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[原创连载]倔强下属业务员——百万订单变样品单变零蛋

楼主#
更多 发布于:2015-03-17 01:24
几年前,楼主还在当经理的时候招聘了一位比楼主小一岁的业务员
该业务员,练体出身,在应聘外贸业务员之前从事过三年的体育老师——非常自恋自己的身材,
一米八几的大个子,身上没有虚肉。
特别注重锻炼和饮食


因为其比楼主只小一岁,所以对楼主根本不服气,根本就不鸟楼主这个经理的
楼主招聘他来做业务员,简直是给自己找来了一个冤家。


因为工作习惯原因,楼主当时经常熬夜,警察晚上四点多才睡觉,自然早晨八点也不起床了,
但是公司当时的规定是八点上班,
因为楼主的一次八点没有起床,这位比楼主小一岁的业务员就给老板打小报告了,经理八点半才起床上班,
老板打电话质问我,楼主当时没有过多解释,说作息时间表不太合适,改一下吧,老板默许


于是楼主对着所有业务员说了一句话,从今天开始,以后早晨八点半上班,迟到的扣十块钱工资,充当咱们业务部的经费,这部分钱不归公司所有,也不归经理所有,这部分钱用来周末或者月末请大家吃饭,谁愿意多做贡献,尽管迟到,欢迎大家踊跃迟到。


该业务员,由于比较注意锻炼身体,而且之前也是经常运动的体育老师,所有根本就在电脑面前坐不住,于是就申请说出去溜达一圈,楼主本身也知道,他坐在那里也不能专心上班就说了,给你二十分钟溜达时间,不过晚上下班之后把这二十分钟再给我补回来,我可以给你自由时间,但是到时候不出业绩别怪我不客气,该业务员不但不领情,反而来了一句,“经理,这样吧,我出去溜达半小时,晚上下班之后再补半小时,” 我说随便,


于是,他就出去溜达去了,


按照楼主的要求,业务员们每天都要写工作日志,
一个月过去了,该业务员,逐渐由体育老师进入专心业务员状态了,楼主本人觉得对待业务员还是很宽松的,
该业务员也逐渐的通过自己的努力得到了一部分询盘,并且也得到了楼主本人给其分配的部分询盘,


于是就出现了一个问题,该业务员谈业务的时候,觉得因为谈业务,达不到当天要求发布的产品信息数量,就跟我申请,说如果谈业务是不是就可以减少信息发布数量了,我说,你写一个邮件用几分钟啊? 他说用不了几分钟,但是需要思考,需要等等等等,
接着有一个老外给该业务员发了一个询盘,内容大概就是要一种产品,数量货值大概是一百万人民币左右,
该业务员从工作开始还没有出单呢,遇见说是一百万的订单的询盘,激动的厉害,可以说是很专心,很投入,
就因为此事, 而经常不能完成楼主给布置的任务, 楼主开会时候提出指责,
该业务员不服气,继续给老板打小报告,说是手头上有一个百万订单,而经理给他的时间太少了,需要专心谈订单,
老板也奇葩,立马打电话给楼主,说是既然他有百万的订单要谈, 你就适当让他时间上宽裕一点,我说可以,
于是他每天发布的信息量减半,每天下午客户上线的时候他就跟客户邮件往来,那邮件数量,一封接着一封,两个人越谈越起劲,他那份投入,简直达到忘我,简直可以说是无视周边所有人。
因为作为经理的楼主之前就要求过,所有业务员跟客户的邮件往来需要copy到经理邮箱一份,
而该业务员,不知道是处于一种什么样的心里,就是偶尔copy,大部分时候不copy。


于是经理本人,每次检查完其他业务员的copy之后提出建议,发表意见,其他业务员都有所收获,逐渐进步,


时间过的很快,从这个业务员接到那个百万询盘开始三个月过去了,他来公司已经四个月了,人家其他业务员或者是接到了样品单,或者是接到了小单子,都多少取得了一点业绩。
而该业务员呢,还在全力跟踪他所谓的百万订单,但是持续三个月的这么跟踪,他忘我的精神可嘉,但是完全置我给他布置的任务不顾,因为百万的询盘,老板也表示给他时间,作为经理的我自然无语,

楼主心里话啊,楼主要求业务员copy邮件往来有两个目的,
其一是检查业务员们跟客户邮件往来中是否存在问题,如果发现存在问题,可以及时处理,通过处理问题让业务员得到成长,第二个就是顺便也把公司所有的客户资料分类整理存档了。

但是该业务员呢,连续三个月没有给楼主经理copy与客户邮件往来的内容,经理本人强调三次,于是不再提及此事,你喜欢我教你,那我就教你,你不喜欢我教你,你不听我的呢,我也懒得管你,怎么吃亏,最后自己知道,楼主本来是作为一个过来人,希望新手们能少走弯路,尽快进入成熟业务员的状态,


三个月多过去了,该业务员出事了,该业务员谈的那个百万订单出状况了,客户由百万订单,改成一个样品单了,
该业务员着急了,说自己花费了三个月的时间跟踪这个客户,客户为什么变成样品单了。接着样品都不是了,
这个时候该业务员终于安奈不住对我这个经理说了客气话,但是一句话说的经理我感觉吃了枪药了
他说“经理,你比较有经验,我这种状况,怎么处理跟客户这个事情?”
经理我真是吃了枪药了,“你谈了三个月的客户,邮件往来上百个,具体你哪个邮件内容,哪个步骤出了问题了?之前让你给我copy,你不听,现在出了问题了说我有经验,要我给你解决? 一碗水洒地上了,你能收回去吗?
什么叫做木已成舟,生米做成熟饭? ”
话说完了,楼主本人虽然是对他有点不满意,但是还是去他的电脑查看他和客户的邮件往来了,
真是亮瞎眼了。
邮件内容里边居然有几句话,
客户的问题 If u are the frist time do the export business ?
U said you are the general manager,but u don't know your product well .
And your english is not good , in fact , it's very bad !
I don't know what company are u .
I will never do business with your company .

相信大家看到这里也知道结果了。

楼主检查了他的邮件,大概跟这个客户有一百多个邮件来往吧,
期间存在了一些问题
第一,语法错误,面试时候他给楼主出示过 六级证。
第二, 邮件内容说话不给自己留余地,一句话说错至于自己到被动状态
第三,邮件结尾署名General manager xxx

怪不得他不愿意copy邮件给我呢,自己署名总经理,估计是怕经理我小心眼儿吧,

该业务员见我看了邮件之后不但没有给出建议而是笑了一下,本人当时的笑就是无奈之举,但是后来知道该业务员当时心态,他当时的感觉是我在嘲笑他。于是继续打小报告给老板,说经理不给他处理问题。
老板听了不高兴,打电话给楼主,你怎么不给解决问题啊。楼主本身就吃了枪药,没有好话,
老板啊,他跟客户谈了三个月,来往邮件也有一百多个,中间不给我抄送,到底哪个邮件内容出了问题,三个月时间到底出了多少细节上的问题,我能一下子发现,能一下子解决吗?

邮件,我查看完了,开会给大家说这个问题,
我当面说,我不是不给谁面子,咱们就事论事,
我是经理,没有错吧? 大家 恩一声, 我是经理,我邮件署名的时候都写的是sales,最多了也个sales manager, 为什么我不写总经理之类的署名呢?
我告诉你们,虽然我是经理,但是我知道的并不是很多,跟客户谈论过程中,一旦遇见你当时解决不了的问题怎么办? 你说你是新手不熟悉产品知识,或者不熟悉业务,但是公司绝对没有错,会问一下老板,或者问一下技术员,这个时候客户也不会责怪你,
你说你是总经理,总经理都不知道的产品知识,那谁知道啊?客户不怪你怪谁啊?

第二,我说句不好听的话,外贸业务员有两种,
一种是英语水平不错,喜欢这个行业,所以做了外贸业务员
另外一种呢,说不好听的,是毕业之后找不到工作了,只有外贸业务员这个职位可以要你,大学时候拿个什么四六级证书,那跟玩一样,但是有证并不能代表你英语水平怎么好。
人就怕自己没有自知之明,如果说 你知道你自己英语水平有限,那最好,为什么呢?
因为你知道你英语水平有限,所以在写邮件过程中就会用最简单的语句来表达清楚内容,
而你不知道自己的水平,居然还搞什么从句,还玩什么高级语法? 玩不转你就别玩,

说白了,外贸行业,采购商们,除了英语语言国家之外,其他很多地区的采购商老外英语水平也是二把刀,
你说你一句话写那么一长串,你都读不明白,那些二把刀老外怎么能读懂?

并不是楼主不晾晒些干货,实在是想不起来,如果大家问起来,楼主会回答的。


这个事情发生以后,该业务员,老实了,踏实了,浮躁心理消除了,
但是站在经理的角度,从为公司节省开支的角度来说,公司是不应该花费三四个月的工资来让业务员买这么一个教训的,完全可以经过培养避免这种错误,


楼主本人曾经也有过跟老板叫板的经历,当时的外贸部长就讲了一个小故事来教育楼主,人家那个故事,表面上是在给楼主讲故事,是在班车下班的路上闲聊,最后得出的结论是,领导最大,楼主当时吸取了这个教训。很容易吸取,如果当时部长不这么委婉,那楼主肯定也是不服气而且还会叫板。


该业务员,从此以后完全按照经理的要求操作,也许是因为他吃亏了,长教训了,变的对细节问题特别小心谨慎,甚至包括每回复一个邮件都要询问 经理,我这么回复行吗? 好吗?


又一个多月过去了,这个业务员算是有进步了,有了几个意向客户


接着又一个月过去了,终于有个客户说是让做PI了,


该业务员就问我,经理,发票怎么做?  我说,你问问其他业务员,之前我有没有讲过?
其他业务员都说讲过,应该怎么做,我就随便找了一个业务员,我说你帮助他完成PI,
做完了之后还是主动拿过来给我检查了一下,
最后还问我,经理,那没有问题我就发给客户了?
我说,你早这么小心,你早这么仔细,你早就该出单了,等着吧,明天客户给你水单,三天之后到账,几千美金的一个小单子,他足足高兴了好几天,并且非要拉着请我吃饭。


楼主哪忍心花业务员的钱吃饭啊,于是就说,这样吧,你花三块钱给我买瓶可乐,算是报答了,吃饭的事情啊,为了庆祝你出单,走完这第一个流程,今晚我请大家吃饭吧。烧烤管够,啤酒管饱。


其实,这个时候,楼主作为经理该抱怨几句了,当经理的时候底薪有限,提成不能结清,可是楼主为了激励业务员,还是掏自己的腰包请客的。


相信新手们看到这里也学到了些什么。
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[cn1511480407于2016-11-11 09:47编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2015-03-17 10:22
终于第一个评论啦
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板凳#
发布于:2015-03-17 10:25
cn1513097848:终于第一个评论啦回到原帖
第一个评论不给点个喜欢啊,呵呵
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地板#
发布于:2015-03-17 10:50
谢谢分享,你很厉害啊!
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地下室#
发布于:2015-03-17 10:53
cn1512013430:谢谢分享,你很厉害啊!回到原帖
谢谢。
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下水道#
发布于:2015-03-17 16:56
我居然全部看完了。。。
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地下城市#
发布于:2015-03-17 17:18
cn1511621274:我居然全部看完了。。。回到原帖
看完什么感觉?
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地核#
发布于:2015-03-17 17:32
管的太严了
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cn1511903669
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地心#
发布于:2015-03-17 17:37
不得不说,当初在招聘的时候就不该看证书,而是看能力,真的不知道那些公司为什么一定看证书,没有证书就拉倒,哎, 能力是非常重要的。
快乐是一件很重要的事情
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cn220296117
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9重天#
发布于:2015-03-17 17:44
看完了
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10楼#
发布于:2015-03-17 17:45
cnjoinleader:管的太严了回到原帖
严师出高徒啊,呵呵
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11楼#
发布于:2015-03-17 17:45
一口气读完了,哎
积极乐观,认真做好自己的事。
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12楼#
发布于:2015-03-17 17:45
cn1511903669:不得不说,当初在招聘的时候就不该看证书,而是看能力,真的不知道那些公司为什么一定看证书,没有证书就拉倒,哎, 能力是非常重要的。回到原帖
哪些公司也就是随大流,人家要求什么他们也跟着要求什么,根本不考虑实际需求状况。
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13楼#
发布于:2015-03-17 17:47
cn1500196191:一口气读完了,哎回到原帖
一口气读完,什么感觉?
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14楼#
发布于:2015-03-17 17:49
cn1511480407:哪些公司也就是随大流,人家要求什么他们也跟着要求什么,根本不考虑实际需求状况。回到原帖
本来就是嘛
快乐是一件很重要的事情
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15楼#
发布于:2015-03-17 17:55
cn1511903669:本来就是嘛回到原帖
恩,根据自身情况从实际出发才是最好的
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16楼#
发布于:2015-03-17 17:56
你是个好经理,力挺你!!!!
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cn1511480407
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17楼#
发布于:2015-03-17 17:58
cn1510271114:你是个好经理,力挺你!!!!回到原帖
谢谢啊
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cn1501284157
外贸研究生
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18楼#
发布于:2015-03-17 18:08
楼主是个很不错的partner 和上司,跟你一组的有福了。
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19楼#
发布于:2015-03-17 18:08
跟对领导很重要,你很棒!
Shenzhen Yuzhixiang Electronics Co., Ltd. PCB manufacturer. Skype: sunsoar8
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