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[成交案例]一个老外贸人的新外贸路

楼主#
更多 发布于:2015-07-06 20:47
本帖由扬州大自然生物科技有限公司供稿、采购直达代为发布,相关内容等均由扬州大自然生物科技有限公司的李瀛李经理自行提供,非阿里巴巴或采购直达官方观点。

各位阿里巴巴的伙伴们,你们好!
我叫李瀛(也叫William Li, 洛杉矶小胖),来自扬州大自然生物科技有限公司(http://realpurelnatural.en.alibaba.com ),我公司的主营业务是酒店,航空用化妆品的制造与销售。包括酒店和航空公司使用的洗发水,沐浴液,护发素,润肤露以及香皂。

作为一个从业13年的老外贸人,从事酒店用品的出口13年。我们从开始也是经历了和很多公司一样的外贸路,展会,当地市场开发,陌生拜访。在过去的经历中有很多的喜悦,激动,感恩,也经历非常非常多的痛苦和心酸。在此不一 一细说了,相信这条“苦x”的外贸路,大家也都有经历过。很荣幸得知我公司在过去几个月里面RFQ的信保订单有19单,在阿里巴巴中国供应商排名第一。这里写一点心得给大家分享一下。

我们公司去年的销售额是9.274Million 美元。实际在传统外贸行业,还算是活的不错的。 同时我作为公司的管理者也一直在思考,如何把市场扩大化,为更多的客户提供中国最优质的产品和服务,以及让更多的外国客户认识以及认可中国制造的产品。所以今年的3月7日,我们公司正式开通了alibaba中国供应商的平台,开始在alibaba的网络上介绍,销售我们的产品。

有幸在阿里巴巴扬州区,参加了阿里巴巴的杭州“寻梦”之旅。记得那个一个雨天(为什么启发思维的事情总是在雨天)。 参观过阿里巴巴总部,和扬州的外贸人一起交流,听了普特教育,冯总的分享。我第一次听到一个词—RFQ。我还能清晰的记得,冯总当时在台上是这么讲得:我宁可不要曝光,点击,反馈,宁可不要橱窗排名,我一定要RFQ。
RFQ,什么东西?没听过。有这么这么的重要吗?以至于让行业的精英宁可放弃这么多也一定要的东西到底是什么?我是第一次带着疑问从杭州回到了扬州。alibaba搜索,外贸圈学习,我发现RFQ很简单哦,就是针对客户需求的报价。这个不就是我最擅长的东西吗?客户没需求我不好跟踪,不好查找,只要是真的有需求的客户,必须来一个拿下一个。
ok,那么如何操作RFQ呢?首先我看到了第一个问题,RFQ报价置顶排名,L4供应商置顶,金品诚企置顶,其他按时间排序。相同情况下,被置顶的一定是有优势的。ok先做到L4
再说。第一个目标L4供应商。开始时间3月7日:当时一级供应商的时候,每天只有3条报价权利,当时报价必须超过60条,才有权利参加评级审核?怎么做?感恩自己的运气吧,在春节过后alibaba搞活动,每天送3条报价权限。必须全部报满,而且必须是高质量,让客户有回复的报价。

记得从3月7日开始,我们设计图片(虽然对比现在使用的图片,那个图片太傻太天真了),设计报价语言,设计价格,设计DM单,设计我们能想到的一切。每天都是充实的,奋斗的,进步的,每天和每天的报价都是有变化的,有提升的。作为一个小小的酒店用品行业,每天涉及到得报价其实都不会满6条更新。“挖坟”,开发相关产品。能用的都用上,就一个目标,L4。
4月3日,我们做到了第一个成绩。

L4我们做到了,然后呢?如何转换成单率呢?我们思考的第二个问题。客户喜欢的,客户需要的都是我们要做到,做好的。同时成单率的转化最重要的是什么:跟踪,也就是我们所谓的逼单。(各位老外贸都应该很清楚如何做)。在这里我也提一个我们公司特有的优势:我们在迪拜和美国都有自己的办公室和团队。而且主要出口市场也是这两个市场。那么用人无我有,人有我精的思维去做销售。在上个月线下给扬州网商分享的一个过程中,我讲了一些话,今天我也分享给各位伙伴:当别人还在写email的时候,我已经电话跟踪到这个客户了,当别人还在讲电话的时候,我的业务员已经坐在客户的办公室里面了。那么谁的成交概率会比较大呢?也许今天让大家的业务员做到客户的办公室里面有难度,那么电话呢?是否我们真的一直在了解,倾听,关注客户的真实需求呢?谁是真正帮我我们成单的那个人?

在我们3月7日开始 RFQ报价以后,接到的第一张订单是3月10日报价的RFQ,3月16日和客户确认的订单。 我想我始终会记得这个客户和这个客户的订单金额12840USD, 来自迪拜,阿联酋。 回想起当时的心情,实际很多时候是纠结的。alibaba上面到底有没有客户,有没有大客户。以为我对迪拜的事情还算是比较了解的,在迪拜待了7年。基本上供应商都认识我。有时候开玩笑讲一句话,不认识我的都是新人。可是恰恰就是这么一个“新人”让我认识到,其实我才是互联网的“新人”。
为什么这么说呢:

1. 这个客户以前不熟悉

2. 这个客户的采购量不小(到现在为止返单3次,而且来我工厂参观过,但是每1-2周,还是会发3-4条RFQ询价)

记得刚刚开始接触并报价后,马上给客户电话。介绍我自己,我公司在迪拜的情况。客户确实听说过我公司,只是没有实质性接触。然后马上让业务员跟踪,发成功案例,介绍品牌,产品,实力。安排打样,确认样品,价格,交货期。6天拿下一个新客户,这在过去的13年里面真的没有过。也许是我的幸运,或者说客户真实的需求吧。 最后经过复盘,我感觉还是客户真正有需求的时候,只要我们真的能满足客户的要求。那么订单也许是水到渠成。

到现在为止,我们公司信保成单24票,金额一共14万多美元心情还是有一些小激动的。在使用信保的过程中,其实我也是满开心或者说满纠结的。因为:
1. 我们现在行业最高信保额已经到达23万美元了。但是我们只有7000,客户怎么想?
2. 作为一个刚刚起步,转型的企业我们如何做?
3. 我们自己的优势和不足在什么地方,如何弯道超车?
那么我看到的好消息是,所有的公司都刚刚起步在信保和RFQ上面,机会还是有很多的,只要我们自己努力。同时我也相信10年的企业和百年企业差别,也许只是百年企业多犯了一些错误并且愿意为之总结和不再出同样的问题,我也愿意。
最终“谋事在人,成事在天”,“天道酬痴,天道酬勤”我相信不奔跑,不会有成绩,奔跑以后有没有成绩也不一定。“梦想还是要有的,万一那天实现了呢”

当然针对互联网,粘性,展示,搜索都很重要,成单是一个结果,同时是很多很多条件配合起来的,也许以前我们是单打独斗成功,今天一定是团队的成功。也许以前我们是单线的成功,今天一定是系统的成功。
也许方法不是最重要的,重要的是我带着一颗什么样的心去做这个事情。
然后,我想说的是一种开放的心态去做阿里巴巴。想到齐白石老人的一句话“学我者生,像我者死”。在学习的过程中,我学到了很多具体的方法,更多的是思路。比如粘性,比如销售型旺铺,比如转化率。同时更多的是对客户的用心和做事情的认真,以及数据化和标准化。
最后,我想说的是带着一种认真的态度做事情,这个也是我操作alibaba平台,最重要的转变。现在的我更多的习惯使用数据去看结果,使用数据去分析到底方法和尝试是否行得通。带来的最直接的转变是认真了,也积累总结了很多行得通的方法及思路。
感恩大家对我这篇分享的阅读与支持。有机会也希望和各位大神多交流。
7条评分, 铜币 +18
  • cn1001627424
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-12-16 09:09
  • cn220217538
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    2015-12-15 15:59
  • dzkaiyue
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-12-08 14:14
  • Ellie
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-11-30 08:40
  • cn1001208305
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    亲,给你个好评哦!
    2015-11-27 14:39
  • qdjnq
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-11-26 15:22
  • cn1511796094
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    给你一个Good
    2015-11-25 15:01
喜欢508 评分7
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沙发#
发布于:2015-07-06 21:44
谢谢分享。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2015-07-07 13:27
思路很重要,同时你的方法也很独特。领导很用心在做这个RFQ。值得我们学习。
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地板#
发布于:2015-07-07 13:39
我们是做标签的,有机会的话照顾一下哈
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地下室#
发布于:2015-07-07 14:33
cn1513304703:我们是做标签的,有机会的话照顾一下哈回到原帖
学习了
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cn1500184063
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下水道#
发布于:2015-07-07 14:42
楼主分享的不错!学习了!
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cn1511993451
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地下城市#
发布于:2015-07-07 14:46
说的非常好,值得我们学习
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cnarronna
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地核#
发布于:2015-07-07 15:14
么子意思嘛???...........
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1962440-fid-39.html 同在阿里国际平台上, 外贸公司盗用自家的工厂等图片怎么办?
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地心#
发布于:2015-07-07 15:53
This is Zero from colorl cosmetic .Thank you so much for sharing .我们工厂主做化妆刷和化妆粉扑,海绵。 希望有机会能和LZ合作。  http://www.colorlbrush.en.alibaba.com
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9重天#
发布于:2015-07-07 16:15
近两个月报过的6个RFQ中,没有一个是被买家查看了的。RFQ,在我看来质量并不高,但还是时不时的找找,如果匹配的话也会抱着试试看的心态去回复。
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10楼#
发布于:2015-07-07 16:42
cn1513359837:近两个月报过的6个RFQ中,没有一个是被买家查看了的。RFQ,在我看来质量并不高,但还是时不时的找找,如果匹配的话也会抱着试试看的心态去回复。回到原帖
不同行业在RFQ市场的RFQ数量会有差异,建议您还是公开市场,定制搜索及推荐的RFQ都有针对性的去利用起来,就像William分享的想法设法去跟买家互动是最关键的,坚持报价持续的努力相信您也一定可以很快拿到自己的订单的,加油!
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11楼#
发布于:2015-07-07 17:39
13年外贸经验,着实不易
海到天边天作岸,山登群顶我为峰
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cn1510598055
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12楼#
发布于:2015-07-07 17:50
谢谢分享、、、、
custom made wedding dress for you.高级婚纱礼服定制
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13楼#
发布于:2015-07-07 21:29
外贸前辈--我觉得享受自己的生活就成功了
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cn1001855363
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14楼#
发布于:2015-07-08 08:26
深受启发,此刻就行动。加油
JIANGSU XIANGHE FIRE CONTROL TECHNOLOGY CO.,LTD SUPPLY TPU LAYFLAT HOSE, FIRE HOSE,FIRE BOX, FIRE FIGHTING PRODUCTS. QQ:2640723197 MOBIL: 18762345066
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15楼#
发布于:2015-07-08 08:47
获益匪浅,虽然我们行业的RFQ数量不多,质量也不高,但必须坚持,就从提升RFQ等级开始吧!
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cn1510216948
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16楼#
发布于:2015-07-08 09:01
好厉害,赞一个
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cn209785110
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17楼#
发布于:2015-07-08 09:02
RFQ成交的单子都很小。发现很多都是国内同行用国外IP发的或者国外同行来套消息的。不要放弃,会有大客户的。

这就是我目前的发现
你说的都对
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cn113998084
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18楼#
发布于:2015-07-08 09:07
受益匪浅,有机会的话见面交流一下
为客户提供面料及服装服饰的设计、OEM/ODM加工、定制的国际贸易业务. http://bjdsfs.cn.alibaba.com/
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发布于:2015-07-08 09:19
好像又 是官方广告
I see, I come, I conquer!
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