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[开发信]外贸开发信新思路,解决开发信一去不复返的难题

楼主#
更多 发布于:2015-06-08 11:14
开发信一去不复返,外贸拓展何其难?久经沙场的外贸人一定有这样的经历,焦急、烦躁,抛开这些负面情绪,带你找找症结,对症下药!



1.你寻找的客户信息过时,已不需要该产品。
分析: 你寻找客户信息的来源是通过什么样的渠道?得到的信息是何时发布的?只有确认信息的时效性,才能够抓住来之不易的机会!
解决:1.找到对方网站,了解对方是否还有经营或者使用此类产品;2.直接邮件问客户是否还需要该产品,若不需要,请客户告知,以免再次骚扰他。




2.你找到的联系方式是销售,这个销售自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?
分析:能直接找到的信息一般是销售的邮箱,就像是我们也天天发b2b广告。如果遇到好心的销售,或许会将采购电话给你,而不回复邮件本在情理中。
解决:1.设法从该销售口中寻得采购邮箱或电话;2.直接电话联系询问;




3.客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。
分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据,例如通过下面的人打听
解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员,他们可能什么都不是,但是经常跟他们聊天,能够拿到很多信息。例如知道他们的经营情况,生产情况,若是对方一直在采购此产品,却不理你,一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。这时候就能够对症下药,是加大筹码拿下对方还是果断放弃寻找下家,自然能够判断出来。




4.你的价格太高,客户没有讲价的必要。
分析:许多公司中高层在对业务员报底价时往往不会拿出真正的底价,有时候甚至还有98%以上的利润空间。因此,客户向你询价时,你的报价往往高于市场其他人的,如何具有竞争力?
解决:与你的报价人员诚恳地交谈,询问真实底价,或者注册一个国外邮箱,套问同行的价格,知道行业水平的价格,然后向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。




5.你的表现不专业,客户认为你不可信任。
分析:客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复;给出的报价不完整,要么缺付款方式,要么缺参数;对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你硬咬着T/T不放,这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多,你一定会被刷掉!
解决:认定的客户要详细研究,做足功课,将最详细完整的报价递交给对方,反复几次,客户终会被你打动的!




6.客户暂时不需要,可能以后会需要。
分析:这个跟第一种情况不同,第一种情况是公司直接不需要了,以后也不会做了,直接改行了,而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。
解决:持之以恒,耐心等待,或者,培养这些客户,既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。


7.客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。
分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。
解决:将邮件写好,避免某些高频广告词汇的运用,把握好邮件格调和宣传尺度。




8.你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。
分析:别以为这是低价错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。比如某业务员给美国客户推销某种化工品,但是就是没人回复,经过反复分析,上述原因都基本排除掉,于是我问,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是cas是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。
解决:不仅仅要给出产品名字,而且给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for 轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上;参数重要的可以提一下;用adwords关键词工具,趋势工具。




9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作了。
分析:离职这个现象很正常,可能邮箱持有者不在这个公司工作了。
解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。

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[cn111290095于2015-11-25 10:12编辑了帖子]
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  • 贸小七-王
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-06-10 09:30
喜欢14 评分1
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
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沙发#
发布于:2015-06-08 11:20
客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。

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板凳#
发布于:2015-06-08 11:30
cn1514188904nbes:客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。回到原帖
如果是相同的产品的话,外观功能等都相同,那么就要通过价格,服务以及售后这类方式去赢得客户对你的认可。当然如果说产品相同外观功能等不一样,那么可以生产出更加有创意功能更加强大的产品出来,总而言之就是要让客户信任你,认可你,觉得你这家的产品真的很好,服务态度好,价格好,售后好。每一个供应商都有不足之处,把别人不足之处完善好,就成了自己的优势了。
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地板#
发布于:2015-06-08 12:01
cn111290095:如果是相同的产品的话,外观功能等都相同,那么就要通过价格,服务以及售后这类方式去赢得客户对你的认可。当然如果说产品相同外观功能等不一样,那么可以生产出更加有创意功能更加强大的产品出来,总而言之就是要让客户信任你,认可你,觉得你这家的产品真的...回到原帖
谢谢老师~

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地下室#
发布于:2015-06-09 14:53
支持。。。
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lkhongyun
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下水道#
发布于:2015-06-09 15:19
老师,你分析很透彻也很全面啊,顶!
Be happy!
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地下城市#
发布于:2015-06-09 22:43
多谢多谢,学习了很多
capacitors factory since 1987. http://hailida.en.alibaba.com
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地核#
发布于:2015-06-09 22:52
还是要多实践吧
多交流,多进步。
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cn1514235642abrs
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地心#
发布于:2015-06-10 10:10
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1514614682nqll
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9重天#
发布于:2015-06-10 11:13
非原创文章  若干年前就有的文章 还拿出来晒 有意思吗
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10楼#
发布于:2015-06-10 11:14
谢谢分享
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11楼#
发布于:2015-06-10 11:58
好棒
大起大落谁都有,拍拍灰尘继续走。。。
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12楼#
发布于:2015-06-10 12:52
cn1514188904nbes:客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。回到原帖
eason,我觉得这个还是有难度的. 客户肯定也想保持至少2个以上稳定的供应商,万一哪家出问题了,还可以到另一家订货. 顺便还能利用稳定供应商的价格去压价. 一半抢不到,争取抢80% ,哈哈,加油.
honesty ,confidence.
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13楼#
发布于:2015-06-10 13:50
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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14楼#
发布于:2015-06-10 13:52
都是牛人呀,表示非常佩服~学习了。。。
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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发布于:2015-06-10 16:49
得过来顶顶..........
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1962440-fid-39.html 同在阿里国际平台上, 外贸公司盗用自家的工厂等图片怎么办?
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16楼#
发布于:2015-08-31 16:18
cn1501744404:都是牛人呀,表示非常佩服~学习了。。。回到原帖
同是膜拜中
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发布于:2015-09-17 11:28
分析的很好喔,支持你
12345,上山打老虎
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cn1515529356ehkm
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发布于:2015-09-28 11:21
不错,不错,受益匪浅
你有多努力,就决定了你未来的方向
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19楼#
发布于:2015-10-30 18:44
写的真好hrpnx
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