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外贸博士
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[外贸技巧]再来介绍5种找客户的技巧

楼主#
更多 发布于:2015-03-15 13:11
今天再介绍几种找客户的技巧。

首先我们来区别一些概念:分销商 经销商 批发商 零售商等。
Retailer(零售商):经营产品范围广,一般订单较小,但下单频率快,要货急。主要关注价格、交货期,

当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,

靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。
打个比方:百货商场、超市,这些都是面对消费者,属于零售商。(当然,零售巨头公司的实力绝对是强悍

的)

Dealer (经销商):具有比制造商更完善、专业的销售渠道,拿着钱,从制造商或者代理商进货,他们买货

不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。

他们有充分的地域优势,制造商只是负责生产,而各地的经销商们则负责把产品布局到全国各地。经销商很

多时候进很多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外,也负责一些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子

,质量等这些问题。(经销商:经销商是指拿着钱,从企业批量采购进货,他们买货不是自己用,而是转手

卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。企业对他们不是赊销,

而是收到了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。所以“经销商”,一般是指那些从企业拿钱进货

的商业单位。经销商与供货商之间也是买卖关系,经销商必须自垫资金购买供货商的货物,自行销售,自负

盈亏,自担风险。)

Importer/Trader (进口商贸易商):此类客户有固定的产品经营范围,数量较大,订单较稳,对价格较敏感

,很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足,对质量要求较高。建议有实力的

供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好,加深印象很重要。

Wholesaler (批发商):向生产企业购进产品,然后转售给零售商,不直接服务于个人消费者的商业单位,

位于商品流通的中间环节。顾名思义,批发就是一批批进货,然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计

划,只是一个货物买卖的概念,而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。批发商和品牌制

造商只是单纯的交易关系,只要有钱,谁都可以批发。

PS: 批发商的概念是以前对商人的一种叫法,现在已经逐渐趋向于被淘汰。现在已经不流行叫批发商了,现

在这类逐渐喜欢叫分销。分销表明在销售的过程中,已经考虑到了下家的情况,不是一宗盲目的销售,而是

有计划地销售,而且比批发商服务意识更强一些。

Distributor(分销商):分销行业资深品牌商的产品,当地销售网络健全。但是近几年来,一些市场价格竞

争激烈,品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失,分销商也会进口。甚至一些分

销商会有在市场上做自己品牌的打算,这时此类客户合作意愿会很强烈,价格敏感度适中。(分销商:随着批

发概念的落伍,时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销,供应商通过各种不同的分销渠道方式把产品销

售给消费者。可见在销售的过程中,已经考虑到了商家的情况,不是盲目销售,而是有计划地销售,商家有

服务终端的概念。“分销商”用来说有服务终端意识的行商。广泛来说,分销商包括代理商和经销商。)

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是

卖者和买者的关系,分销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商的经营并不受约束,他可以为许多制

造商分销产品,他的业务是他自己的业务,因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几

个品牌的产品。相对于制造商,分销商更接近顾客和复杂的市场环境,获得市场信息动态。

制造商如果有代理商,会先给代理来销售自己的产品,代理商再卖给分销商,分销商再卖给经销商(经销商

直接面对终端零售)。

分销商用自己的钱买进产品,并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之

间。分销商承担压货风险,相当于一个集中的物流仓库,需要很大资金的底盘,各经销商从分销商的拿货价

一般较固定,可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端,而经销商主要面对终端客户。

 

代销代理商:代销也叫代理,是指某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商,与想做网店

代销的人达成协议,网店代销人将批发网站所提供的商品图片等数据放在自己的网店上进行销售,销售出商

品后通知批发网站为其代发货。销售商品只从批发网站发出到网店代销人的买家处,网店代销人在该过程中

看不见所售商品。网店代销的售后服务也由批发网站行使。最大的好处是没有风险,一件起批,有人来买就

批一件来卖。(代理是厂家给额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。他们同样不是自

己用产品,而是代企业转手卖出去。所以“代理商”,一般是指那些赚取企业代理佣金的商业单位)



产品流通的过程:制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者  

(批发商比较特殊,在供应链结构中既有可能属于分享商,也有可能属于经销商,具体看实力大小。)

有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如

下:

Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子,手里一般不押货,等了解到有需求,他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买,先把货大批买来,再找人出去卖

区别2.
分销商有大量资金,可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多,经不起资金占用,一般是现款现节,如果占了他的较多资金,批发商的生意就很

难维持

区别3.
分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相似,厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的,只要有钱进货就行。

现在来说找客户的技巧了。

第1种技巧:
我们知道,找客户大家最关心的就是找邮箱。
我们可以在谷歌中搜索 关键词 site:(各国域名后缀)email: ,比方说我们的主要关键词是evening dress,

我要找英国的客户,就搜 evening dress site:uk email:  
出来的结果如下图所示

图片:13.jpg


我们看到,有不少都不用进入网站,在搜索结果页面就可以看到邮箱了。

第2种技巧:
我们知道,找客户的邮箱一般都是去网站的contact us那里找,我们直接在谷歌中搜索 关键词 site:(各国

域名后缀)inurl:contact us,还是用我们的关键词举例,比方说我要找英国的客户,我就搜索 evening

dress site:uk inurl:contact us ,结果如下图所示,

图片:18.jpg



这样搜出的链接,你点进去,直接就会进入一个网站的contact us界面,找邮箱的速度会大大提高,一般而言

,contact us一般在一个网站的右上角或最底下那一栏,有些网站的contact us会不太直观,不熟悉的朋友

很难一下子找到contact us在哪里,这种方法就避免了这个问题。

第3种技巧:
找出你们行业的经销商,分销商,批发商之类的。
方法:在谷歌中搜索
关键词 inurl:dealers
比方我要找电子烟的经销商,我就搜 electronic cigarette inurl:dealers
出来的链接我随便点几个进去看一下,结果如下图所示:

图片:11.jpg


图片:12.jpg


图片:14.jpg


我们会发现,出来的很多经销商都只有公司名称和电话,没有邮箱和网址,如果你口语跟听力不错,可以用

电话开发客户。如果你不想打电话的话,就把客户的公司或品牌名称放到谷歌中搜一下,有些是可以搜到网

站的,找到网站再去找邮箱就可以了。



第4种技巧:
在谷歌中搜 关键词 dealer location, 我在谷歌中搜 Electronic cigarette dealer location
就会出现很多Electronic cigarette 店铺的地址,如下图所示,

图片:33.jpg


这里列出了很多电子烟实体店的信息,点一个进去,

图片:333.jpg


就可以看到具体的实体店名称。有些可以看到网址,看

不到网址的把店铺名称放到谷歌中搜一下,有些可以搜到网址的,进入网站后去找邮箱就可以了。

我们随便点一个链接进去,
我们发现,搜索Electronic cigarette dealer location时谷歌会联想出很多的信息,如下图所示,

图片:21.jpg


再利用我前面分享的利用谷歌联想去开发客户。


第5种技巧:
在谷歌中搜索 关键词 location
比方我们搜索 Electronic cigarette location,这种方法跟第4种方法类似,谷歌会联想出以下信息:

图片:37.jpg


再利用谷歌联想去找客户。


这些方法中,dealer 也可以换成retailer,wholesaler,distributor之类的词语。

大家好好利用这些方法,去开发出更多的客户吧。
3条评分, 铜币 +6
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-03-16 14:04
  • cn1511716379
    铜币 +3
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-03-16 13:55
  • Eason-小臣
    铜币 2
    感谢分享
    2015-03-15 19:12
喜欢52 评分3
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沙发#
发布于:2015-03-15 18:53
cn1512098828:感谢转载分享,还是比较喜欢跟经销商合作,尽管利润较低。回到原帖
是我自己写的,不是转载的哦。
1条评分, 铜币 +5
  • Eason-小臣
    铜币 5
    这样啊,看成转载的了,真不好意思。
    2015-03-15 19:08
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板凳#
发布于:2015-03-15 19:10
cn1512098828:这样啊,看成转载的了,真不好意思。回到原帖

没事呢。
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地板#
发布于:2015-03-16 13:26
ali1000142035:多谢楼主无私分享 请教一个问题 如何设置google 一页可浏览多条信息 如30 40 50,60回到原帖
你好,设置的链接是
https://www.google.com/preferences?hl=zh-CN&fg=1


图片:14.jpg

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地下室#
发布于:2015-03-16 22:54
cn1501284157:楼主美女写得很详细,问题是现在怎么上google呢?之前用的free door用不了,推荐一个咯。回到原帖
我是男孩子。可以用web freer浏览器访问谷歌,也可以用一些fanqiang软件,如红杏,海盗船之类的。
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下水道#
发布于:2015-03-16 22:55
cn1511610891:眼熟你,每次的东西都很实用回到原帖
谢谢!好久没看到你留言了。最近怎么样呢?
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地下城市#
发布于:2015-03-16 23:23
cn1512203522:楼主,我试过了,那个20,30的地方点击无效,像看视频那样拉也没效果,这是怎么回事呢?回到原帖
你好,每页搜索结果数的上面有个“Google 即搜即得联想功能”,如下图所示,你把Google 即搜即得联想功能那里勾选“从不显示即搜即得联想功能”再拉动可以显示每页搜索结果数的方块,就可以拉动了。


图片:12.jpg

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地核#
发布于:2015-03-17 09:25
cn1510522866:教授就是厉害,我做了那么久今天终于明白了他们的区别了。O(∩_∩)O谢谢回到原帖
不客气
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地心#
发布于:2015-03-17 10:29
cn1511610891:嘿嘿 还好了,不过询盘没以前多了,有点郁闷,话说我之前也卖过婚纱的回到原帖
哦, 要不加我的koukou以后多联系
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9重天#
发布于:2015-03-17 15:41
cn1501441265:方法看起来挺好,但是谷歌用不了啊回到原帖
用fanqiang软件,也可以用web freer浏览器
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10楼#
发布于:2015-08-06 20:41
cn1090557193:文字很细腻,我也是醉了  顶楼主,敢问楼主什么行业 工作在哪里?回到原帖
我在东莞做晚礼服
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