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[跟进客户]掌控这5大要素,轻松说服你的客户

楼主#
更多 发布于:2015-05-05 14:41

图片:79c13a5557_48386498Pp.jpg



销售文案之AIDA销售流程


前文说道如何通过FABE四个维度提炼一个独特销售卖点来吸引访客点击,进入我们设计的页面,以便达到我们说服他人的目的。而这一切都需要遵循AIDA销售流程,即展现-吸引-说服-转化。
那么当访客点击了我们的链接,访客仿佛坐上关键词这架飞机,即将抵达我们的机场,那么我们的机场要如何设计来吸引访客达到我们需要的结果呢?需要展现哪些内容呢?


第一:信息传递连贯
买家进入之后第一个会看到的是在搜索界面已经看到的主图,不过尺寸更大而已。因此,买家进入页面之后,如果能够在大图上更清晰的提醒我们的独特卖点,会促使买家往下看。
买家往下看,一般会进入到产品内容页面,作为买家,首先希望看到什么呢?当然是我们之前所说的独特卖点或独特销售主张,不过是更加细致的说明。举个例子,如果在搜索页面我想了解的内容是“比某东便宜50元”,那么我进入页面首先希望看到的是,某东这款产品多少钱?有没有截图,链接在哪等。而不是听你啰嗦一大堆不相干的东西。我看到这个之后,会得到一个印象,“哦,买这个确实比在某东买值”,下面才是你来说服我的时候。
而假如我进入之后,压根看不到比某东便宜的证据,那我会感觉被忽悠了,我会选择离开。
因此,内页内容首先需要考虑的要素是,我是以什么卖点吸引客户进来的,比如关键词是哪个,我凸显的卖点是什么?然后在进一步阐述这些独特销售主张的内容。


第二:整洁,可信,干净利落
其次,进入机场的第一印象非常重要,如果我是访客,进入机场第一瞬间感觉这是一个极度危险的国度或场所,我的第一印象是赶快逃离。因此,第一个印象就必须是可以信任的好的印象。


第三个,道路通畅,信息连贯
表达要顺畅,要完全,别每一样好像都提到,但是都没有说清楚。也不要该说的不说,不该说的说了一大堆。清晰的信息指引,包括主标题,次标题,字体大小,颜色,图片等必须和谐。展示信息不是越多越好,而是有层次有重点的展示。可参考以下几点
1、“主标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
2、“次标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
3、内容第一段要表达什么?与标题次标题是什么关系?在AIDA销售流程中起到什么作用?
4、内容第二段要表达什么?与第一段什么关系?
5、最后一段要表达什么??与上一段什么关系?
以上的几点都得考虑“AIDA销售流程中起到什么作用”和“采用FABE四个维度的那个维度来解决买家哪方面的问题”


第四,表达准确,不要有太多干扰因素
不要出现与AIDA销售流程不相干的干扰信息,我见过最多的是,买家看到卖点,进入页面之后看不到需要了解的卖点。比如前面文章中说到的卖刀的案例,访客进入之后想要了解刀的细节,但是供应商展示的全篇是企业信息,这样会让买家非常失望。
更多的情况是,供应商会压抑不住按照天猫的方式来,全篇大篇幅的图片。这里先不讨论美观不美观的问题,先考虑第一个问题:图片太多,对于很多网络不发动的地区如非洲南美,他们通篇看到的将是阿里巴巴的一个一个的灰色LOGO。等个一分钟,大家都离开了。因此,哪怕要使用图片,必须以文字加以阐述。
其次,是图片的内容问题,很多企业拍的图片,该上不该上传没有一个统一标准。我就看到一家企业将企业最糟糕的一些细节给展示在网页内容里面,这样只会加速访客的逃离。
再次,就像我一再强调的,很多FEDEX的飞机广告图片满天飞,这个对于销售而言只会是干扰,不会促进销售。
还有就是,阿里国际站面对的是国际B2B买家,区别在于,首先是国际,然后是B2B,不能按照国内和B2C的模式来销售。


第五:有没有设计ACTIONS锚点。
每一篇销售文案,必须要有一个目的,你吸引的是那一群访客,希望他们采取什么行为。是收藏?旺旺咨询?询盘还是订单?你要给出锚点,给出清晰的指示告诉他们现在这一阶段该干什么,比如介绍完产品之后,是否需要提醒买家“喜欢吗?喜欢就收藏我!”,比如买家如果不喜欢,是否需要给出关联产品推荐以便留下买家。如果买家继续看下去,比如看了你们的优势之后,你是否给出一个“满意吗,点击我咨询!”的按钮,或者给一个“亲,给我一个询盘吧”,或者,如果是在线批发,给一个“喜欢我,就点我下单!”的下单按钮。

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更多系列精彩内容:
【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
《写好一篇销售文案之前必须做的前提——销售主张》
《【实操解说】符合AIDA+FABE销售模型的实际案例》
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《【干货】用解决问题的思路拿订单》
[cn111290095于2015-11-24 15:41编辑了帖子]
9条评分, 铜币 +45
  • cn1516750407vgkh
    铜币 +1.001
    【猎刀手】外贸邮件群发工具。http://liedaoshou.com/email/
    2015-12-18 15:21
  • 有一个菇凉
    铜币 +3
    老师的干货很干,持续关注着
    2015-09-23 11:50
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-05-07 10:01
  • 俄巴西包清关:)
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    干货啊 我良心货代支持你
    2015-05-06 20:48
  • 北极真武
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-05-06 13:44
  • Shirley Wu
    铜币 +7
    亲,给你个好评哦!
    2015-05-06 11:12
  • 任侠Jackie
    铜币 +10
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-05-06 11:04
  • cn1513194691
    铜币 +10
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-05-05 16:07
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个
    2015-05-05 14:51
喜欢49 评分9
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
1、我的课程教学视频在网址:http://u250.org/
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沙发#
发布于:2015-05-05 14:51
张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个
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板凳#
发布于:2015-05-05 14:52
cn1512013430:张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个回到原帖
那是必须的呀,造福一圈人。
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
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地板#
发布于:2015-05-05 14:58
写得很专业啊,受教了
想要驰骋阿里国际站,笑傲外贸圈,就需要高人的指点与刻苦的修炼!  高人何处寻?加群即可得:70515414或关注公众号:u250jk,来吧!让我们一起修行!
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地下室#
发布于:2015-05-05 15:03
专业性很强的文章,不错!
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下水道#
发布于:2015-05-05 15:04
学习了,很受用···
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地下城市#
发布于:2015-05-05 15:34
很好的文章,今天又涨姿势了
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地核#
发布于:2015-05-05 15:42
饺子好吃么?
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地心#
发布于:2015-05-05 15:46
长知识了哦,谢谢哈
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9重天#
发布于:2015-05-05 15:53
逼格很高呀
让运营更加牛逼,让外贸更加简单! 想免费学习阿里运营吗?请加群70515414  或关注公众号:u250jk
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10楼#
发布于:2015-05-05 16:11
可是我们的产品不拼数量,这么搞,得花多少精力去做,估计没几个人会花时间这样弄。
我的老婆是廖静(请看头像),我们是天生一对。
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11楼#
发布于:2015-05-05 16:23
以前老想着拼数量了,看来详细内容也需要仔细经营
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12楼#
发布于:2015-05-05 16:48
非常有用,谢谢分享
非常有用,谢谢分享,继续加油
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13楼#
发布于:2015-05-05 16:52
受教了
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14楼#
发布于:2015-05-05 16:58
非常有用,谢谢分享
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15楼#
发布于:2015-05-05 17:28
谢谢楼主分享~~
face mask
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16楼#
发布于:2015-05-05 17:57
一直追张老师,经常分享很多有用的东西
An unexamined life is not worth living. QQ:935191648
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17楼#
发布于:2015-05-05 17:58
cn1511557100:一直追张老师,经常分享很多有用的东西回到原帖
有你这个铁杆粉丝感觉好好,记得分享文章给你身边的朋友看哦。
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18楼#
发布于:2015-05-05 18:09
受教了,可是很多实际操作起来感觉还是会遇到问题,而邮件回复方面与客户沟通。。我怎么过这道坎啊
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19楼#
发布于:2015-05-05 20:11
写的很好啊,多多学习。
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