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外贸博士
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[外贸宝典]top sales之路10:《道德经》教你做外贸&给菜鸟的新年红包

楼主#
更多 发布于:2014-12-31 21:31
1)
明天就是新年,2个月没理的头发再也挡不住老婆大人的炮轰了,剪了头发回到家,皇后娘娘和公主看电影去了,吃饱了饺子要不要写点东西呢?
写吧?惭愧自己还是个眼高手低的说大话者。
不写吧,或许这一天还有很多业绩惨淡的外贸菜鸟跟我前几年一样看着灰色的天空、在别人吃喝吹拉唱这么喜庆的日子,摸摸钱包彷徨而凄苦?
还是写点东西吧,或许能给点温暖,
温暖一下那些青涩、可爱、容易犯晕、却又不放弃探索,但总似乎看不到正确利人利己的天堂路的青年们。


在黑暗的大海上,最可怕的不是饥饿乃至失望,而是心里没有方向。
在湛蓝的外贸屏幕中,最可怕的不是吃苦吃亏付出,而是看不透努力后可能成功又能坚守信仰的方向。

或许我能发一丝光,
或许这一丝光能给某个人一点勇气、一点信念和一点点方向的建议呢?
可怜的卖火柴的小女孩其实只需要一块铜板,一个拥抱,哪怕一个眼神就能继续活下去....




感谢一直默默支持鼓励我的人,
他们给我勇气、给我智慧、给我温暖,
让我没有在自以为是黑暗的探索之路上放弃信念、放弃上进、
让我有力量最终拒绝诱惑远离堕落,走向光明...


2)
上午给母亲电话的时候,我也很笃信地告诉妈妈,儿子今年有进步了。
---对比起去年过年前后的2个月,灰心中鼓起勇气,立定志气一个人咬牙啃那个几家大公司拒绝报价的西班牙公司的招标书。想想那个时候对机械项目的认识、心理素质、勇气担当--真觉得自己在这一年是进步了,长大了,坚勇了,炼达了。


3)
去年的元月,也是冻疮发痒发红的时候,我写了这篇文章,已经整整一年。

http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365593-1-fid-53.html外贸老鸟之“外贸人的坚持”的反省;对欲速则不达&年轻人心性上的四毒四宝的忠告。


自己看看内容写得好像不错,但自己做到1%么?
根本没有,只能惭愧,拿自己做不到的大道理来炫耀,也是一种耻辱。
希望这种惭愧这种吃若能变成我的一种力量,每天都变得像老农民更厚实、更稳重一些。


人生最幸福的时候就是0-7岁,也是最没心肝的时候。等懂事了,渐渐觉得人生的年味越来越淡了,可能一小部分人会自甘庸俗堕落了决定享受到死(是否对,我不敢批判)。也可能有一部分人,他们能从成长中更早地阅读出对自己对父母对家庭对社会的惭愧,最终他们矛盾挣扎咬牙积累,千辛万苦成为有坚守有道义有担当有血性的人。悟道有先后,朝闻道夕死可矣,看到父母的时候觉得惭愧--这也是一种“道”,而且不见得比其的“道”更低一些。


惭愧是很好的东西。
“耻”丢了是最可怕的事情,做了禽兽的事情还觉得占了便宜赚了乐了,旁人看了可悲可怜,自己却不觉得,这就是“耻”丢了可怕的地方,衣冠禽兽讲的就是这个。


知耻而后勇,相反相成,这种勇气是至刚至柔的,可以克服一切困难。
做禽兽还是希圣希贤,在人一念。
人去评价别人很难,史书上或许有很多被委屈被抹黑了光明堂堂的汉子,
误会别人总比敬仰体察他人难得多,
但是仰俯无愧天地良心就是汉子们最大的快乐和嘉奖。


4)推荐业务朋友们读3本书
《曾胡治兵语录》:缺乏耐心的朋友,可以这里找到“血性”的来源,学习耐劳耐烦耐苦
《毛泽东语录》:管理学经典、政治学、做生意通俗版《孙子兵法》和哲学书,文浅义深。
《道德经》:有头疼,就来读这本书。




什么?你说你不喜欢政治,说政治是肮脏的?
兄弟,你错了,你这样的说法才是肮脏的!
为什么?因为每个男男女女都是活生生的政治家,
每个人都生活在政治之中,男女关系夫妻关系就是最基本的政治。
我们的爹妈就是最伟大的政治家!否则他们怎么能筚路蓝缕,兜里根本没有几块钱,
却能在人情似纸张张薄的世态炎凉中,生存发展而且把你我一把屎一把尿的拉扯大,
最后让你我吃饭穿衣、读书学道理、娶媳妇、还帮带孙子孙女外孙?
每天都有政治问题:手上只有100块钱,是买个新板车拉货呢,还是给大娃交学费呢?还是给姥爷买身新衣裳呢?还是给三姑爹家治病呢?这些都是政治难题,每天都头疼着我们的爹娘。


不感恩政治家们给我们带来的福祉,还说政治都是肮脏的,
这些都是肮脏混蛋没人性,读书读到腐朽罪恶的理论说法!


社会很复杂,人心很复杂--所以首先要揪住根本,讲伦理、讲良心,第一要讲孝顺讲感恩。
否则知识理论越多,越把自己理直气壮地绕到禽兽里头去了。


知错该过,善莫大焉。君子小人在心一念,
君子的运气会越来越好,小人的运气会越来越差,信不信?
人无敬畏,悬崖就离他不远。




-=======================
5)扯太远了,扯回来。
做一个大型设备的top sales,我的操作秘诀:

《道德经》三句话:
第一句:少则多(专精于战略)。
第二句:重为轻根(纲,枝干)
第三句:天下大事必作于细(每日执行)
第四句:不欲碌碌如玉,珞珞如石。(好点子不如好执行。)
以下细细说。
=======================


6)
第一句:少则多(专精于战略)。
很痛苦入了大型设备的门:下单周期平均一年,每个订单技术参数都不同,每个报价都必须花费很多时间进去,又不知道花费的时间是否值得,千头万绪啊。


也很高兴入了这个门:难才好玩,难才能成长,难是个好天花板因为当我上来是这层别人的天花板就变成我的地板和护城河了。


少则多,多则惑。
(做了2年以上的朋友,好好通过体验、经验去梳理一下找到一个正确的“点”
正确的点-------
哪个客户群是我最应该做的?
那款产品是我最应该做的?
哪个渠道是我最应该突破的方向?
哪里存在一个创新的操作方式?
哪里存在一个未被发现的可能空白?

业务做不好,做不精-
---因为心太大,什么都想做,什么都没琢磨,夯实透。
因为根本不是在乎“客户需求是什么,市场发生着什么”?
每天都在玩屠龙术怎么在巷子里宰客户--却不知道客户根本不走这条路。




-
如果你感觉自己有一个崭新的思路,洞察,发现,
恭喜你,你成功了一半,赶紧测试...踏实工作。


这个点怎么来?
没人能替代你发现,好比爱迪生试验电灯泡的灯丝----投入到矛盾中去,谈恋爱一样的去琢磨,去尝试,
大苦大乐,没爱上你的工作,你就很难找到。


这个重要的点就是“树木的树干”。
再高大的书,一般也只有一个主干。
这个就你做业务的战略--可能半年,可能1年,也可能10年,甚至一辈子。
一辈子做成一个点,恭喜你--所有大成功者都是这么干的。





7)

第二句:重为轻根(纲,枝干)
这个就是树木的大树桠,分支。
(越简单越好,就是你每个月的发布产品,销售漏斗,技术资料整理升级,客户跟踪表,客户关系维护,
新客户渠道开发,.....)
这些最简单、根本的才是最重要的,纲举目张---这些都是纲目,


我们需要把这些做到及格到优秀,这种优秀是工程学上的优秀,务实理性,效率平衡。
不是美术艺术上的尽善尽美,一只手迷死人的那种。

-
为什么说“重为轻根”呢?
就是说第一:
你树干的那个重要的点,你的那个定位,你的那个创新发现,一切美好的,激动的都是“轻飘飘”的,
一定要落实在到具体的工程化每周每月每年的“几条纲”里头,才有生命和意义,这样你的那个“点”才是活的,才能给你赚钱,才接底气。

所以你的这个大纲越简单实用越好,最伟大的公司他们的纲目也顶多1-2级,我们基本上一个级别。
1234能闭环就行,越简单越能坚持越好操作,再到实践中去改进。
--
这个纲目的设计一定要依赖你对行业、产品、对你这个“专精点”的认识去展开。


打个比方A,
我如果定位只做冶炼钢材的overhead crane,而且只做西班牙语的市场。
那我的发布即只发这个范围内的,按行业的标准分类去把发布做细致、做专业化。
alibaba只是我一个平台,我建议公司委派我去西语国家的展会,展会上我跟其他业务员交换询盘,我只专注这块询盘,业务时间我把冶金吊钻研头,不断把我发布上去的内容搞专业化。
而后我去研究西语国家的经济发展,比如2015年我专注在智利这个经济最快速发展的国家。我的发布词里多带智利国家他们喜欢常用的adwords,甚至我赚钱了可以自己搞一个西语的业务网站加上推广。
公司内部负责冶金吊的技术人员报价员,我多拍拍马屁,请吃饭,送礼什么的,让他们给我报价的时候效率和专业细致搞上去。

如果是自己只家贸易公司,去调查性价比最高的,最对路智利市场的冶金吊生产工厂是那几家?
跟他们的业务经理建立好的业务合作关系,大家把合作的利益,义务,配合谈妥,还要经常吃饭谈心。
.....积累冶金吊项目的项目经验,利润一般多少合适,智力买家是个什么习惯,采购心理,他们谈判一般什么个过程...不断总结。


一切的纲目都是围绕“树干-战略这个专精的点”来搞的。
大项目来讲,1-2年能搞透一个点就是牛人,别心太大。


再打个比方B
我是一个贸易公司的业务员,起重机是我的产品的一个方向,我去年跟一家工厂合作,做成了3台50吨的集装箱龙门吊,有了基础的技术和项目经验。
经过反复思考后,我2015定位的点是:
“集装箱龙门吊container gantry crane”*工厂合作,
工厂那边分赃谈妥后,专注于多发这方面的产品信息,把成功归结于多拉客户去看厂,
看厂后的跟踪和业务倚赖和委托工厂的哥们多出力,


成功公式:
利润=每月N个看厂*10个月*成功率S*400万人民币*5%每单提成
(N,S就是努力的“大纲”,围绕这个N,S,又可以展开


N--怎么样多发产品,提高曝光率,点击率,锁定优质开户
S--在看厂谈判中总结怎么样提高成功率,找准最高效的突破方向


(以上两个例子,只是一个假设,仅供参考)



第二:你看到外贸圈里头的所有美好的美德、手法、心法,一定要落实到这些“大纲”里头去贯彻,
否则就毫无异议,不过是盐袋里的咸味,跟你水杯里的滋味无关。

太多手法道理,没有效果不如简陋,朴素点做事好--生意好比打仗,最“质”的,最实事求是的。



9)
----------
第三句:天下大事必作于细(树叶,每日执行)
每一天踏实地工作,耕耘,总结积累改进,否则你的“纲目-树枝”都是白日梦,幻想。
把心沉下来,每一天每一个项目的每一工作里头,这里面藏着最大的营养,
每一个项目,每一个客户,每一件挫折或者喜悦都是向前上进的一滴水,
一滴滴积累,量变到质变,1年2年就彻底不同,
如果没有这有质地的每一滴水,一切的升级,转变,都无从谈起。



目标不在多,在咬得定。
点不在高明,在契机(符合市场需求,客观现实)。
纲不在复杂,在朴实(务实,基础,有效,坚持)
叶不在完美,重在执行(坚持有恒,傻傻地做)




所谓“高明”的点,也都是从实践、积累、琢磨、尝试中出来了。
爱上你的工作,成才成功就完成了一大半。


9A)
第四句:不欲碌碌如玉,珞珞如石。(好点子不如好执行。)
 世界上有非常多有才华却穷困潦倒半生乃至一生的人---原因之一因为他们有一个乃至很多好点子。
好点子害人比好点子帮助人的概率大100倍,


原因很多---其中一个原因就是,很多好点子虽然好,但是执行起来非常难。
很多有才华的人缺少实践经验,对人性执行对客观社会人心的深入洞察--
华罗庚有这样一句妙语“神奇化易是坦途,易化神奇不足提”。


所以古书说“世上很多聪明人,却一辈子潦倒,缺吃少穿。很多忠厚老实人,却殷实富足不缺。”
一个事情想复杂可以成本不高,长期操作坚持复杂一套起来,成本确实难以想象的。
(看看历代最智慧的人编辑的刑法条例,大多简练扼要,越复杂越没用,越容易变形)
国家-省级-市级-县级-镇,这里如果多一个再多一个级别,要多出的行政成本是难以估算的。
即使那国家的财政体量,也望而却步,


如果你有好点子,首先要怕一怕。
有好点子的人,首先要警惕被自己的好点子害死。
要敬畏你们公司那些没有什么点子,但是老实本分踏实执行的那些业绩中等天赋中等的哥们,
可能他们才是有大智慧,深藏不露的人。


有好点子没有强大的执行力的人,90%被好点子害死,每天想着好点子,结果业绩比普通人还差。
执行起来又发现问题多多,因为客观现实,理论到现实,思维这些都是非常微妙的东西---
只有老道有众多实践经验,对现实有深入体察的人才懂得怎么去克服“好点子”的危险性,
谨慎去使用"好点子“可能带来的收益。


100个号称有好点子的---90个是申公豹,诸葛鲁肃的概率估计是1-2%


因为普通的路子,通常是被现实证明是管用的以前大神的历史检验经验。要敬畏这些平凡的路子。
没有检验过的好点子,通常好耗费你更多的心血和时间去思考---普通的没有强大执行力的人,会被好点子绕进去,
带晕,拖垮。检验一个好点子收益虽然大----时间和心力成本也是巨大的。

(大家知道为什么历史上改革都是个头疼的大难题,明白现在的改革有多么伟大?
一个系统性东西的改革设计到非常复杂的问题--老成谋国,保守人往往有大智慧。不要小看
老掉牙老套的做法,都是历史现实磨砺淘汰下来被验证是最有效的方法和模式。平凡的东西里头都有打不平凡,切莫自大)

当然如果觉得自己是大才,又有强大的执行力,努力尝试吧。
执行力不够的朋友,当心你的“好点子“
-
哪怕你有非常好的点子,执行起来也大赚。
也要小心收拾其自己的”高明“,敬畏普通人敬畏普通做法,常常告诉自己,向普通人学习。
哪怕你再成功,再伟大,其实也不过是一个普通人。

如果你有一个非常伟大务实的新点子,更要加倍的执行力。
而且要忘记你点子的高明,平平实实,踏踏实实,普普通通去做去执行去坚持
---这才是最伟大,最可贵,最难得的。


一开始越简单越好,因为复杂的执行成本太高太大,执行力的素质要求太高。
(玩过单子或者网络游戏的朋友就知道,很多战斗战略游戏设计得很复杂,但最后
最管用有战斗力都是一些简单朴实的组合,大巧不工)

10)
养成大拙方为巧,
学成真愚始知贤
最高明的就是,老老实实,专一认真地认定一个方向,下笨功夫。
越天才的人,越是肯下笨功夫的。
笨功夫下得越多,越能熟能生巧,出大智慧出来(重为轻根)。


---

《从孙子的“神奇妙算”谈起》华罗庚
神奇妙算古名词,
师承前人沿用之,
神奇化易是坦道,
易化神奇不足提。
妙算还从拙中来。
愚公智叟两分开,
积久方显愚公智,
发白才知智叟呆。
埋头苦干是第一,
熟练生出百巧来,
勤能补拙是良训,
一分辛劳一分才。





11)
最后送给年轻的朋友们一段话互相勉励:


《宝王三昧论》:
是故圣人设化,以病苦为良药,以患难为逍遥,以遮障为解脱,以群魔为法侣,以留难为成就.....







http://baike.baidu.com/link?url=_64I60NwhYHYxLM39JUEgKa-PXq8WIXKkXoS58fsDCc0FA2v_gKMAnwjtKHKfEsMLkjdVBDGhgMEgyvWy5eCS_


(心中有若有志愿,有正气,有担当,就会有定力,不为流俗左右,朴素浑厚而内心坚定:

就能坚信:
吃苦受辱挫折走弯路都是成才增长福慧的资粮..
不吃苦奉献,幸福从哪里来?
不挫折委屈,才干素质坚强从哪里来?
不养娃,怎么知道父母恩情深似海?
不受罪,哪里懂得珍惜,明了二十多年都在爹妈怀里睡在蜜罐里头?



12)
感恩每一位亲友,
每一客户(特别是上海的Pa公司,A公司,您们才是我们的真正的老师)
感恩每一个人,
感恩2014年,
因为有你们,一切酸甜苦辣都是营养
因为有你们,我们才懂一路来的“理所应当”是多么的珍惜和宝贵,
感恩我的爸爸妈妈...
感恩我的大领导和小跟屁虫,

感恩2015,
让我有可能“奉献”得比我索取的更多一点点...
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百善孝先,上善若水。五星桥式起重机、门式起重机五星级供应商--www.ygcrane.com--896793524@qq.com-- 要幸福成功,读古书、学身边人。---或许世界从未改变、或许人心从未改变。改变的只是服装、形式、表面。认识世界的密码在古书里头,都是古人的滴血呕心菁华。 要智慧富贵,敬古人。---三贫三富不到头。《荀子 尧问》讲:“得师者王,得友者霸,得疑者存,自为谋而莫己若者亡” 。谦虚开百千福慧门。 --改四毒为四宝。“急躁”改为忍耐沉潜恒,”娇气“改为习劳吃苦勤敏耐一切,“骄傲”为谦虚好学能下人容人,“放纵”为自律重规矩戒律。
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发布于:2015-01-13 15:23
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