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阅读:21423回复:72

[鬼才]什么是SWOT?我们营销人员需要SWOT吗?

楼主#
更多 发布于:2015-01-06 13:49
       最近有圈友私信我说:“你写的帖子总是会有SWOT这个单词,那么SWOT是什么呢?”,因为我是营销与策划专业,经常需要SWOT分析,包括写营销方案、产品定位、活动策划、职业规划和我的论文都需要。可以说SWOT伴随着我的大学生涯直到现在;SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。SWOT分析就是将与自己公司产品或者其他对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过市场调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用调查分析的思维,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论。
   举个例子,我们寻找客户就需要利用到SWOT分析,像我们是做监控摄像机,监控摄像机可以分别室内摄像机、室外摄像机、照车牌摄像机、人脸识别摄像机、水下摄像机等等; 一个公司的产品不可能每个客户都适用,每个行业都需要一样的产品;这时候就要细分市场和定位市场,做一个SWOT分析,我作为业务人员就要明白公司自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat),这是客户开发中必须要做了!根据SWOT分析公司产品情况来定位我们业务员主要开发哪些地区市场?面向什么群体(学校、工厂、个人消费者、代理商、政府部门、交通监控、平安城市等等)的客户?每款产品需要分别需要寻找什么类型的客户才能更好推广产品,并通过与客户各方面的交流,结合客户的需求,展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信,客户看到你的自信,看到你对公司产品的努力。SWOT分析不单单运用于公司产品推广前,在我们与客户见面之前,也需要要先做个SWOT分析前期准备,了解竞争对手的情况与竞争优劣势,明确自己的优势,建立谈判优势, 通过与客户的沟通,掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三,大脑要快速的运转,在客户讲话的过程中,你要边听边在大脑消化,在客户还没说下一句的时候,你可以大概猜到客户想要说什么?并且在自己说话过程时不要讲太快,在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情,当客户表现出对产品不太感兴趣时,你要换个思维,站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣,是因为价格高?产品需求没达到他的标准?或者其他?如果客户感兴趣,就会开始了解你们公司实力、产品特质和拿竞争对手产品跟你比较,而你为了应付客户的问题,就要了解竞争对手的情况,进行全面的市场调查。做到知己知彼,百战不殆。,在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识,加深你对行业市场的了解,认清到自己产品有什么优势和不足,客户为什么不太感兴趣?你可以根据你所了解到的同老板和技术开发人员开会交流,如何让提升公司产品的性价比,通过科技创新来降低产品的成本,提升价格优势,而不是被客户牵着牛鼻子一味的降价政策,也许最后你获得了订单,但是利润可想而知!

   很多人觉得业务人员只要知道什么样子卖东西就好了,不需要掌握产品的技术知识。觉得产品技术知识应该让专业人士去做就好了。但是你看看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,客户还不哈欠连天?这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么。而我们业务员是不需要特别关心技术的核心、产品的实现,我们只需要了解到用户关心的是什么,掌握产品的解决方案,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而客户是眼皮打架。而一个优秀的业务人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,如果这时候你懂产品的技术知识,知道这一类问题的解决方案;然后欣喜地告诉客户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经你们所熟悉的同行XX公司也从我们这里购买了,保证客户立刻双眼圆睁精神百倍。 业务员人员掌握技术知识还有一大妙处:如果你的客户在跟你沟通过程跟你咨询,但是你却一头雾水的不知道怎么回答,反而说的一大堆答非所问的话,那么在客户看来你的产品专业知识很有问题,对你们公司产品也没有信心。如果你的客户在购买后遇到了技术问题,需要紧急解决,如果这时候你掌握产品问题解决技术知识,及时的为客户讲解。让客户顺利的使用机器。那么在客户来看来,你专业知识过硬,工作效率高,对你们产品也会有信心。但是假如你跟客户说我先把问题交给我们技术人员,当有答案我们马上告诉你。问题是解决了。但是你认为客户比较喜欢前者还是后者?如果是我,我就选择后者!额额,好像写偏题了
   SWOT在我们生活当中运用得很广泛,例如购买汽车时、制定职业规划时、购买保险时、、、、但更多的运用于我们营销人员,作为营销人员如何更好运用SWOT分析是很重要一门课!

10条评分, 铜币 +49
  • 年年十八的Vivianb
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    2016-11-16 15:06
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    2015-10-14 11:17
  • cn1510250722
    铜币 +7
    写的不错,支持你一票
    2015-01-15 09:47
  • cn1510217371
    铜币 +10
    我都要好好学习一下SWTO
    2015-01-15 09:46
  • cn1510234440
    铜币 +10
    你的帖子太TM牛了!
    2015-01-15 09:45
  • cn1510219423
    铜币 +10
    LZ可以具体说说如何操作吗
    2015-01-15 09:44
  • cn1510229252
    铜币 6
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2015-01-15 09:43
  • 陈小吉
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2015-01-07 16:19
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    支持鬼才 已经投上宝贵一票 哈哈。
    2015-01-07 11:20
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2015-01-06 16:13
喜欢49 评分10
鬼才,为您塑造私人定制的品质生活:
cn1510859333
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沙发#
发布于:2015-01-07 11:30
帖内置顶  –  cn1500056583  –  2015-01-07 11:53
Sam的问题非常好,我的票投给你了 。我国中小外贸企业非常缺乏这样的专业营销人才。很多公司还停留在生产什么就卖什么的阶段。其实大到公司战略,小到每个客户的争取有意无意都会用到SWOT的。定位无非就是看自己的资源力量进入尽量大的机会领域。同别的供应商争夺客户其实就是让客户把目光聚焦在自己的长处,可能也是对手的短处上。我们之前洽谈一个大的连锁超市,甚至就某个产品类别帮客户做了一个SWOT分析,说服他为何要找一个强有力的供应商,改变他们在某个类别的竞争局势。
外贸老炮 微博:外贸阴阳鱼 微信:waimaou/waimaoyyy QQ群:193862462
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cnnuoxinda888
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板凳#
发布于:2015-01-07 10:54
帖内置顶  –  cn1500056583  –  2015-01-07 11:03
cgs_henrygzc:具体怎么操作?回到原帖
我们每个月做SWOT分析时,用几个板块制作PPT跟同事一起分享。 1. 就像LZ列出的strenth ,那么你公司的优势在哪?你做了哪些客户?做了多少业绩?把你的客户和业绩用数据列出来。 2. weakness 就是指你公司产品的劣势。 为什么你跟踪的客户最终没有成交?是因为价格,质量还是其他一些原因诸如:疏通各个环节的费用公司不支持等。3.Opportunity  指机会。例如:公司推出了新的产品线,价格方面做了调整等。 4.Threat 威胁 这是指你要根据调查市场研究你的哪些产品在市场上可能不会得到客户的青睐,你了解到你的竞争对手做出了哪些价格方面调整的策略,你竞争对手产品以及市场上的动向 等都有展示出来。 5.然后就是你要把你每个月的销售业绩用图表形式去对比分析,可以看到哪些产品线在哪个月的销售情况做出调整等。 6. 调查市场做出产品价格调整等。7. 需要公司哪些政策性的支持。例如:质量部门,物流部门,客户HAPPY等的费用等。  有很多东西需要做的,这里就没那么详细给你列出。 如果你需要具体的东西就加我Q2967658858 给个模板你看。
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cn1500058807
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地板#
发布于:2015-01-06 13:51
占个座~啦啦!~~~~~~~~
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cn1512013430
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地下室#
发布于:2015-01-06 16:13
谢谢分享,你很厉害啊!
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cn1000445682
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下水道#
发布于:2015-01-06 16:51
希望能多多分享!
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cnjinglitinboxes
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地下城市#
发布于:2015-01-06 18:26
顺序反了,是SWOT,这个我大学有学,不过在实践中收集到的还是不充分。
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cn1511687767
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地核#
发布于:2015-01-06 18:32
谢谢分享
外贸服务
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cnnuoxinda888
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地心#
发布于:2015-01-06 18:50
分析得很到位。我之前在外企上班的时候经常用SWOT分析。每个月都要做。
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cn1500051199
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9重天#
发布于:2015-01-06 21:56
SWOT分析感觉各行各业都需要,找到自己的优势和机会才能扬长,同样的,找到自己的劣势和不足才能有所提高,或者避短。
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10楼#
发布于:2015-01-06 22:02
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11楼#
发布于:2015-01-06 23:06
不知道怎么做SWOT分析
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cn1511855364
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12楼#
发布于:2015-01-07 08:08
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13楼#
发布于:2015-01-07 08:21
SWOT
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14楼#
发布于:2015-01-07 08:51
把2个 sam 弄混了,呵呵
专业的移动电源,无线鼠标厂家 Http://aijiamei.en.alibaba.com
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cn1001517623
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15楼#
发布于:2015-01-07 09:03
给您投票了
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cn1512077715
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16楼#
发布于:2015-01-07 09:03
swto,之前是听过的
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17楼#
发布于:2015-01-07 09:19
一诺千金。

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18楼#
发布于:2015-01-07 09:19
cnjinglitinboxes:顺序反了,是SWOT,这个我大学有学,不过在实践中收集到的还是不充分。回到原帖
SWTO念得比较顺口,总是搞反了
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cn1511612849
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19楼#
发布于:2015-01-07 09:20
恩,大学时候也学过,凡是报告类的都经常用!
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