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外贸新生
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外贸经验之谈第30篇:小公司拿下大订单的必杀技!

楼主#
更多 发布于:2014-12-16 13:47
外贸难做啊!想必这是多数外贸的心声。不过,每个行业却有做的很好的一部分业务员,他们的公司有大有小,大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,但是小公司呢?是不是就没法做了?今日我们话题,说说外贸达人怎么把原本的谈判劣势变成谈判优势?

外贸达人cn开始做外贸的时候,十几个人的工厂,美其名曰“工厂”,其真实是这样的:车间就是家里那种砖瓦房,破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,像cn他们这样规模的再进入这个行业困难可想而知了!

不过,老天总是会眷顾勤奋努力的人儿!他们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢? 当时他们好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:
Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.
If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

这时外贸cn也觉得买家说的是很对的,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些都是他们比不了的,他就避实就虚这么说:
1.虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。
2.小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间
3.小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。
4.更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。
5.大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?
6.谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

如此一通说,第二天客户就发来邮件了:
please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

然后就拿下来了!后来,cn与该客户熟聊之后,也知道了为何选择的他们,原来是第五条说法起到了作用:工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司。

后来外贸达人cn也通过这些说辞拿下第二家公司,有了这两个样板可以说给cn又增进了询盘效率,发开发信都会说:我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复,这样一来回复率相当高。

我们一直知道大公司的优势很多,但是小公司有小公司的长处,小公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,好比拿着鸡蛋碰石头,试想能成功吗?所以小公司要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!

(在微信上看到的精华帖子,在这里分享了。)

http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/u-htm-uid-1717374.html
http://lfelite.en.alibaba.com/product/60043972257-214376993/Stackable_banquet_chair_stacking_chairs_for_sale_chair_banquet.html
6条评分, 铜币 +20
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    收藏
    2015-12-21 10:53
  • Dreamcatcher..
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    你造福各位外贸网友啦!
    2014-12-17 14:23
  • cn1001403958
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-12-17 11:17
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2014-12-17 09:55
  • Maggie Lee
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    不错
    2014-12-17 09:41
  • wendy
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    32个赞
    2014-12-17 09:34
喜欢187 评分6
-------------------------------------------------------------------- Professionally for banquet chairs,church chairs,tiffany chairs. http://lfelite.en.alibaba.com/product/60043972257-214376993/Stackable_banquet_chair_stacking_chairs_for_sale_chair_banquet.html
sinorockco2012
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沙发#
发布于:2014-12-16 13:52
先占沙发,再看精华
self drilling anchor bolt http://sinorockco.en.alibaba.com http://www.sinorockco.com
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板凳#
发布于:2014-12-16 19:47
学习了,我呆的也是小公司
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地板#
发布于:2014-12-16 19:48
uesful
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cn220300137
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地下室#
发布于:2014-12-16 19:54


IMPRESSIVE
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下水道#
发布于:2014-12-16 19:56
好精华, 收~~~
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aaapetproducts
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地下城市#
发布于:2014-12-16 19:59
good!
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地核#
发布于:2014-12-16 20:03
麻雀虽小 五脏俱全
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cn1501653093
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地心#
发布于:2014-12-16 20:03
虽然我很不想做广告,可是人活着还是要混口饭吃,所以我还是发了,各类挂绳织带,请戳: http://lanyards.en.alibaba.com/
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cn1512123607
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9重天#
发布于:2014-12-16 20:04
这个很实用,多谢分享!
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szaivision
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10楼#
发布于:2014-12-16 20:22
zan!!
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cn1511767909
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11楼#
发布于:2014-12-16 20:26
麻雀虽小 五脏俱全 ,经典
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qdruilongda
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12楼#
发布于:2014-12-16 20:42
经典!精辟!夹缝中求生存发展。
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cn1511102378
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13楼#
发布于:2014-12-16 20:50
我比较对你开发信的内容感兴趣,可否分享一下,谢谢!
Decar Automotive Equipment sales08@decarepair.com http://preview.alibaba.com/product/60122410420-212036458/Heavy_duty_mobile_used_truck_tyre_changer_with_CE_certificate.html
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14楼#
发布于:2014-12-16 21:28
把小公司的优点说的非常透彻,赞一个
the best preparation for tomorrow is doing your best today!
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cn1510457832
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15楼#
发布于:2014-12-16 22:14
非常不错,很受用!  赞!!!!
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cn1511195658
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16楼#
发布于:2014-12-16 22:46

很厉害
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17楼#
发布于:2014-12-16 23:05
这个帖子内容非常有效
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18楼#
发布于:2014-12-16 23:05
值得学习。。
值得分享。。
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cn1511294109
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19楼#
发布于:2014-12-17 07:55
值得借鉴和学习~
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