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外贸博士
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大家都来看看老外贸员如何给国外客户打电话

楼主#
更多 发布于:2015-03-29 12:09
如何打电话? 提到打电话,估计没有人说不会,但是能打好外贸工作的电话,的确不是那么容易的事,特别是对新人来说,下面我分国内和国外两块来谈谈如何打好电话。

1.国内电话 首先我谈谈打国内电话,说白了就是与一些外贸公司,工厂,国内的客户联系时需要注意的。我还是赞同内销外销不分家的,很多稍微有点规模的公司都会将外贸和内销分开来,这样便于公司管理,也便于客户管理,对于我们业务员来说,就是这样不太容易接触到我前面提到的专业知识的学习,因为往往内销更强调这个产品的使用方面讨论的多一点,我主要谈的可能是化工原料方面,其他特殊行业不一定适用。而外贸,偏向于价格,付款条件,运输方式等等讨论的多一点。 新手业务员从常犯的一些问题,也是我在公司内部观察长久积累出来的一些问题,请新手指教:采购商:你好,请问XX产品价格多少。我:需要多少量。采购商:“试单:500KG,请报一个500KG 和1个柜的价格”。我:查了查报价单:500KG rmb30/KG.1个柜28/KG。这是非常非常常见的办公室新手接的电话。撇开最基本的打电话的语气,音调,保持微笑等等因素不说,请大家思考这样的电话有什么问题,自己是不是也曾今这样接过无数个电话,可能这样做也能做成单子的,不可否认,如果一个产品非常紧俏,国内又没什么人生产,我觉得你可以以任何方式说话,都能接到单子。但是,这种发生在我们现在业务员身上的可能性不大,如果这样,老板也不用招业务员了,直接找两亲戚就上了。我一直强调的是业务员的专业,外贸工作如此,接电话也应该如此。

我举的那个例子里面有几个非常明显的不专一的地方:

1.没有询问对方公司信息。没有询问姓名,没有记录对方联系方式,就无法进一步主动的跟进客户。

2.没有在了解到对方客户的情况下轻易报价,是大忌。一般我们接到一些外贸公司打电话过来,都需要进一步详细的问对方客户的信息,当然,对方告诉你客户准确信息等于0,外贸公司也要赚钱的啊,但是你可以问比如:你的客户是什么地区的,是你们的老客户还是新客户,有没有过成交,联系多久了,他采购这个产品是用在什么地方(针对我的化工行业,不适用于所有行业),原来有没有采购过,当然,怎么样组织这些问题问出去,做为新手,你需要自己考虑,在你问的那么多问题中,你可以判断这个采购商的询盘的真实性,根据实际情况将价格报的稍微高一点,低一点,自己把握。

3.有没有介绍自己公司,优势产品。在慢慢交谈过程中,你有没有问客户了解过我们公司没有,可以将公司主推的主打产品推荐给对方,慢慢让客户了解你们公司,当然了解你,业务员的专业水平。这一点很少有业务员能做到,我也为国外客户在国内采购过一些我们公司没有的产品,10个电话有8个都是报一个价格就挂了的,从中我一点没有能了解到他们公司规模,生产能力。之后,也鲜有业务员在几天后会有跟进电话打过来询问跟单结果。

4.打完电话有没有及时的记录客户信息。在网上查这个客户的真实信息,有没有要到msn,qq等一些IM工具,方便沟通。这个客户是不是竞争对手打来的探听价格的,如果是,你做为新手,敢马上打过去进一步询问情况吗?还是一扔,拉倒不管了。你有没有在查到对方公司信息之后去用他们的英文名称搜索一下,看看他们在哪些网站上做过推广,是不是跟进客户时候了解一下他们怎么样推广,怎么获得一些订单,去什么展会,每一个真实的潜在客户都是一座巨大的信息宝藏,在于你们开发他们,在于你打电话时得到,记录到多少有效信息。不要太排斥竞争对手,不是有句话说的好,没有永恒的朋友,也没有永久的敌人,只有永恒的利益。

当我还是个菜鸟时候,打电话这个问题上折磨了我好久好久,因为我们公司安排你的上级盯着你每一个打的电话,接进的电话,你该以什么样的语气,音调,问题回答对方的 电话,一旦有问题,上级会记下来,放下电话接受上级严厉的批评,有时候是训斥,这是何等的压力啊,不知道有没有新人有这样的经历。还有,当时我们新人必须进行电话销售,也就是你经常接到的一些卖这卖那的电话,目的不在于你卖出什么,在于锻炼你的胆量,锻炼你的反应,锻炼你在被人训斥之后摔掉电话的挫败感,现在回想起来都让我心中一阵哆嗦。每天拿着一大堆网上搜来潜在客户名单一个个打下去,知道失败却仍要坚持,我见到过很多人因为害怕打推销电话而辞职的。但是,当你跨过心理障碍这到关,雨后的彩虹将非常的绚烂。 我有一同学公司,所有业务员规定,1天8小时要打5小时电话,电话上有计时器,没打到时间的扣工资,不断的磨练使得一个人电话功力提升,之后顺利进入一家世界500强公司,跟我回忆说最锻炼人的莫过于1天5小时电话了。

听我说了那么多,我们新手应该怎么做? 1.倾听老业务如何打电话的,他在接电话过程中有那些优点可以学习,哪些缺点我们自己可以避免。2.上面我说的要提的问题,如果你一下子记不住,可以用一张纸记录下来,上面按顺序写下来,后面写上问这个问题需要了解哪些信息,在打完之后立即记录,总结并标注好过几天跟进这些客户。初期的时候可以按照问题,等以后熟练了,自然而然的就形成习惯了,不用看也能将这些问题很自然的问出来。 最后在讲一讲接到一些“骚扰电话”该怎么办?作为外贸业务员,作为一个在网上留下一些记录的我们,肯定会接到货代,B2B平台,如阿里巴巴,GOOGLE,BAIDU推广的人或一些杂志推广的电话,大部分人都是说没空,不感兴趣,啪的挂断了对方的电话,嘴里还一阵牢骚,真烦。我想说的是,如果你真的没什么事,多去倾听一下对方销售电话的功力,学习一下他们如何打电话,他们有可能会有专门的培训,什么话让你无法拒绝,你要牢牢的记录下来。 还有多多去了解一些平台的费用,优缺点,这个以后会详细的讲,因为很多老板不愿意花费去做网络的推广,但是,如果有一天老板心血来潮,问你:小X啊,我们计划做一个网络推广,你说哪个平台好呢,费用多少?我希望新人不要¥#%@××,有没有好好去听这些电话,这也是对我们外贸行业人员的尊重啊。

在我非常喜欢左岸读书博客里面看到一篇文章,我很喜欢,其实我们打电话的目的就在于锻炼自己会说话,也就是锻炼自己的说话能力,摘录其中一段,希望大家喜欢: ——从小孩子开始到大人,无论在学习、游戏、工作中,不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导;

——人才不一定会说话,但是会说话的人一定是人才;
——会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、、聪明、自信;
——有口才,不一定能成功;没有口才,肯定不能成功!
——而且,很多中国人在热衷于学习英语的时候,他们还不会说中国话;
——我们还发现……

下面讲讲如何打国外电话,fighting.

前面说了一大通如何打国内电话,希望能对入行的一些新人有所启发,下面我就简单的谈谈如何打国外的电话吧。

插入一些热心顶贴人的问题:有人在帖子里也提到了我说的一些例子不是很具体,我也做了一些思考,如何能将我所见所经历的完整的表达出来。得出的结论是:没法做到。大家的基础,能力,领域各不相同,况且很小的一个话题,网络上,书店里会有成千上百的书都不能满足每一个人的需求,何况我所写的寥寥文字呢,我只能抛砖引玉,具体的基本功,练习方法只能平时大家自己总结提高,有问题可以一起讨论。

好了,转回如何打国外电话上来。为什么写上面这段,就是我在思考这个话题的时候脑子里面很混乱。分几块来简单的谈一谈吧。

1.为什么要打国外电话?
给个理由先:含蓄一点:因为我们要提高自身能力,做好外贸业务。直白一点:赚钱,买房子,养家... 我看到外贸论坛上经常有人会问,怎么发给客户邮件不回啊?联系好多天客户没反应啊?等等,一句话,打电话啊。有人又说了,我英语不好,不敢打。我:×&……%#. 讲到打国外电话,肯定要涉及到语言能力上来,语言能力的提高,不得不提到基础,单词,语法,语音,句子的提高,天啊,我说不清楚了。但是我觉得,既然你选择了,或者说是被选择了外贸这条路上,除了离开这个行业,你只能往前走,想尽办法提高这些能力。一点基础没有怎么提高的我就不说了,我也没有能力说清楚,大部分情况我个人感觉应该是,学校里面还是有点基础的,考试也能过个4,6级,也能说说的,就是开口机会很少,说的很少,内心害怕,不敢打的我觉得居多。我以前也经历过这个阶段,老是给自己理由不打电话,什么等等客户应该会回邮件的,好容易拨了电话却希望没人接?如果你也有,请克服这个心理障碍。我们可是学习了10几年英语的啊,不打,不沟通如何提高,说错了,听不懂没关系,慢慢来,我们的目的是变的更专业,打电话,我们刚上路什么都不用怕。在什么时候打电话?我有几点经验,如果你发潜在客户推广邮件,你确定这个公司采购过类似于你们的产品,在发完邮件后客户没回,你可以打过去询问一下?如果联系上客户了,客户也回复了, 客户收到你报价不回你了,你又很急,想知道是报低了报高了,客户有什么想法,你也可以问一下。在客户下单后,一定要打电话沟通一下,通过客户公司电话,你也可以了解客户的公司,前台,有没有助手,这样更利于判断这个客户的真实性,打电话也能判断是不是骗子啊?骗子问题以后专门篇幅写。总之,只要公司有条件,不限制你电话时间,在你还是新人的时候,可以说,the more ,the better.锻炼能力啊。如果公司限制费用,就要打好每一个电话,让每一个电话成为你成长的一个台阶。

2.如何打好接好国外电话?
很多新手怕打,怕接国外电话,理由无非是英语不好,怕听不懂,怕出丑?有时候接到电话脑子一片空白,只能YES,NO,Thank you的说上几句,你能力真的如此吗?我们能克服这个心理吗?我们应该怎么做?

其实做为外贸新手,我更推荐主动给客户去打电话?不要等客户打电话来找你,为什么?因为你打电话给客户主动权掌握在你手里,你可以充分准备资料,练习好怎么说每一个句子后打给他,问他问题,电话的内容无非涉及几个方面。1.寒暄或者是找人,每个人都会说几句的吧。2.涉及你想问的问题,价格,交货期,付款条件,也不难吧。3.你们双方碰到的一些问题,稍微有点复杂。4.BYEBYE.涉及到你不懂的专业知识可以想一想,记下来,打完电话在整理一下思路,回个邮件给客户,把内容过一下,不清楚的在沟通一下。看了我这么几句话,大家肯定不满意,当然,说起来容易做起来难的,练习内功总是不下一番功夫不可能提高的。大家可以买本书或者网络上搜索写资料照着练,关键是你看的书里面或者网络上搜索的资料句子,单词,在跟老外说话的沟通过程中用上去,用个5遍10遍,以后自然就会说了。对于专业方面的内容,多看,多用多写。英语如何提高,以后慢慢谈。在这个段落最后,我还是强调的是胆量,积极。不要有太多顾及,当然要准备充分,引用潜伏里面一句话:事先经过思考,那就是进步了。现实中我周围很多人英语讲的不好,但是敢于去打电话,去交流,一点一滴的进步,外贸业务做的也非常出色,相信大家。总之,只有不断的激励自己,不断的进步,才能更好的做好外贸工作。

3.用什么平台打?也许,不是也许,肯定有人会问用什么平台去打国外电话比较好。我的经验是,最好的还是固定电话。如果觉得费用高,可以用用SKYPE,虽然有的国家会有一些延迟,软件也没有那么完美嘛。装个插件Powergramo录下你跟国外客户说的每一个电话,打完了反复听,找出缺点,优点,哪方面需要提高。当你意识到某一方面需要提高的时候,你就在进步的。手机费用比较高,信号有时候也不好,有紧急情况可以打打。

下一个题目我想了很久,计划写"为什么选择外贸行业?"因为我自己觉得,你只有真正的反思了这个问题,后面所做的努力才有意义。 你有没有问过自己,怎么选择这个行业的,你真的喜欢这个行业吗?喜欢这份工作的理由?在未来5年甚至10年里,你有什么人生规划?
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  • cn1513152763
    铜币 +15
    你这么厉害圈妹造吗!
    2015-03-29 12:10
喜欢8 评分1
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沙发#
发布于:2015-03-29 12:10
加油,希望能与大家合作
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cn1510125454
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发布于:2015-03-29 14:35
楼主的这些很实用,我虽然过了英语四六级,但是自己口语真的不怎么样,最怕口语了,我第一次跟外商联系不是客户打给我,是我主动联系客户的,那个时候开始是发个报价表给他,价格合理,就是来电确认一下是否不同颜色价格是否一样而已,我也非常的紧张,不过还好,说得不是复杂,所以就聊聊,要了他的私人联系方式,感觉很不错,愉快的感觉。“人才不一定会说话,但是会说话的人一定是人才;”这话我喜欢。
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地板#
发布于:2015-03-30 11:43
谢谢
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