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i峰
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想快速取信于客户?你就这么做!

楼主#
更多 发布于:2015-06-19 17:38
先卖个关子,你要采购某一种产品,却遭遇到了这样两种情况,你会跟谁合作:
跟A一直在沟通,价格蛮合适,货期也可以,态度也不错,可是当你提出要去参观的时候,他一下子结巴了,很明显有点慌,有点乱,找各种理由说自己不在,或者工厂不方便参观,或者需要提前申请之类;
跟B也一直在沟通,价格虽然不是最好,却也可以,货期虽然不是最优也似乎可以谈,当你告诉他你有实际的订单,能否降价,能否调整货期的时候,他一直在邀请你去工厂谈判,希望你可以去参观一下,了解一下,面谈一下;
如果真的到了需要做决定了,你更会考虑哪一个?
答案很明显,肯定是B!
因为A让我感到了不安全感!
所以,今天我要说的方法是:邀请客户来参观,“竭力”的,反复的邀请客户来参观。
很多人说了,你让他来他就来吗?
这个,肯定不可能,其实来不来都无所谓,我们只是表明一个态度,我不怕你来看,甚至一万分的希望你来!
还有人会说,客户来了,肯定也看其他的同行,怎么办?我想说的是,那么怕竞争,绝对不应该选择做外贸的!
我们这样做,无非两个目的:
第一,我不是骗子,我是很专业的供应商,你可以来看,来考察,来审核;
第二,我不怕你来比较,我欢迎你比较,我相信你比较完了一定会选择我。
其实这就是一种信心的传递!
外贸谈判,由于地域的限制,往往在建立信任方面比较慢,对方会不会是骗子?对方的产品质量真的很好嘛?对方真的是工厂吗?对方真的有实验室会检验质量吗?
一方面我们可以通过文字描述,通过图片,视频让客户慢慢的信任我们, 这种主动邀请客户也是一种快速的让客户信任我们的方法。
当然,虽然是一种方法,但是从我自身来说,或者从我们公司来说,是真的希望客户来考察来面谈的,因为面对面的谈判是效率最高的谈判方式,而且,一直是我的强项!
所以,我们要真正的诚心诚意的邀请客户来,要给出一些理由:
例如,你来了就知道我们公司的实力,就知道我们有多专业多职业,就会更加放心的把订单交给我们了;这样您可以节省很多时间去做其他的更重要的事情;
例如,我们单子现在谈的有点瓶颈,我毕竟就是一个业务员,来了你可以跟我们老板谈,不光是价格,还可以谈很多其他的方面,为你解除更多的后顾之忧;
例如,您来中国可以多考察几家供应商,实际的看一看,做决定就会更加准确,成本会更低;毕竟现在骗子很多,对吧?
例如,您采购的不光是一个产品,只在email或者手机聊天,很多事情了解不到那么全面,我建议你来走一趟;
例如,如果是采购经理,我们还可以这样说,过来谈一下business还可以顺便旅游一下,看看中国之类;
我们曾经还说,如果你过来中国,来我们这里当场签单,我们可以为你报销一部分机票的费用,只是为了让你来考察一下,因为你来了一定会选择我们;
你看有这么多理由,您还不来一趟吗?
当然,如果你是真心希望客户来,你就要做很多准备工作,一张客户信息采集表是不能少的,此外还要准备很多与之对应的材料,产品相关,公司认证相关,以前的经验相关等。
合同,形式发票必须要准备好,用于最后的缔结成交。
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游客