信息以后,通常不会轻易报价。当然这是跟老鸟们学习的。我先核实客户的资料是否属实,在Google或者相应的软件上搜索该客户的公司,姓名,当然搜索的方式很多,有兴趣大家后面可以交流。初步断定客户的真实性以后,我再来分析询价。不乏有一些越来越高端的骗局存在。

至于报价,若是客户的询价很明确,我会制定一份行业适中的报价发给客户,若是询价很模糊,我则不会报价,邮件跟踪详情。通常我在报价的时候,会附件贴上报价表,然后截图报价单附在邮件主页上,这样以吸引客户眼球。

至于为什么要电话跟踪?我曾经统计过一份数据:我们以每个RFQ的报价名额来看,每个RFQ10个报价名额。稍微质量高的询价,必定会收到10封阿里后台的邮件。我们再算,至少有6-8个人会给客户再写一份邮件。另外再加上隔天的跟踪信,客户一个询价会收到至少30封左右的邮件,是神也看不过来啊。只能略过。所以每次我写完邮件之后,我会在第二天进行电话跟踪,至少目前来看跟踪的效果还是很不错。电话里面可以强调你的公司名称,和发件人的姓名,这样增加客户查看你报价的概率。加深客户对你的印象,至少在我行业内,询问的大部分业务,很少有人会打电话跟踪,甚至我问有些客户,我是唯一一个进行电话跟踪的。所以大家大胆操练起来。会有意想不到的结果。

4.一味地邮件跟踪
应对策略:电销+邮件跟踪

为什么要分两种模式呢?
1)根据客户的模式来分,有些客户看中你的报价,当然会很欣然的回复你的邮件,我不得不承认大部分老外认定一个供应商还是表现的很中肯的。所以可以放宽点心去进行进一步的沟通。
2)还有一部分客户是从来不喜欢从头到尾看,甚至发了一个询价去度了一个月的假期再回来看。针对这类客户,我们只有采取强攻措施,直接电话干啊。在客户没到手之前,你要是太顾忌他的死活,担心这,担心那,那么95%以上你是搞不定这个客户了。有的业务会担心,好不容易得到了一个客户的信息,万一打电话打烦了,不理我了怎么办?这样的我就觉得你想太多了,你不去争取,不去call,他会主动找你吗?哪怕一通电话得到一封回复的邮件,那么你说不定就会成为众多人中的幸运儿。

5.忽略客户信息中的可提取部分
应对:活用APP

当我得到客户的一手信息后,我不会第一时间邮件他们的。因为我知道这个时候所有人都在发邮件,我发了也等于白搭,所以我在想尽一切办法可以给他发即时消息!!!这里就要灵活运用APP了,我一个月内疯狂地存了几百个潜在客户的手机号码。当时还不知道有导入这么回事。如果细心的业务可以很显然的知道,那些国家的客户喜欢在网站上留手机号,哪些会留电话号码。这样的话,通用的Whatsapp 就派上用场了。我们要坚信,除了中国,其他的国家都喜欢用。还有一些通过Facebook的即时消息,Skype等等,都有待大家去灵活运用。

说了这么多,跟大家分享一下我最近的一个订单:

412日,我与往常一样,在RFQ上报价。发现了澳大利亚一个不错的询价。那么果断先报了再说。我没有很激动的给他发邮件。静静地等待他的回复。等了三天还是没有消息,我已经很着急了,觉得肯定和别人在沟通了。但是我想了想,不能这么轻易的丢失,正好三月份去了一趟澳洲,不能白白的浪费这次经历,怎么也要拉出来扯扯。

15日早上,我上班就拨通了电话。接电话的是一个前台,沟通了一番,终于找到了关键人物C.客户表现的很淡定,我也只是打了个招呼,介绍了下自己。客户问我是那个公司的。我如实的回答了并强调了好几遍。C说一会儿就会回复我的邮件,现在正在生产车间。于是伴随着have a nice day,这次通话就算结束了。

午饭时间,邮件过来了,客户给我发了一封邮件。邮件的内容很简单:

Mark,

Details of film attached.

Thanks and Regards

我没有顾上吃饭,急忙跑去生产部门询问是否能生产。与我的老大商量一番,准备好了报价。因为此时此刻客户给的东西都已经很明确了。需要我第一手报价,可是又遇到了一个难题,我现在报价报过去,高了肯定完蛋,低了肯定做不出来。然后我给几个朋友打了电话,问了大致的情况。朋友告诉我,你的这个价格可以了。行业内是没人跟他玩的。因为通过调查,我知道这个客户的潜力,所以估计放低了自己的利润。就这样给他forward过去了。

第二天一早,客户回复了我的邮件。让我报一个小柜的价格。当时很兴奋,但是又有些害怕。几番斟酌把价格报了过去。客户开始问我要Sample,当然我很乐意。

Mark,

Thanks for this..

Also are you able to get me a sample bag? It doesnt have to be the exact same dimensions but we want to look at the material and construction.

I am getting freight quotes from our end however do you have a freight company that would quote a 20 foot and 40 foot container ex Shanghai to Brisbane with disbursements?


Thanks and Regards

我于是跟客户要了DHL的账户,客户也很乐意的提供给我了。4天之后我又收到了回复。但是这个回复让我很吃惊:

Mark,

This is a project we are working on right now. The shipping date will be in August, we will need stock here around late June, so provided we accept pricing and quality then artwork will follow either late this month or early next month.


Thanks and Regards
xxx
现在才四月份,也就是说我们要跟踪4个月?当时有点不安。接下来的几天,客户一直在跟我要质量方面的检测证书什么的。简直细化到了家。面对这些化学式,我要一个个的全部翻译成英文,这简直是对我的挑战,我不敢说自己是英语科班出身的了。我知道这些东西如果我不第一时间提供给他那么必然到手的鸭子也会飞了。果然:

Sorry Mark, this is a measure of quality and you should already have this information, if you do not have this information we cannot be sure of the quality, we have narrowed this down to 4 suppliers your company is one of those 4, which ever company provides the best information will be the one that gets the business.

我不惜一切代价也要把这些东西搞定啊。然后各种找同行业的朋友询问,各种翻译。最好勉勉强强的打包了一个文件夹过去。当然这也花费了不少时间。

Mark,

We are going to give you an opportunity based on the information we have to date, however my inspection will determine whether we fully commit.

The project entails three products printed 9 colours attached is a revised dieline. Two of the products will be 50,000 units each per month, the third may be from 25,000 to 50,000 per month, the customer requires us to hold three months inventory of packaging.

I will be sending the dieline to the artwork designer today and nominating your company as the printer and you as the contact person.

从邮件可以看出来,我最后还是从这四个supplier中脱颖而出。然后一番波折。

Mark,

Artwork approval is to be completed by the 5th of June.

422日我收到了这封邮件,告知我artwork将在6月初完成。也就是说距离单子还早。我当时就开始有点惴惴不安了,生怕他到了一半去跟别人合作了。这个时候我们就在商讨对策了,何不让他先付30%的定金?这看来是个好办法。这样也就逃不掉了。结果真是出乎所有人的意料:

Mark,

If this is a requirement then you have lost the business, we do not operate like this and we expect a much more higher level of professionalism than this.

If you are unable to maintain your  pricing moving forward then please advise and we will use a supplier who can. We expect a fixed price for at least 12 months this is not negotiable.

FYI we are expecting annual consumption to exceed 1,500,000 units across the xxx

We are looking for a long term relationship not a 5-7 day relationship.


Thanks and Regards

对于任何一个人来说收到这样一封邮件当然会很不爽,可是我想了想也对,都还没有定下的事情。那么就慢慢跟吧。其实有的时候心态真的很重要。不要急于求成,外贸这个事儿,急不来的。于是我就和和气气的写了一封邮件过去,总算是平息了这场风波。不久客户就安排过来验厂了:

Mark,

I have now completed my booking. I will be arriving into Hongqiao Airport on the 10th of May at 6.10pm, I am staying at the xxxx  Sonj, is this far form your factory?
I leave on the 12th from Hongqiao Airport at 11.55am.

客户来了工厂,一切都很满意,我也很热情的招待了他。对于和一位跟自己女儿一样大的小孩儿做生意,他还是很吃惊的。我和他交谈了一些问题

“你在阿里巴巴上发了询价,是不是有很多邮件?”
“是的,我收到了很多很多的邮件,以至于没法一个个的去看。”
“那么有人给你打电话吗?”
“没有,你是唯一的一个,同时你也是所有人中回复最及时,沟通最愉快的一个。Mark,you are the champion.

后面还出现了很多问题,陆陆续续一直到7月初我才收到了付款的邮件:

Hi Mark

Just an update to let you know that yesterday I processed a 30% deposit payment on invoice 150703 for xxxx– equivalent of USD $xxxx.

Should appear in your account today or tomorrow.  Thank you.

其实还有很多细节,我不知道如何写出来,但是外贸这条路,确实很艰辛。你需要花大量的时间去总结,学习。提炼出属于自己的东西。最后,送给大家一段话:(摘)

 If you fail,never give up because F.A.I.L means" first attempt in learning";END is not the end,in fact E.N.D. means "effort never dies"; if you get no as an answer,remember N.O. means "next opportunity ".so let's be positive!
















7条评分, 铜币 +9
  • cn1511716379
    铜币 3
    厉害,学习了!
    2015-07-24 17:51
  • 486555556
    铜币 +1
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-07-24 17:33
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-07-24 10:40
  • cn1514639826ebgg
    铜币 +1
    金额多大呢?
    2015-07-24 00:57
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    亲,给你个好评哦!
    2015-07-21 17:51
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    亲,给你个好评哦!
    2015-07-21 17:45
  • cn1513411224
    铜币 +1
    不错,不错
    2015-07-21 16:24
喜欢67 评分7
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沙发#
发布于:2015-07-20 17:52
写的不错,赞
изучаю русский язык
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板凳#
发布于:2015-07-20 17:54
谢谢。多交流哈。
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地板#
发布于:2015-07-21 10:16
很棒,向楼主学习。
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地下室#
发布于:2015-07-21 10:23
楼主很用心啊,写这么多
十六年丰富经验,专业氙气灯工厂 Skype:tyrone.tctl Tel:0550-2390682 QQ:2307774108
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cn1514347099wcxl
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下水道#
发布于:2015-07-21 10:30
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cn1514464326zwgp
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地下城市#
发布于:2015-07-21 10:30
喜欢这个分享,谢谢楼主
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cn220035513
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地核#
发布于:2015-07-21 10:34
不错不错
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cn1001720934
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地心#
发布于:2015-07-21 10:36
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cn1514479127ewic
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9重天#
发布于:2015-07-21 10:42
赞,受益匪浅啊
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cn1001212095
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10楼#
发布于:2015-07-21 10:48
谢谢分享。
客人竟然说是唯一一个打电话那里确实有点惊讶。
还有很喜欢最后一段话
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cn1512147577
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11楼#
发布于:2015-07-21 11:22
学长,新华学院的喽,学妹的第一单也是报的RFQ,两个高柜,至今这个客户每个月都一直在要货
客户虐我千百遍,我待客户如初恋
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cn1001897982
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12楼#
发布于:2015-07-21 11:23
①您或许不知道:您的微信朋友圈、Q空间分享的内容都是有价值的,都是可以换得收益的,只是无人帮您开发,所以您无法从中获得收益; ②好赚的出现,恰好解决了这个问题!好赚内植入了广告,通过展示网页就可以获得广告收益。您只需要将我们的文章分享到您的朋友圈,就可以分成广告收益了; ③也就是说:我们想付费在您的朋友圈里展示文章,让您的朋友圈获到收益,您同意吗?这一切只须两步:1、注册成为好赚的会员;2、在首页点“开始赚钱”,把获取的文章分享到朋友圈即可。然后,你就等着收益蹭蹭往上涨,躺着也赚钱的哦!好赚-转发文章就能赚钱,每天5分钟,轻松月入万元,http://www.haozhuan.net/re/?par=59083 只要点击链接注册就可以了!!
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发布于:2015-07-21 11:27
赞一个!!!
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14楼#
发布于:2015-07-21 11:29
真心谢谢楼主,我也是在疯狂的恢复RFQ,但是基本上不是石沉大海,就是货比三家的客户,可能是我们这个领域吧,他们都不急,三天一个回复。谢谢楼主让我重拾信心。
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15楼#
发布于:2015-07-21 11:32
赞一个,不错~大伙继续努力~
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gaokesz
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16楼#
发布于:2015-07-21 11:56
好喜欢群主 的毅力和聪明才智  
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17楼#
发布于:2015-07-21 12:01
和你女儿一样大的老外做生意。楼楼多少岁?看照片很年轻
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cn1512293279
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18楼#
发布于:2015-07-21 12:01
我做外贸半年多,也是做printing & packaging,在RFQ也能成了一个小单,跟踪了4个月。
三年前的选择,决定你今天的生活;今天的选择,决定你三年后的生活。
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sztongya
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发布于:2015-07-21 12:04
满满的正能量,谢谢分享
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