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cn1000173361
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外贸研究生
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[MavisZhou]设置涨价陷阱,让客户跳!

楼主#
更多 发布于:2014-12-20 08:40
.    人类在太阳与黑夜的更替中学会了生存与创造,而我这个升级版老菜鸟在错与对的穿梭中学会了应对和变通。

     2014年香港展后,发了推广信,50%的客户回复我,但是没单。其中一个德国客户明确的告诉我是因为我们的产品没有GS认证,CE也没有。Mavis这个死不要脸的一直纠缠客户,上个星期,人家决定买几个样板试试,虽然只是样板单,但这是努力的结果,所以我内心的成就感和幸福感满满的。

      KAO,幸福真是没有百分百啊!

     前天快下班的时候,车间告诉我,我订单要求用的伊戈尔驱动不适合那个样板,必须要用欧司朗的。但是后者比前者成本高出很多。报错价了,怎么办?怎么办?怎么办?是让车间对灯体内部结构做一定的修改硬生生的把伊戈尔驱动装进去还是不吭声用欧司朗驱动出给客户?两者的成本都太高,对后续返单不利,但是却在客户和老板面前可以遮盖失误。

     挣扎的思想伴随我度过漫长的黑夜而抵达黎明的额头,我决定不遮盖失误,而是直视失误:

     第一,设置陷阱,试探客户对涨价的态度。

     我发了一封简单的邮件:We found the Eaglcris driver size is not fit for XXX(产品型号) , we use Osram driver for the sample , and do not increase the price for the sample ,OK ?

         个人分析:
      1.邮件只有三句话,但是for the sample出现了两次,我是故意的,万一客户下返单的话,我可以理直气壮的要求加价:之前出样板的时候我说过了样板不加价,但是没说大货不加价啊。
     2.不对报错价做解释,而是告诉客户解决问题的方案,避免客户的注意力集中在我的不专业和失误上,避免对我和我们的产品失去信心。
     3.主动用比较贵的驱动来替代便宜的驱动但是不收钱,让客户感觉:
     (1)我们是诚实的,在出现问题的时候跟客户商量而不是隐瞒。
     (2)我们是负责任的,承担报错价的后果。

      客户回复:Hi Mavis,that is OK.But please advice the new price with OSRAM driver for our caculation, thanks.  

     我设置了“for sample“这个陷阱只是试探一下客户的反应,另外还准备了三种客户不接受之后的应对方案,没想到客户居然在第一个回合就那么接受了涨价。
      
     第二,告诉小伙伴们我报价的失误,提醒大家注意审核报价信息,避免犯同样的错误。
    
     方法不能一成不变的套用,要对客户的特性做一定的了解,不同国家的客户用不同的方法。比如我这个德国客户,我的理解就是他们做事是比较严谨的,如果默不作声把驱动换了,到时收到货后发现有或者参数跟报价表上显示的不同,不但不会感谢我们用贵的驱动反而会对工厂有怀疑的看法。

     犯错不是什么大不了的事,自己在处理的过程中成长了,这也是一种收获!


    敢想,敢做,我们一直在努力!
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    亲,给你个好评哦!
    2015-04-24 10:57
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    元旦快乐:)
    2014-12-31 11:02
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    Mavis,这篇文章太精彩了,加油
    2014-12-23 21:28
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2014-12-22 10:20
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    这样子亏钱哦,你老板那里怎么解释。
    2014-12-22 08:41
  • 名人堂de小二
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    你造福各位外贸网友啦!
    2014-12-21 12:07
喜欢90 评分8
cn1510421944
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沙发#
发布于:2014-12-20 09:58
学习了 厉害
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cn1000173361
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板凳#
发布于:2014-12-20 10:07
cn1510421944:学习了 厉害回到原帖
相互学习
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地板#
发布于:2014-12-21 12:07
你造福各位外贸网友啦!
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cn109749006
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地下室#
发布于:2014-12-21 13:11
一个不错的小技巧。。。。。。
努力才会有收获........................
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huakangpvc
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下水道#
发布于:2014-12-21 13:53
共勉
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发布于:2014-12-21 17:48
hrnhao
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发布于:2014-12-21 19:52
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2014-12-21 19:52
ahh
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发布于:2014-12-21 20:11
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10楼#
发布于:2014-12-21 20:55
德国客户一般比较好的,我也有德国客户,说什么价格他们都接受,哈哈,不过也看人, 有的人就说德国客户爱还价,目前接触的不多 ,不能妄加评论。
只是想知道楼主没有CE这些证书这个问题,是怎么搞定的。
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cn1500051199
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11楼#
发布于:2014-12-21 22:08
很不错,敢作敢当,有做的这么好,佩服!
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12楼#
发布于:2014-12-21 22:20
[s:5搞不懂楼主的思维,别人都是量大价低,量小价高。楼主反其道而行之。如果真的要涨价就趁试单的时候说,别等到样品,试单都过了,谈大单才来涨价,会把客户气走的。
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13楼#
发布于:2014-12-22 08:03
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14楼#
发布于:2014-12-22 08:07
学习了
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cn1512038602
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15楼#
发布于:2014-12-22 08:17
我对楼主的应对方案非常的感兴趣,文中提到,你准备了三种应对方案。能跟我们分享一下么?
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cn1500223714
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16楼#
发布于:2014-12-22 08:17
赞~  一起努力~
Fiberglass insect screen; Stainless steel security mesh screen; Aluminum mesh; Plastic insect screen I`m Doria Liu! Supplier of insect screen mesh! Hebei Xusen Metal Wire Mesh Products Co., Ltd 河北旭森金属丝网制品有限公司 主营:玻璃纤维窗纱、金刚网、不锈钢窗纱、铝合金窗纱、塑料窗纱、防虫网、折叠窗纱 Email:zyp@xusenwiremesh.com Office:0318-8016951
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17楼#
发布于:2014-12-22 08:18
厲害
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18楼#
发布于:2014-12-22 08:25
楼主一直乐于分享哦。加油。订单多多
加油!
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发布于:2014-12-22 08:28
对客户负责,对自己负责
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