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[技巧分享]五步,轻松解决外贸报价、还价难题

楼主#
更多 发布于:2015-04-10 11:29
外贸人都必须承认,客户在采购产品时更趋向于高品质的产品,但是又对价格非常敏感。一般来说,对于外贸企业的报价,客户都会讨价还价,而不少外贸企业面对这一情况,显得束手无策。今天,聚焦伟业就分享怎么报价以及证明应对客户的还价,从而牢牢抓住每一张订单——

1、        当收到询盘的时候,你可以针对客户的需求做出一个报价单,当然这个报价单报的是虚价,也就是说比正常的价格高一些,但是也要在合理的价格范围内,不能高得太离谱。此外,要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格,具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定。

2、        当客户第一次收到你的报价单时,会有两种反应。第一种就是报价与他预期的价格差不多,这时候,客户就会很有兴趣告诉他的详细要求,或者让你寄样品。第二种反应就是发现报价太高,但是看到报价单后的备注“具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定”,也有可能会把详细的产品要求发给你,要求更准确的报价。

3、        当客户要求再次报价时,你就可以适当调低你的价格,尽可能接近客户的目标价格,但是要确保这个价格降低3-4个点后,企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低,那么你还可以保证利润的情况下,再给客户2-3点的降价范围,这样一来,这张订单就稳稳的。

4、        如果你再次报价后,客户还是觉得价格偏高的话,那么你就需要来说明价格偏高的原因了,一方面可以用市场销售数据来证明,或者用技术参数来说话,另一方面,也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考,并说明两种产品之间的差距,让客户自己选择。

5、        运用不同种类的贸易方式组合,让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式,比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势,灵活组合这些贸易方式,能够降低总成本。

很多时候,当客户发出一个询盘之后,更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析,只要认知全面、分析准确,所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远,那么获得客户的认可,赢得客户的订单也就不再艰难!

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沙发#
发布于:2015-04-10 11:37
受用了
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