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[Linda姐]说常识,化风险,轻松迎新年——Linda姐面对面跟你说说“最不愿意谈的话题——催收货款”(一)

楼主#
更多 发布于:2014-12-30 15:21
说常识,化风险,轻松迎新年
——Linda姐原创:面对面跟你说说“最不愿意谈的话题——催收货款”(一)


         年底了,除了总结、计划,还有催收。催收,这是个老生常谈的话题,也是个谁都不喜欢谈的话题,但坏账苗头出现了,没办法,硬着头皮也得谈,懂得这些常识,你就能不发生坏账或者把坏账降到最低。
    说到催收货款,就不得不提赊销。赊销是信用销售的俗称(名词解释见本文尾部)赊销商品使卖者成为债权人,买者成为债务人,这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。有赊销就有了产生欠款的可能。

    而今天,电子商务的快速发展,给卖家带来最大的好处就是——不做赊销。如果老板还没有看清这一点,就只能是把自己由主动地位硬逼到被动地位,如果大额赊销收不回来,就有可能给企业带来灭顶之灾。 所以,外贸要坚守的大前提:全款发货的原则,“不见兔子不撒鹰,永远不被动。
   都知道的常识,做外贸时,你用好了吗?
 
  话题一:都知道的常识 “商场如战场”、亲兄弟,明算账”——订合同时明确规定:全款发货(500强等重信誉的知名企业另当别论),别把自己由主动变被动。

   看一看小伙伴们的案例:

案例1
有个小伙伴说:“最近遇到一个很头疼的问题啊,新做的客户迟迟未在规定的时间内付清货款拖欠了很大一部分),通过翻译了解到信誉还好,就是喜欢拖。客人收到货后很长时间了怎么催款是比较有效的啊?老板想试试新市场,所以答应做欠款两个月

案例分析:
这是典型的违背常识问题 “商场如战场”、“亲兄弟,明算账亲兄弟都要明算账,而对待一个新客户怎么就敢给他大额的资金2个月的赊账期呢?

首先我们先思考一下几个疑点和问题:

1.    新客户对你的价值到底有多大?
2.    你对新客户的公司了解有多少?
3.    你的新客户的销售团队有几年的销售经验?
4.    新客户是哪个国家的?
5.    国别风险是怎样的?
6.    你对翻译又了解多少?
7.    通过翻译了解到客户的信誉是真的么?
8.    综上,老板试水新市场,冒险大额赊销账期2个月,能给这个新客户吗?
9.  如果给了新客户赊销账期2个月,新客户销售情况你能把握吗?
10. 如果给了新客户赊销账期2个月,赊销的风险发生了怎么去补救?
11. 如果给了新客户赊销账期2个月,你能保证新客户如期执行合同、不欠款吗?
12. 如果给了新客户赊销账期2个月,你有否找到第三方担保(如,出口信用险等第三方做担保)?
13. 如果给了新客户赊销账期2个月,想好承担冒险所付出的代价,是老板所能承受的吗?

… …等等,以上一系列问题,都是应该事先考虑好的,事先有一点没考虑好,都不要去做大额赊销,因为你本来是占主动的地位,为什么要把自己逼到被动的地位呢?

以下是 我给小伙伴的建议:
   我们做外贸是为了盈利,所以,收回货款是必须的,我们的大原则是尽量不做赊销,绝不冒风险,绝对要在收到全款后发货(这是当今做外贸的大前提)。但你的老板一旦突破了底线,敢于冒险,就得有心理准备——有能力承担冒险所付出的代价。

那么,风险发生后怎么追回货款——顺着当初的思路,逆推办法。

风险发生了怎么去补救?针对本案例,从以下几个问题着手分析一下:

1. 把赊账的合同、协议、邮件拿出来仔细推敲,看新客户(或骗子)是抓住了哪一点敢违背合同,按照这个思路去破解,见招拆招。

2. 对什么样的客户可以赊账2个月呢?(反向思维,此方法可否应用到你的新客户上)

 
  建议对上市公司、500强企业,理由是:上市公司对名誉、信誉看得比金钱重要,合同协议如期执行(不可抗力除外),另外上市公司管理规范、有实力按时付款。你的新客户是否是知名大企业?是否把信誉、名誉视同企业的生命、看得比金钱还重呢?

 3.
新客户,拿什么理由让你相信他的口头承诺(空头支票)?

风险发生了,你手中握有出口信用险等救命稻草吗?客户所在国家的官方、法律途径对你有利吗?
1)新客户是哪个国家的?——看国别风险、看他国家的法律制度是否健全?从法律的角度找对自己有利的点来保护自己。
2)新客户有什么优势让你们给他赊账期2个月?——可以启动整个地区的贸易吗?当地哪个职能部门能制约他?
3)新客户现在的状况你了解吗?——是货物压在手里了?还是把你老板当成好骗的大款了?赶紧追踪,夜长梦多。

4. 死马当活马医——新客户当初让你们敢冒险的理由,就是今天tao债的思路。老板既然敢做大额赊销,就要有赊销所带来坏账的心理准备,尽量把坏账减少到最低。不管是新客户还是老客户,不轻易破坏规则是大前提。

5. 写催款邮件时的技巧——先软:动之以情,晓之以理;后硬:找到对你有利的点,逼他还清货款!!

1)先软:动之以情,晓之以理
   从人性的弱点和做人的良心上面下功夫,动之以情,晓之以理;站在他的立场上,替你自己说话,正常催款,如果客人不是骗子、只是把你老板当大款了,就尽量不要撕破脸。但货款是必须马上支付的,必须表明你们的态度——工人要发工资、生产需要流动资金、企业要生存。

2)后硬:找到对你有利的点,逼他尽快支付货款。
   前面两封邮件不见效的话,就要不卑不亢,使出sha手锏,一边给他邮件、一边让他得到暗示:欠账是要还钱的,别动骗人的心机,否则,我们会采取行动的,一旦走法律程序,你将双倍偿还,还要承担你因违约而带来的名誉损失,...... 必要时要求助于客人当地的官方、职能部门、社团组织等,总之就是“包围他、轰炸他”,让他尽快付清货款、还清欠款(因为已经违约了)

6. 更多的细节只有你老板和你自己知道,我不知道你们的具体情况,现在只能给你这些思路和建议。你们老板的赊销政策把自己由主动变成被动了,只能靠斗智斗勇、见招拆招,希望打个翻身仗,早日收回货款。希望得到你后续进展的好消息。


思考:案例1给我们的启示
做外贸的大原则是尽量不做大额赊销,宁可做小单,绝不冒风险。



名词解释                                                            
赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售,卖方与买方签订购货协议后,卖方让买方先拿走货物,而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来,使货币由流通手段转变为支付手段(即 货币在清偿债务时充当延期支付的工具 )。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人,买者成为债务人,这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。

                                                        Linda     写于201412月30日中午
(如需转载本文请先经原创者Linda姐本人同意,并注明出处,谢谢!)

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[qdglfz于2015-04-27 15:43编辑了帖子]
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  • 年年十八的Viviani
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  • cn1512326790
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    2015-05-09 11:25
  • 名人堂de小二
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    元旦快乐:)
    2014-12-31 10:59
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2014-12-31 09:45
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-12-30 21:39
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2014-12-30 15:48
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沙发#
发布于:2014-12-30 15:25
所有的受骗上当都是因为违背常识问题(如贪心、侥幸心理),或者是没有遵守规则(如:没有认真订立合同、合同条款不严谨),就是说大前提错了,让买家钻了空子,常识问题谁都知道,但是用起来就忘记,系列防骗小常识,希望对小伙伴们有用。
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板凳#
发布于:2014-12-30 15:48
你造福各位外贸网友啦!
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地板#
发布于:2014-12-30 15:52
赶紧占座再看
二货不萌妹子,哈哈!!!!
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hgmglasses
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地下室#
发布于:2014-12-30 18:05
很实用
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下水道#
发布于:2014-12-30 18:21
学习了
听过很多道理,依然过不好这一生
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cn1511979957
外贸博士
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地下城市#
发布于:2014-12-30 18:56
好牛~
God Bless You~
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cn1511761857
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地核#
发布于:2014-12-30 21:48
最怕赊款的。。这样的单子真的是夜长梦多。
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地心#
发布于:2014-12-31 01:14
cn1512013430:你造福各位外贸网友啦!回到原帖
谢谢美女版主的支持!Happy New Year!
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9重天#
发布于:2014-12-31 01:14
cn1001377118:赶紧占座再看回到原帖
谢谢支持和互动!一起加油!Happy New Year!
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10楼#
发布于:2014-12-31 01:14
hgmglasses:很实用回到原帖
谢谢支持和互动!Happy New Year!
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11楼#
发布于:2014-12-31 01:15
cn1511794296:学习了回到原帖
谢谢支持和互动!互相学习,为梦想而战,一起加油!Happy New Year!
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12楼#
发布于:2014-12-31 01:15
cn1511979957:好牛~回到原帖
谢谢支持和赞美!为梦想而战,一起加油!Happy New Year!
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13楼#
发布于:2014-12-31 01:16
cn1511761857:最怕赊款的。。这样的单子真的是夜长梦多。回到原帖
谢谢支持和互动!尽量不做赊账的,为梦想而战,一起加油!Happy New Year!
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14楼#
发布于:2014-12-31 08:10
拒绝风险!
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发布于:2014-12-31 08:30
果然是高手,膜拜
never say died
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发布于:2014-12-31 08:41
受教了,
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发布于:2014-12-31 08:46
避险永远是最大的主动权
Welcome ! QQ: 2535882008
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18楼#
发布于:2014-12-31 08:53
恩恩,有时候认为没有风险做不成买卖,但是如果真的发生了,就晚了,谢谢提醒。我还是想问一下如何说动客户再付款方式上跟我们一致呢?
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19楼#
发布于:2014-12-31 09:03
问题同楼上,如何说动客户在付款方式上和我们一样呢
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