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[张俊老师]读懂关键词-引领你走向财富的商业密码【已更新】

楼主#
更多 发布于:2015-05-19 10:04
关键词,可以看为一个行业的DNA密码,他包含了很多的商业信息,包括这个行业的过去未来,行业目前是否处于病态还是良性健康状态,行业里面是否还有突破口,是否有某些金矿未被挖掘等等。总而言之,作为行业的数据DNA密码,它是蕴含着一切财富的商业密码

它就像一个顽皮的精灵,对于钟爱它,了解它的人,凭着它,可以开启所罗门的神秘宝藏。而对于忽视它,或者不屑于了解它的人,它就可能是个陷阱,将你引入万劫不复的境地。

今天,我们试着解码部分关键词的秘密,学习如何了解它,读懂它,让它成为我们打开商业财富的金钥匙,为我们保驾护航。

为什么说,关键词是财富密码,也可能是个陷阱呢?这里得回归到商业的供求关系上来。懂得关注大数据,关注关键词的人,会比别人更容易发现具有含金量的项目,因而在别人还没有听说过,还没来得及行动的时候,就已经获得了第一桶金。比如2009年左右,大多数做假发的都集中在龙头市场开当铺,整天面对激烈的竞争,打得头破血流。而以卡贝路林总为首的一批年轻人,却另辟蹊径,在阿里上打开了一片不一样的局面,取得巨大成就。当别人发现这个机会而跟风的时候,时间已经晚了,这个市场不再是蓝海而变成红海,这将不再是一个机会,而是一个陷阱,很多人陷入其中不可自拔,越陷越深。


因此,对于没有多少资金实力和资源实力的创业者而言,多关注关键词,多学习解读关键词密码,也许将会找到不一样的商业机会,从而获得低成本创业优势。

要了解一个关键词,先得学习看一个关键词的过去未来。

图片:energybracelettrend.png


比如上图,energy bracelets,2008年开始兴起,2010-2012处于高峰期,而2013年之后走下神坛。其中身边的很多朋友在2010-2012年期间抓住了趋势,大赚了一笔,2014年之后,谋求新的项目。而对于做电子商务的企业来说,读懂趋势,抓住趋势就等于抓住了机会,这个就像炒股一样,跟风的往往是最后买单的。


因此,关键词数据解读的第一个要点,就是解读数据的过去未来,从而找出商机和可能存在的陷阱。


关键词解读的第二个要点,竞争趋势,竞争直接制约一个行业或一个产品的盈利情况,众所周知,利润与竞争成为反比关系。因此,我们必须要学会解读关键词隐藏的商机以及竞争的迭代关系,如果一个行业你能做,而且没有多大竞争,而且数据显示有潜需求的在买家很多,那么这样的项目是可以去开发的。那么如何解读竞争数据呢?既然我们这个课程是为阿里量身定制的,比如得回到阿里上来。先看图:

图片:alienergybracelet.png


现在,我们得解读三组数据,搜索热度,卖家竞争度,橱窗数。


如何判断一个行业是否属于高竞争行业?可以这么理解,平均搜索热度小于或等于橱窗数量+竞争度的,都可以视为高竞争行业。这里引入一个ROI[RETURN ON INVESTMENT]参数,ROI=搜索热度/[橱窗+竞争度]。这个值大于1的,就说明竞争还可以接受,这个值越大越好。

图片:roi1.jpg


上面的3个项目中,第一个与第二个的ROI都偏低,这个说明2个问题,第一竞争偏大,将来运营起来推广成本会偏高;第二,竞争大,必然导致谈单的过程中的拼价现象,导致行业或项目利润下滑。而ROI高的项目,这个值越高,越代表供给小于需求,推广成本与价格竞争都会小很多,是可以值得投资的一个好项目。同时,也要去具体分析每一个具体的关键词数据,如下图:

图片:roi3.jpg


上面这组数据中,每个关键词都有独立的ROI评分,都有独立的搜索,橱窗,竞争等数据,包括自己的点击转化数据与行业前五转化数据。这些数据要求我们读得懂,还要会转化为方案才行。


比如water purifier这个词,我们要了解:
这个词本身的意义是什么?
搜索热度6000代表什么?
橱窗291是什么意思?
竞争798的意义是什么?
点击、前五点击、前五转化分别是什么数据?


第一个问题,这个词本身的意义是什么?
什么是water purifier,与water filter和water dispenser有什么区别?
这些需要运营人员对产品有很深入的认识,然后才能匹配上适合的主图-Hero-Shot,否则就会发生乱匹配的现象。只有很深入的了解产品特性,了解目标客户群体,才能是你设计的主图符合关键词,才能使你设计的卖点打动客户的芳心,才能使你的着陆页有的放矢的去设计CTA,如果没有吃透关键词本身的含义,以及你的关键词匹配的产品的特性,以及关键词本身代表的目标客户的需求,所谓的优化将无从做起。


第二个问题,关键词的搜索热度代表什么?有什么含义?
1.关键词搜索热度本身的含义:过去一个月内,所有在阿里平台上使用water purifier这个词搜索的买家一共浏览了6000个页面。不等于搜索次数,也不等于访客数这个数据可以看做现在这个词在目标访客当中,是否受到关注。热敷越高,访客关注度越高,但不代表会带来的询盘越多。


2.根据alex数据统计显示,阿里英文站人均浏览6.23页,这意味着上月这个词的潜在客户为6000/6.23个。代表访客搜索这个词之后阅读了多少页面总数


第三个问题,竞争805,橱窗284是什么意思?

橱窗,比较容易理解,每家供应商平台都有10个以上的橱窗,只要你把产品设置为橱窗,这个产品就是橱窗产品。那么这里的284个橱窗数据代表什么意思?是不是所有使用橱窗的产品总和是284个?实际上,阿里给出的搜索,橱窗,竞争都不是绝对的表面的数据,搜索热度不等于搜索次数,橱窗与竞争也不等于已经使用了这个词的橱窗数和竞争数。橱窗大家很难统计,除非大家使用聚凯优宝等软件进行分析。而竞争比较直观,大家将关键词输入阿里搜索框,然后一直往后翻页,假如是805个竞争,没有38个,你翻到20多页就可以看看,这些产品是否使用了一样的关键词。你会发现,竞争数据必定小于真实的竞争产品数。

那么,如何解读这个橱窗和竞争度呢,可以这么理解,那些产品虽然使用了这个关键词,虽然这个产品也使用了橱窗,但是如果它一个月都没有获得流量,那么就不应该视为竞争。因此,真实的橱窗数与竞争数,是指上月内获得了流量的使用这个词的橱窗产品数和获得了这个词的流量的所有产品数总和。

因此,阿里平台的实际竞争产品数量和橱窗数量是远远大于阿里给出的数据的。但是这个数据是很有参考意义的。

第1:再同等情况下,如果我们的排名远远低于阿里给出的竞争度和橱窗数的和,那这个产品的发布是一定有问题的。而如果你使用了橱窗,而排名没有在橱窗数以内,这也说明你的产品是有问题的。

第2:橱窗数和竞争度是数据专员优化产品和关键词的核心指标,一个成熟的数据专员,看到这组数据的时候,直接就可以得出这个关键词的一个大致的排名范围,更专业的数据专员,可以推算出这个词在同等情况下可能获得的访客【点击】以及询盘数量。

第四个问题,什么是关键词的ROI?

关键词的ROI,全称Return On Investment,是投资行业的一个专业术语,指投资回报率。这里引入运营数据体系,主要是作为数据优化与付费推广的一个核心参考指标,通过一个产品系列下的所有词的汇总ROI,可以轻易判读出,这个词或这组词是高竞争还是低竞争行业,是属于增长趋势行业还是属于成熟的行业,以及未来的付费推广是否值得的一个核心参考指标。ROI越高的产品系列和关键词组,越值得去优化和付费推广。

第五个问题,什么点击、前五点击、前五转化数据?

在上面第二张图中,点击是指自己平台的上月点击数,前五点击是指行业前五平均点击数,以及同行前五的转化率。这个是一个很好的运营参考指标,知道自己每个词与同行前五的差距,就知道未来能够提升的可能。

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往期精彩内容回顾:
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[cn111290095于2015-11-24 16:22编辑了帖子]
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感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
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沙发#
发布于:2015-05-19 10:07
你造福各位外贸网友啦!
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板凳#
发布于:2015-05-19 10:11
cn1512013430:你造福各位外贸网友啦!回到原帖
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
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地板#
发布于:2015-05-19 11:04
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地下室#
发布于:2015-05-19 11:37
亲,给你个好评哦!
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下水道#
发布于:2015-05-19 11:53
我良心货代支持你
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地下城市#
发布于:2015-05-19 14:08
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地核#
发布于:2015-05-19 14:19
学习了,感谢老师分享···
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地心#
发布于:2015-05-19 14:20
楼主看好你哦,写的不错
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9重天#
发布于:2015-05-19 15:53
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jubochem
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10楼#
发布于:2015-05-19 16:26
我想问下 老师 就是 曝光率有 但是点击很低的原因是 什么呢
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cn1000445682
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11楼#
发布于:2015-05-19 18:41
谢谢分享
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cn1511687767
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12楼#
发布于:2015-05-20 07:52

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13楼#
发布于:2015-05-20 09:24
jubochem:我想问下 老师 就是 曝光率有 但是点击很低的原因是 什么呢回到原帖
换个角度想想,假如你看到一件商品,是在最首页,因为主图,标题等等各种因素导致自己不想点击去看,就是这类原因,自己觉得不错的,不一定买家就会喜欢,要多换位思考思考,要怎么样才能让别人点击进来看。我有一系列着陆页的文章,你可以参考参考
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14楼#
发布于:2015-05-20 09:24
分析到位
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cn1511174836
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发布于:2015-05-20 10:24
谢谢分享
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ca1018044198
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发布于:2015-05-20 10:38
写的很好
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us1075770908
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发布于:2015-05-20 10:44
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发布于:2015-05-20 11:12
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发布于:2015-05-20 11:33
张俊老师又开始 发福利了
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