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外贸博士
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成单-重要的还是沟通

楼主#
更多 发布于:2015-04-29 18:05
许久没上外贸圈冒泡了,但学习的脚步还是根本停不下来的说。虽然是关于沟通方面的,但也加点个人的总结~


不得不说,跟这德国客户合作快3年了,教会了她不少英文,每次订单都充满趣味性。我一直感觉跟客户没有距离,就好比夫妻关系,她觉得我做错事情时,便不断的发牢骚,而我当然是站在一旁听,尽量不插嘴,等她气消了,我再去安慰。上周客户发了订单表过来后俺就马上做资料给工厂(因为每次订单都比较急),合作至今几乎都是同一款式,所以工人都很熟悉。但第二天却收到邮件说“因资金问题,不得不减少200个女包”。那好,减少200个,于是就告诉这个数量给跟单和工厂。但这里我忘了一件很重要的事情,还没收到客户订金,就将一大堆事情安排了,而且周日大部分材料都已经采购回来。。。最令人吃惊的是,客户周一突然邮件过来说: 数量再减少200个,接受的话我就安排定金。nnd,感觉在恐吓我似的,幸好我是吓大毕业的。虽然数学和语文从未及格过,但还是通过左脑跟右脑360度旋转再喝了一杯白开水得出结论,要是再减少200个,肯定少5000刀,但我会接受这事实么? No~。于是跟客户说材料都买好了,就等待生产。回过来的邮件还是达不到预期的效果,她还是坚定自己的选择,还冒了一句: 这订单要还是不要? 哇,突然感觉遇到对手了,最重要的是 很多业务都死在心理这一关。其实我们是可以再减少200个,因为刚好那几个材料因缺货没订,要是你傻傻告诉客户真实情况你就....于是想啊想,冒着脑细胞死亡情况下写好了邮件:
第一步:告诉客户我们是有苦说不出来。
“对于我个人的行为,真心抱歉, 因为你货期原因,我们提前安排你的,就连longchamp都排在你后面(让客户感觉自己突然高大上,vip待遇有木有?另外客户当时也是因为longchamp这个牌子跟我们合作的)。”
第二步:必须有情感的戏份。
“如果数量减少了,这也许是给你写的最后一封邮件。另外我还要供养年迈的父母,让妹妹上更好的大学,我爱我家人”。
她回复说: 不是吧?那我安排下汇款(我知道她不会那么狠心,客户还特意叫我跟老板说这订单不变,感觉跟客户之前的感情越来越浓厚了)
当天下午客户发来邮件附上水单,这才顺利拿下3万7千刀。

图片:Screenshot_2015-04-29-01-15-22.png





做业务,总不能让客户牵着鼻子走,否则你永远都停滞不前。
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沙发#
发布于:2015-04-30 09:05
好东西,顶顶
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