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周大官人
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[礼品工艺品]你迷恋大买家吗?大买家接触有感,分享一下

楼主#
更多 发布于:2012-08-24 15:39
大家好,本周一(8月20日),我有幸参加了一场阿里巴巴组织举办的买家采购会,接触到了一个世界500强的大买家,有些对大买家的了解以及此次接触大买家的感想,在这里分享一下。

这次来参加阿里巴巴组织的买家采购会的买家是Kingfisher(英国翠丰集团),这个买家是世界500强,可能说到Kingfisher,不一定大家都知道,但是“百安居”可能很多朋友都知道,“百安居”就是Kingfisher旗下的企业。

在买家采购会中,我全程旁听了买家和供应商的沟通,从买家向供应商提问中,了解到大买家一般会关注供应商的内容有:
1)外贸和内贸是否同时有在做?外贸和内贸销售量的比例大概是多少?
2)是否有自己的生产工厂?工厂员工有多少人?分别有多少工人、技术人员、外贸业务人员、管理人员等。。。
3)产品出口过哪些国家地区?占比大概是怎样?(买家会问的很细,如果供应商说有出口过法国,则买家会继续追问,法国哪个地方,买家是什么公司?)
4)产品没有出口过的国家地区,是否有了解它们对于该产品的市场情况?(买家对于业务人员对自己产品的出口市场是否了解要求非常高)
5)曾经出口的产品,买家定制的比较多,还是自己设计的比较多?公司有没有设计人员?有没有自己的产品品牌?
6)公司或产品,有没有通过哪些相关的认证?原材料有没有做过xx认证?
7)工厂之前有没有接受过买家的验厂or 验货?是否具备相关的经验?
8)2010年和2011年年销售额大概是多少美金?2012年预计销售额能达到多少美金?
9)工厂的占地面积多大?相关生产设备有哪些?原材料一般是哪里进货?

从上面买家对供应商提问的问题可见,买家关注的内容非常全面详细,和大买家见面,供应商要做足功课才行,否则就会被买家问住了~

买家了解了供应商的情况之后,也会对自己的要求做出说明。之前就知道,大买家的要求以及一些条款都会很苛刻,已经有了心理准备,但是这次参加买家采购会,听了Kingfisher这个买家的要求,感觉还是有点hold 不住哇!真的好苛刻!!
买家在说的时候,我看到供应商的脸色明显有点纠结了~~~

买家提出的硬性要求有:
1)价格必须在同行中要有优势,一定要低!
2)Payment Term:L/C 100天;(这对供应商的资金链要求非常高)
3)供应商必须要购买一个产品责任险:保费=千分之3的货款
  Kingfisher会指定一家保险公司,在每年年初的时候向预备要合作的供应商收取保费,如果未合作,可退还保费;
4)返点:返给买家,货值如果是0-100美金,则返点3.5%。货值每增加100万美金,返点增加1.5%;
5)验厂评估:在下订单之前,Kingfisher会有专门做评估的部门来验厂,验厂费用1200美金一次;
6)验货预演:这项暂时不收费,验的是哪个工厂,则后期出货就必须是哪家工厂出货。


可见,大买家虽然好,但是要合作,每一步都很艰难。
由此看出,和大买家合作,优势劣势还是非常鲜明的。

和大买家合作,要能够交易成功,价格肯定是非常非常低的,相对来说利润就有限,不过一般来说,大买家的订单量以及翻单量还是不错的,可以薄利多销。合作过程中,大买家的条款要求等比较苛刻,这对供应商来说,又增加了一定程度上的压力,但是,可能第一次合作会比较痛苦,熟悉之后,就通畅多了,而且虽然买家要求验厂、保费等额外费用,其实这些都是羊毛出在羊身上,供应商可以把这些费用适当的加入到成本报价中。
从优势来说,跟大买家合作,可以扩展供应商的实力,合作的过程本身就是供应商自我提升的一个方式,听买家说,有些供应商,在通过了他们的验厂后,工厂的形象和管理等层次一下子就提升了,也为后期更好的销售产品打好更坚实的基础。
而且和大买家合作过,以后在宣传公司时都会非常有利!

现在有些供应商会抱怨,遇不到大单,没有大买家,其实大买家未必就是好,也不要过分迷恋大买家了。
另外有些供应商会感觉,不愿意和大买家合作,做的累死,又赚不到什么钱,其实和大买家合作也是有很多技巧的,在过程中琢磨研究更好的方式方法,也是比较有趣的。

总之,我们在外贸过程中,不管是大买家还是中小买家,只要能让我们赚到钱,他就是个好买家。
不要迷恋大买家,也不要BS小买家,如何服务好买家,让我们的产品走向更多的出口市场,才是我们研究的重点。

希望大家有什么好的经历或想法,都能够抛到论坛上来共享哦!
或者加入我们工艺礼品旺旺群:1016970305(阿里旺旺的群) 。大家一起探讨,大家好才是真的好哦~!




 
 
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沙发#
发布于:2012-08-24 16:47
好分享,顶
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板凳#
发布于:2012-08-24 19:51
实实在在的买家接触啊,mark!
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地板#
发布于:2012-08-25 10:37
说的好,又增长了见识
淡定的等待
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cn1000632133
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地下室#
发布于:2012-08-25 10:45
硬性要求中1和2是必须的
所以小工厂合作大买家,资金周转是个问题
只要ORDER。
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cn1001270138
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下水道#
发布于:2012-09-03 15:52
  做生意看來是門大學問呀
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