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[其它]【必学】“AIDA销售模型”和“FABE销售技巧”

楼主#
更多 发布于:2015-04-30 11:58
做个搜索引擎站点优化的都应该熟悉一个叫【landing page】的专业术语,这玩意是什么呢?举个比较容易理解的例子,LANDING PAGE有点像机场。而关键词有点像一架一架的飞机,这些飞机在各个渠道载到访客之后,将他们运送到你的机场[Landing Page],这个时候,如果机场的设施不合理或不够人性化,比如关键时刻找不到厕所【买家痛点】,或者男厕女厕不分【买家实际隐形需求】导致男访客进入了女厕所,这将大大影响访客体验度,将极大影响访客对该机场【这个产品页面】的映像,甚至是这个国家【你的阿里站点甚至整个阿里平台】的印象,如果旅客是旅游来的,很可能立刻打到回府下次再也不来了。下面是一买家都阿里平台的控诉,如果所有访客都是这样的体验,所有靠阿里生成的供应商都将没饭吃。"Multiple same pictures for different products. Very confusing if you search for something. Very poor search engine. One should be able to enter different precise criteria to refine the search.This site is unusable. Many inconsistencies on MOQ. Suppliers do not their homework.


那么如何写一份合格的阿里产品页面呢?首先得明确一点,阿里销售页面的第一个基本功能是准确的展示信息,第二个基本功能是销售您的产品与您的企业。如果达不到这两点的,都是不合格的。


先说第一点,准确的信息传递,这个需要几方面的基本要求,制作文案的人员需要具备下列知识才能做到: 语言能力要求:商务英语专业4级,大学六级也可以,英语专业8级为佳。
产品专业知识:产品功能、属性、事宜人群、特殊卖点、与竞争对手相比的优势、满足买家的什么需求
行业专业知识:行业的动向,行业未来机会,企业在行业的优势劣势,如何取长补短,展现自身的优势【产品或服务】

销售基础知识:知道AIDA销售流程如何设计,了解如何将FABE销售模型设计到AIDA销售流程中
具备以上基本要求之后,还有具备一般语言组织能力,能将要表达的信息清楚展示给访客。记住一点,篇幅长度是清楚表达的 大敌。说的越多越容易让买家混淆。
现在来看看什么是AIDA销售流程:
 A-ATTRACTED:吸引 在优化有排名之后,买家是否会发起点击给你一次加分的投票机会,您的产品图片是否具备吸引力,图片与买家搜索的关键词所表达的意思是否一致,以及您产品的展现位置都将直接影响您的产品的吸引力问题。
 I-INTERESTED:感兴趣 在买家打开您的页面之后,这个时候进入LANDING PAGE着陆页,就像旅客进入机场之后,我们打算如何引导他们去消费,比如旅游的路线,展示哪些旅客可能感兴趣的信息,来留住旅客的脚步。
 D-DESIRE:说服 当旅客在您的店铺【产品页面】留住观察而没有立刻选择离开,这个时候我们需要进行说服,在现场的话可以通过语言进行交流,在页面上就只能通过精心设计过的页面内容来使买家被说服。
 A-ACTIONS:行动 用销售学的话来说,叫杀单。在网页销售设计中,每一个细节的设计都是为了引导访客产生最后我们预期的行动。我们称之为访客投票行动。在阿里页面上,这些行动包括:点击,询盘,发起订单,收藏,发起旺旺,电话邀约以及投诉等等。很多时候我们没有询盘是因为我们没有发起邀请,我们没有订单是因为我们没有向客人提出要求。所有ACTIONS的设计体现一个销售人员是否懂得杀单技巧。


 在阿里的产品页面,发起询盘,订单的邀请是在最上面图片右边位置和右面的位置。而在访客刚进入页面的时候,在对方还不了解产品的情况下,显然不适合发起询盘与订单的邀约。这个时候,更重要的是提起买家往下阅读你的产品的欲望。而这个时候买家视线还聚焦在产品主图上。因此,主图设计的好坏,直接影响买家是否会继续读下去。那么产品主图究竟需要做什么 才能提起买家往下看的欲望呢?这里需要一些明确是信息指示或小创意来吸引买家。
 
 在吸引买家继续往下读之后,第一要做的事情,是立刻展现给买家感兴趣的内容。这里需要用到FABE销售技巧。
 F-FEATURES 特性  需要先提炼一下买家关注的产品特性USP【独特销售主张/卖点】,对于买家不会关注的可以忽略。买家关注的信息有引起市场销售差异化的特征以及引起价格差异的特征。
 A-ADVANTAGES:优势 这是说服客户与您合作的shashou锏,可以是产品技术的优势,价格的优势,品牌的优势,或者企业服务能力的优势等,找一个买家最关心或能在这里获得巨大利益的优势进行阐述。
 B-BENEFITS:利益 阐述买家与您合作购买您的产品或服务将会获得的好处,比如市场拓展的好处或产品线互补,价格优势等带来的好处。尽可能是算得出与看得到的。
 E-EVIDENCES:见证 成功的案例与客户的见往往能够很好的促进买家的购买决策。
 
一份合格的产品文案必须具备AIDA导购流程的时候,还需要从FABE四个维度对访客进行销售说服。具体的案例请关注张俊老师下一篇文章。

更多精彩内容,请见下方:
《如何寻找阿里国际行业标杆》
《写好一篇销售文案之前必须做的前提——销售主张》

《掌控这5大要素,轻松说服你的客户》
[cn111290095于2015-11-24 15:29编辑了帖子]
8条评分, 铜币 +10
  • 练习题
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    外贸大神都在这里,JAC强力推荐,最强外贸群:228062298
    2015-09-07 14:39
  • 深圳政元---黄振超
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    深圳政元软件有限公司坚持为你点赞
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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    深圳政元专业为你点赞。
    2015-05-04 11:19
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    thank you for sharing.
    2015-05-04 11:14
  • 名人堂de小二
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    你造福各位外贸网友啦!
    2015-05-04 09:12
  • Eason-小臣
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    感谢分享,外贸圈又多了一个牛人了。
    2015-05-03 17:35
  • 点石成金-郑丁晋
    铜币 +1
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-04-30 14:38
喜欢52 评分8
感想大家对张俊老师的支持,平时比较忙
1、我的课程教学视频在网址:http://u250.org/
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沙发#
发布于:2015-04-30 13:52
感谢分享
孚盟软件 邮件、商品、销售、供应商、采购、单证、应收应付款、仓库、日常事务、工作流等进行统一管理的软件 ----欢迎来电,期待与您合作 电话0512-62534595-8003或QQ:2736056988
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板凳#
发布于:2015-04-30 14:38
恩,写的不错,我很看好你哦!
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地板#
发布于:2015-05-03 10:15
FABE销售技巧,赞!
每日十秒挑战攻克4000加高阶词汇!
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地下室#
发布于:2015-05-03 17:35
感谢分享,外贸圈又多了一个牛人了。
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下水道#
发布于:2015-05-04 09:12
你造福各位外贸网友啦!
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地下城市#
发布于:2015-05-04 09:59
网站建设专家,政元公司给你点赞
阿里生态圈,我们是建设者也是受益者。阿里金牌服务商,旺铺装修,官网建设,黄先生 13686883962 QQ 2981680191 。
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地核#
发布于:2015-05-04 10:12
很好,不错哦
让运营更加牛逼,让外贸更加简单! 想免费学习阿里运营吗?请加群70515414  或关注公众号:u250jk
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地心#
发布于:2015-05-04 11:48
希望这些东西是您实践过了的。谢谢
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9重天#
发布于:2015-05-04 11:58
模板在哪里? 有的看看嘛
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10楼#
发布于:2015-05-04 13:51
深圳政元软件有限公司坚持为你点赞
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11楼#
发布于:2015-05-04 14:11
老师写的太好了。
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12楼#
发布于:2015-05-04 14:12
看起来很牛的样子 好专业的样子
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cnarronna
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13楼#
发布于:2015-05-04 14:27
蛮不错滴撒.......
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1962440-fid-39.html 同在阿里国际平台上, 外贸公司盗用自家的工厂等图片怎么办?
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14楼#
发布于:2015-05-04 14:28
你造福各位外贸网友啦!
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cn1511913115
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15楼#
发布于:2015-05-04 14:29
谢谢楼主分享的知识。
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16楼#
发布于:2015-05-04 15:18
张老师分享的都是干货, 就是底下员工素质比较差, 这个需要注意一下。  点名批评张源
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17楼#
发布于:2015-05-04 15:24
cn1513498467:张老师分享的都是干货, 就是底下员工素质比较差, 这个需要注意一下。  点名批评张源回到原帖
私底下反馈就好,不要再论坛上说,影响不好
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cn1513217730
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18楼#
发布于:2015-05-04 15:44
谢谢楼主分享/////////
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19楼#
发布于:2015-05-04 15:46
挺不错的技巧,学习了···
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