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old傅
外贸圈小二
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第3届PK赛 前3名答卷赏析 & 老师点评

楼主#
更多 发布于:2012-07-11 11:03
经过10天的公投,外贸训练营第3届询盘PK赛的结果终于出炉了,把冠亚季军的答卷亮出来再给大家回顾一下,


大家抓住这最后一次机会,打开思路,学习一下这种常见的跟进问题,还有哪些你没想到过的处理思路。




PK赛考题描述:
你是某工厂的外贸业务员,眼下正在跟进一位初次打交道的尼日利亚客人,你确信他不是骗子,是正经商人,而且采购量较大。

你在一个月前给客人报过价,客人不置可否,却向你索样,还不愿承担任何费用。你老板看采购量大,咬咬牙同意你免费寄了样

寄样后你跟进了几次,
没有任何回音
,昨天突然收到了客户的来信,正文全文就一句话:

"Price is too high. We need it
15% lower. And do you support 100% L/C at sight
?"  

而你们的状况是:最多还有5%的降价空间,且付款方式要么是100%前TT,要么是30%预付+70%见提单副本,不接受其他

现在你打算回复邮件给客人来
谈价格和付款方式的问题,你会怎么写?(只要关于谈这两点的部分,其他的都不用)


16班(冠军,50票):
一.关于价格的问题
要求降价是做贸易中非常普遍的现象,不要说是感觉客户讲价的话,感觉很不好,实际上这是很好的一种现象。说明客户对产品已经认同,已经是我们潜在的客户,我们的产品已经吸引到他了。
最多有5%的降价空间 但是客户要求15%降价,大家不要被老外的气势给唬住了,切忌随意就降价,会让客户觉得我们的产品有很大的利润空间,价格含水分较高,客户产生疑问,反而不利于我们成单。不要再三让价,合理就坚持,用气势压倒他。
分析我们的产品成本
既然是下降15%我们是做不到,那么其他的供应商也是做不到的。客户要求降价,分为两种情况,一种是客户对产品具体价格并不了解,只是单纯压价。另一种情况是,客户知道产品的大致价格,能降一点是一点,实际已经基本认同价格。可以从产品成本,人工,技术,质量,市场的等方面来进行分析,这样的价格已经基本接近成本价,下降15%是不可能的。
分析客户的成本以及盈利
尽量利用工具分析到客户的采购成本,知道他的利润空间,把产品价格加上运费,找代理要当地的进口关税,海运费,清关费等等成本,分析给客户,给客户分析下具体付出的成本是多少,而在什么时间内能够从这批货当中,收回成本,又能盈利多少,用丰厚的回报来吸引客户。
查出来尼日利亚当地末端销售的价格
用当地的搜索引擎去搜索产品名+price 大致可以出来一些价格,搜出来当地的价格,就可以知道在尼日利亚的价格大致是多少,可参考当地B2C平台的零售价格,就了解对方市场的价格了。知己知彼,百战不殆。
突出产品质量优势
既然客户对样品满意,我们可以从质量上面下手,突出我们产品的亮点,与其他供应商的产品区别在哪里,产品的具体优势是在哪里,用具体的数字来展现产品的优势,让客户感觉到物超所值,用这样的价钱买到产品是很值的。给客户发公司产品图片,视频,相信我们的专业度。
突出公司实力
我们做外贸已经有多少年的历史了,产品销往哪个国家,列举下做过的大客户,我们产品的保修期,能够提供的优质的售后服务,产品取得的认证证书,100%全检。另外诚邀客户来我厂进行考察,能够对我们的产品有一个更深入的了解。
进行阶梯报价
设定订购量范围是可以降价3%,如果客户考虑增加订货量的话,可以降价5%,给自己留些空间,也让客户看到没有很大的降价空间。如果后期跟进的话,客户想在不增加订货量的同时,想享受降价5%的话,正中下怀,单子基本就可以成了。
变换材质以达到降价15%要求
不可否认,有些非洲的客户就是想要用很少的价格来买到产品,最关注的就是价格,或者没有足够的资金。如果客户到最后仍然坚持要降价15%的话,可以跟工程师咨询下,把其中的材质给变换下,保证15%的降价是在自己承受范围之内的,跟客户进行沟通下,变换材质的话,跟之前寄样的那个产品具体有什么区别。针对客户的用途给他专业的建议,最好额外再补充点,比如这个产品在尼日利亚很受欢迎的,曾经有谁买过啊,实在没有什么可炫的,只能针对他的市场,产品的用途,产品本身的特性,给他最专业最诚心的服务。
展现我们的合作诚意
告诉客户我们是真诚希望可以建立一个长期的合作的关系,之前是没有免费寄样的,是跟老板商量过后才是免费寄样的,我们愿意薄利多销,希望对方真诚考虑。
在运费上进行优惠
可以坚持产品的价格,原价或者降价3%,把其他的资金可以优惠到运费上,一方面坚持价格,让客户感觉价格已经到了底线了,一方面运费上面还可以优惠,更容易争取到客户。
暗地里给discount
如果是业务员的话,可以暗地里索要私人邮箱,这种方法慎用。

二.关于付款方式
展现公司实力,打消客户顾虑
客户要求100% L/C的话,一般是对我们厂不信任,我们可展现具体我们厂的实力(前面已讲过),客户相信我们的实力,打消他的顾虑。
公司一贯做法是T/T
100%L/C对于我们来说,风险太大,可以告诉客户我们公司一贯做法是100%T/T,或者是30%预付+70%见提单副本。
可建议使用L/C
对客户公司进行分析,如果完全确定客户是真实需求,而且关于我们的产品价格也已经搞定了,可以跟公司老总建议使用L/C。

应注意事项
1)尽量采用T/T方式,尽量采用T/T付款或T/T大额预付款,余额开第三国保兑信用证
2)客户委托尼日利亚任何银行开出的L/C,我们一定要求必须要经过第三国且资信佳的银行保兑(如汇丰银行、花旗银行、渣打银行等),没有经过保兑的L/C坚决不收。
3)当客户只T/T了部分货款,要求你发货后再给你T/T全部余款以赎取正本提单时你一定要注意,发货后给客户传真付本提单时要将提单号、集装箱号涂黑,因为在尼日利亚,海关和客户勾结只凭提单传真件上的号码就可以将集装箱提走的事情时有发生。
4)选择船代时,最好选择实力强的船运公司,一旦货物到港,而客户拒收时,可要求船运公司将货运回。利用货代控货,这种尾款出货后付的交易方式, 必需使用自己的货代,最好是直接找船东订舱出货。 船东直接出的提单才最安全。有些货代, 是可以在当地随意放货的,甚至可以用COPY件就放货了。船东的话就不可能出现这种情况, 而且如果未见原始提单就放货了, 他们负责赔付的可能性更大。
5)定金必须30%, 来回航程的运费至少要够. 如果非标产品比较麻烦,和货运公司签定保函必须在你司通知下才能放货。如果客人不提货产生的费用要了解,还有港口最多可以存放多少天,到期客户不提货港口拍卖,你的客户有优先购买权,小心为好




11班(亚军,33票):
分析:
1)开始报价之后客户要样品,证明价格不会差的太离谱或者已经认可,很久之后回邮件关注点重新回到价格和付款方式,说明样品是符合客户要求的,因此,价格和产品应该不是太大问题
,客户是尼日利亚客户,所以信用证不安全,特别注意开证行一定要欧美资信很好的银行的在尼日利亚的分行例如渣打银行。
2) 客户有确实的订单需求但是不愿意负担相对订单不多的样品费,客户爱占便宜并且。
3)收到样品后很多天联系提出付款方式跟价格的问题,说明客户认可了样品质量。未必没认可价格只是看能否更便宜,能否尽可能的降低自己的风险,所以即便是价格跟付款方式完全按照客户的也未必客户就马上下单,他会觉得是否能更便宜,过于爽快的回答只会让客户怀疑卖方还有很大的降价空间。所有人都有一种占便宜心里,重要的是要给他一种感觉,一种卖方基本没利润了的感觉,另外让他自己选择自认为占了便宜的做法,给他一定的选择,而不是强迫他接受,就能促使订单更快的给下来,也能使客户愉快的按照己方的思路行事。

回复思路:
1,用简洁的语言告诉客户我们不能接受他的提议,然后给出选择:
1)100%不可撤销信用证并由渣打银行保兑,价格为原价+3%。保兑确保了信用证付款不会发生意外,如果一个信用证对双方都平等的基础上,客户没了优势而价格又贵,相信客户会自动放弃这种选择,
2)30%预付+70%见提单复印件付款+2%降价,
3)100%前T/T,2%的降价 并且其中3%作为质量保证金,在收货后付清,表明我们对产品质量强大的自信并且把这种自信带给客户。即使客户不讲信用不付3%,也没有使降价低于5%,何况还有一定收回的可能。
充分利用客户的爱占便宜心里,让他做出对咱们最有利但是他最舒服的选择。

Dear  XXX
Thank you for your kind mail!  But unfortunately, the discount  and payment way you want   are unworkable for us.We sincerely hope to have business with you, please realize our position. 2 suggestions as below:

Payment  mode  

100% byconfirmed and irrevocable LC at sight (confirmed by SCB)

30% prepaid ,balance against the copy of B/L . 100% T/T in advance
 

100% T/Tin advance

Price

3%increase ( Time cost and bank charge arehigher of the
L/C)  

2%discount

2%discountand  3% after receiving payment as a qualityGuaranty .
 
 

Because the busy order season is coming, please sign and confirm by return asap the PI which you choose .( attached three types PI)




14班(季军,26票):
1.关于价格,首先我们要调查一下我们的产品在尼日利亚市场的价格水平,要先了解客人说我们价格贵了15%,是真的贵了呢,还是他随口一说的。如果是真的贵了,就收集相关资料给我们财务和老板,让他们重新核算价格,并给客户一个合理的折扣。 如果是客人随口一说。那我们就从以下方面来回复客人,阶梯式报价给客户
A .第一步,按照客人目前的采购量,先给客人降价1%。理由是:质量是上乘,价格很具有竞争力,报给他们国家的大客户AAA也是这个价格。同时,考虑到是初次交谈,想先建立合作关系,所以最初在报价的时候就没有加什么利润。
B.第二步,调查一下我们产品在尼日利亚市场的销售价格情况,在材质,标准,包装,设计,工序,运输方式等方面,按照客人目标市场情况稍作改动,以适应于买方市场,把我们的成本降下来,同时我们的价格也会降下来,比如说降10%,这样就更进一步接近客人的目标价格了。再罗列我们产品和别的产品的不同之处和优点,让客户自己去选择。
C.第三步,推荐低一档次的产品给客户,价格可以满足客户的要求。前提是,这个产品必须不影响客户的正常使用
或者还有一种思路,答应给客户15%的折扣,同时要求付款方式 100%前T/T, 但是这个15%折扣所对应的金额是分15个订单给的,客户每下一个新订单,我们就返回首次订单折扣金额的1%给他,总共分15次给,直到把折扣返完为止。这样这次只给了客人1%的折扣,在可以降价范围之内,又可以跟客人谈付款方式的问题。

2.
关于付款方式

跟客户说,因为国内买原材料都是要现金结算的,所以我们不能做L/C .并且,做L/C银行费用高,又会费很长的时间才能拿到单证提柜清关,所以不做L/C
方案一: 建议客户的订单量能增加两倍,我们可以支持他,给他降3%,但付款方式必须 100% 前T/T .
方案二
建议客户订单量增加一倍,支持他降价2%,付款方式40%预付+60%见提单副本。
方案三
如果客户订单量不增加,那付款方式只能是:30%预付+70%见提单副本了






老师点评:


分析:


1. 尼日利亚人,只要明确了不是骗子,就会是个不错的机会,因为他们国家商人的口碑在外,能获得的重视和支持,会比正常水平低很多。


2. 报价、寄样后一段时间,再回头找你的,首先说明样品是OK的。价格方面,如果还价较少(比如3%、5%),那多半只是最后再想捞点便宜,死咬住原价他一定会接受;而如果还价较多(比如15%、20%),有可能他是留恋你的产品质量,但价格的确还没吻合。这时不能贸然的强势坚持,还是得留余地,用好自己最后那5%的牌。记住,价格谈判的核心宗旨是:让客人感觉到自己占了便宜。


3. 付款方式是另一大关键因素,你们能做30+70,这牌对尼日利亚来说,其实已经不算差,只看你怎么打。


4. 要提醒的是,谈判到了这个阶段,基本不用怕客人不回复,一定要耐的住,让客人继续感觉有希望、但又不在自己把控中,从而逼客人先出牌,看清他的底牌后,再亮自己的,这非常关键,因为如果你先亮底牌,客人多半还是不会很快接受的。




回复示例(片段,仅是示例参考哦,外贸谈判没有标准答案):


If your target price is 15% lower than ours, the sample delivery would be unnecessary. I tried my very best to send you free sample with free freight. (略带责备的口气,让客人产生内疚感。同时先不提价格还能不能少,看客人下封信的语气再出牌。)


The best payment term we can provide is partial T/T before your pickup. I believe it is also the best terms you may get from China. We need to build up trust before giving better payment terms. (先不把自己的条款说死,同时给他施加少许压力,只要感觉他有松口,不是非LC不做,再亮出自己的牌来,多半可以搞定。)
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cn1001143572
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沙发#
发布于:2012-07-11 11:07
  受教了!!!!!!!!
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cn200524002
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板凳#
发布于:2012-07-11 11:26
学习,再学习。
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地板#
发布于:2012-07-11 11:34
   
Shenzhen Astro-fly Lighting Co,.LTD www.ledlight-lamp.com www.powerledbulbs.com
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cn220191445
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地下室#
发布于:2012-07-11 11:36
心里战术,太绝了。
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cn1000439160
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下水道#
发布于:2012-07-11 11:42
     
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cn220303408
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地下城市#
发布于:2012-07-11 13:08
看来我真的是嫩了点,心里学的东西还是得学学
放下才能拿起
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cn220250511
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地核#
发布于:2012-07-11 14:13
好简洁的回复呀,却暗藏杀机
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cn220178176
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地心#
发布于:2012-07-11 14:15
让客户觉得占便宜了。。很好的心理战术
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cn1000599109
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9重天#
发布于:2012-07-11 14:27
真的是大跌眼镜哦~~感觉做业务就像是一步一步设“圈套”的那种,需要积极部署
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cn1000945936
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10楼#
发布于:2012-07-11 14:29
写的太好了,希望多来点这样的,受益匪浅 啊
奋斗奋斗,经验经验
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ytwzgj
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11楼#
发布于:2012-07-11 14:43
自己要学习的真的是还有很多很多,受教了
不忘感恩,快乐每天
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cn1001026734
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12楼#
发布于:2012-07-11 15:34
不错,客户心理不好把握。
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delongmachine
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13楼#
发布于:2012-07-11 15:41
能力还远远有待加强。。。向老师和高人们学习!
好贴顶起来
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cn220299819
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14楼#
发布于:2012-07-11 16:38
真不错!!
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cn200043476
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15楼#
发布于:2012-07-11 16:43
高!受教了。貌似我们的班太心急了。
寻找自己的奶酪!
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cnsjmec
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16楼#
发布于:2012-07-11 16:48
优秀文章,支持!
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ctpcb
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17楼#
发布于:2012-07-11 17:01
16班是把所有情况全部分析了一遍,很全面,也有很多值得学习的地方,但是回复时不实用。说白了,大部分都用不上,是空话。
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ctpcb
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18楼#
发布于:2012-07-11 17:17
我再来学习一下!
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发布于:2012-07-11 17:51
心里战术 学习了,希望多出这样的帖子
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游客