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[张俊老师]鬼斧打造优质产品着陆页神功

楼主#
更多 发布于:2015-05-28 10:13
打造优质产品着陆页可以参考前面的文章参考文章

1.宏观内容:目标客户精准定位


目标客户解析:客户需求,客户痛点
竞争解析:竞争情况解析
形成转化的充分条件与必要条件解析

2.推广预算与推广盈利可行性评估

3.着陆页文案策划:


主图展示内容与展示元素
主要标题展示内容与展示元素
副标题展示内容与展示元素

内容展示:

核心卖点展示内容与展示元素
Benefits展示内容与展示元素
Features展示内容与展示元素
Proofs展示内容与展示元素
Call To Actions 展示内容与展示元素

1.目标客户精准定位:


精准营销的第一个核心环节,在于潜在目标客户瞄准。目标客户越明确,吸引来的;流量越精准,后期销售越容易做。反之,销售转化率就会很低。这里就需要考虑:


我的目标客户是中转商还是零售商还是直接面对消费者?
他们需要我们提供什么样的产品?
他们需要我们提供什么样的服务?
必要条件:我们的同行目前能提供哪些产品,服务或价格给到我的目标客户?我能做到他们做到的吗?
充分条件:我们能提供什么同行都做不到的服务或产品吗?

2.ROI盈利可行性评估:

一个产品或一个项目开始推广之前,必须优先考虑的一个内容是-这个项目值得去做吗?推广成本与投资回报成正比吗?这里就涉及到一个ROI参数-RETURN ON INVESTMENT.

举个例子,假如这个项目只有一个产品,而这个产品主要营销目的是在线销售,这个产品的人均转化成本是40元,如果是在线交易比较好核算:每个客户均采购10件产品,每件产品利润10元,每个客户带来毛利为100元。不考虑其他因素,每个客户带来净利为100-40=60元。而运营团队成本每个月为10000元,那么就需要170以上个客户购买我们的产品,才能实现基础盈利。假设曝光到访客转化是100:1,访客到询盘的转化为10:1,那么最终需要实现的访客是1700个以上/月。需要曝光达到170000以上才能获得。

那么,现在我们来算一笔账:假设需要170000曝光才能实现基础盈利,那么,我们现有的关键词一个月的曝光量能达到这个量级吗?在人均获取成本不变的基础上,我增加推广经费是否能带来这么多流量?

再来看看,能否实现曝光量的精准转化,假如我们能通过精细化营销手段将曝光到访客的转化提升1倍[优化关键词、图片以及图片卖点来实现],再将访客到成交的转化提升一倍[优化着陆页内容来实现],那么我们实际需要的流量只需要1/4,也就是40000多的流量,850访客,推广成本是否降低了一倍?或则说,同样推广经费的前提下,我们的销售额获得了4倍提升,毛利润自然提升4倍。而团队推广成本不变的基础上,净利润相当可观。

因此,在进行推广盈利可行性评估ROI之后,就知道要做还是不做,做什么以及如何去做了。

至于只支持在线询盘模式的产品,由于各个公司的业务员转化率不一样,可以根据公司业务员转化能力进行类似评估。

3.着陆页文案设计

A.主图展示内容与展示元素

展示内容:展示内容,就是该展示什么,主图首先就得展示产品本身。其次,展示独特卖点的特写。

刚才举了一个例子,如果我们能通过精细化营销将曝光到访客的转化提升一倍,那么,现在第二个问题来了,如何优化关键词,如何提炼产品的卖点来实现高转化呢? 这里得了解,什么是卖点?卖点是如何来的?

首先,需要了解的是,所谓的卖点一定具备下属特征:

a.满足潜在客户的某些需求,可以是肉体的也可以是心理的需求。
b.必须与大众能够提供的有一些不同,才能成为卖点。

举个例子,水瓶能装水这个特征,不成为卖点,因为不能装水的话,已经失去了水瓶这个产品的意义了,因此水瓶能装水是必要条件,不是充分条件;而如果大多数的水瓶能装60°以下的水,你的能装120°以上的水,这个别人不具备的属性就构成了独特卖点了。而如果别人都能装120°的时候,这个卖点也就失去了卖点的意义。

因此,所谓的卖点,就是一句老话,提炼出“人无我有,人有我优,人优我换”的特点,这就是卖点。举个笔者的案例,我们在98年之前开始做一个自然风系列的产品,包括柳,藤等自然材质的产品系列,我们当时推出一款产品是一个洗衣篮。第一代洗衣篮是纯柳制品,很简单,很大气,在walmart等卖场卖的很快很好。

一年后,同样的产品出现在市场上,给客户的价格比我们低20%,我们的应对措施是,我们给客户降价25%,然后推出一款新的产品,将洗衣篮上漆,并且提升了卖价。提升价格必须有理由,我们将这个作为一个独特的卖点展示给客户,并且告诉他们:根据我们的消费者反馈,第一代洗衣篮由于没有任何保护措施,放在洗衣间里面,由于比较潮湿,洗衣篮很快就发霉了,并且将衣服也给污染上霉了,很难洗掉。因此,今年我们为了增强用户体验,推出新一代产品,叫做喷漆柳制洗衣篮系列,最大的卖点是,增强篮子使用寿命,保护用户衣物不被霉蚀。由于采用新的工艺,增加了成本,出于保护客户利润空间的目的,因此建议提升零售价格,同时提升我们卖价。

过一年,同样的产品再次出现,我们的策略是,原产品降价,打造差异化卖点产品-给洗衣篮上里布。原因是,第二代洗衣篮使用寿命增加产生另一个问题,洗衣篮里面比较容易积灰尘,而且不易清洗,导致买家衣物容易变得更脏。出于消费者对美观和实用的需求出发,我们设计新一代洗衣篮-为第二代的篮子加上漂亮的里布。出于对客户市场利润空间和成本上升的考虑,建议买家提升市场零售价,同时提升我们销售价。又获得了买家的认可。而且单量翻了一倍。

历史总是惊人的相似,第三年,一样的产品又出现了,而且价格比我们的便宜。我们新的销售策略和以前一样,打造新的销售卖点,给产品和客户市场提升附加值。新一代产品的卖点是:采用高档里布,外加客户Logo针织绣花,将客户的品牌实现实体化升级。并且告诉客户,上一代的产品由于经验问题,部分布里的色牢度不稳定,有些经过几个月日晒雨淋就褪色了,产品虽然还新,颜色已经老旧。新一代产品完全解决色牢度问题,一年常规使用,布里不褪色。但是新的工艺成本更高,出于为买家利益考虑,建议提升市场零售价,并提升我们销售价格。

尽管我们每次都给客户提价,但我们的客户还是非常喜欢我们企业,因为我们总会在他们没有想到之前,已经将市场需求和产品卖点升级换代了。他们要做的只有,评估一下新一代产品在市场上的销售潜力即可,而这个我们在做升级换代的时候已经考虑周全,一般的销售都能成功。

用这个例子告诉大家,卖点是如何来的,就是保持领先市场一步的能力,对产品进行升级换代,从而不断推出新的卖点。比如iphone从1代到6plus,卖点都在不断升级换代。

       

图片:laundry basket.jpg



展示元素:就是内容以及卖点该如何体现,是用文字还是图片?使用什么颜色,是否需要边框以及什么样的边框?为什么?关于主图设计,请遵守下列几个要素,请参考文章
1.有新意,差异化
2.与买家搜索关键词紧密关联
3.传递信息目的明确
4.真实性
5.具有附加值
6.能打动买家
7.阐述买家利益

B.主标题与副标题的展示内容与展示元素

1.主标题承接主图与关键词和独特卖点,通过主标题进一步展示出来。
2.副标题作为主标题的延生,承接卖点阐述

C.内容展示:遵循AIDA模型与FABE销售元素

核心卖点展示内容与展示元素
Benefits展示内容与展示元素
Features展示内容与展示元素
Proofs展示内容与展示元素

D.CTA设计:Calls to Actions设计,参考文章

收藏钩子
询盘钩子
旺旺咨询钩子

最终,一份着陆页的草图模型如下:

图片:5-elements-of-an-effective-click-through-landing-page.gif




下面给一个根据上面模板做的案例:纯HTML做成的,内容借用原产品的内容,页面做了重新布局,参考原文案网址

图片:socks Template.jpg



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《【落地实操】着陆页打造之实例对比解说》
《张俊老师系列文章链接》

[cn111290095于2015-11-24 16:41编辑了帖子]
8条评分, 铜币 +66
  • 年年十八的Vivianc
    铜币 +1
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    2016-11-10 20:18
  • 天道
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    亲,给你个好评哦!
    2015-06-01 16:27
  • 大明遗民
    铜币 +10
    你这么厉害圈妹造吗!
    2015-06-01 15:16
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-06-01 09:31
  • 风夜叉
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-05-28 15:16
  • 汉人
    铜币 +10
    你的帖子太TM牛了!
    2015-05-28 14:14
  • 北极真武
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    2015-05-28 11:58
  • 任侠Jackie
    铜币 +10
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-05-28 10:38
喜欢18 评分8
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
1、我的课程教学视频在网址:http://u250.org/
2、观看外贸精华秘籍文章:请关注我旗下的公众号u250org和 u250jk
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沙发#
发布于:2015-05-28 10:32
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板凳#
发布于:2015-05-28 10:38
地球已经无法阻止你的脚步了!
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地板#
发布于:2015-05-28 10:59
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地下室#
发布于:2015-05-28 11:58
亲,给你个好评哦!
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下水道#
发布于:2015-05-28 14:14
你的帖子太TM牛了!
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地下城市#
发布于:2015-05-28 15:16
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
想要驰骋阿里国际站,笑傲外贸圈,就需要高人的指点与刻苦的修炼!  高人何处寻?加群即可得:70515414或关注公众号:u250jk,来吧!让我们一起修行!
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地核#
发布于:2015-05-28 16:36
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2015-05-29 11:07
棒棒的。
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9重天#
发布于:2015-06-01 09:31
你造福各位外贸网友啦!
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10楼#
发布于:2015-06-01 09:47
棒呆了的文章,受益匪浅。
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11楼#
发布于:2015-06-01 14:25
恩,写的不错,我很看好你哦!
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12楼#
发布于:2015-06-01 15:16
你这么厉害圈妹造吗!
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13楼#
发布于:2015-06-01 16:04
你这么厉害圈妹造吗!s
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14楼#
发布于:2015-06-01 16:27
亲,给你个好评哦!
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15楼#
发布于:2015-06-02 08:19
我问一个初级的问题哈。。
每次产品更新换代的时候,可能时间更短半年三个月的,当市场出现同类产品时,其实时间应该也是非常短的(国人强大的COPY能力),如何保证你半年甚至一年内不被抄袭到呢?
你的新产品是首发网站还是展会?
潮州籍惠州妹90后(1+1)B 忧郁市井俗人服装外贸女菜鸟,谢谢关注!!哈哈哈哈哈.........
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16楼#
发布于:2015-06-02 09:10
不错
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cn1514124136
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17楼#
发布于:2015-06-02 09:15
貌似没看懂啊
奔跑的蜗牛
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18楼#
发布于:2015-06-02 09:22
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19楼#
发布于:2015-06-02 10:20
厉害,值得学习
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