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[外贸技巧]外贸询盘的分类及跟进技巧

楼主#
更多 发布于:2014-12-04 11:38

图片:1.jpg





回复了买家,买家为什么不理我?

1.你发的邮件,买家邮箱收不到;建议最好不要使用免费邮箱,第一,免费邮箱给买家印象不好,一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的;第二,免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉。

2.确保系统安全,没有携带病毒;如果发给买家的邮件携带病毒,肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全,发出去的邮件安全是起码的。

图片:2.png



3.发送时间差;看准客户上班时间发,最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。

4.客户休假;

5.邮件密度;给客户发的太多引起反感不行,发的太少,被客户遗忘也不行,要把握好发送邮件的密度。

6.回复询盘的时候尽量做到详细;客户要的产品信息整理详细,尽量替客户想到他想要的资料,而不是等他说出来你再去做。这样客户会觉得你对他很认真。

我们每天通过各种B2B网站收到很多的询盘,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的因此根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类:

图片:3.jpg





A.真实需求型。这种客户我们可以将其归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复,也可以给客户打个电话。
B.准备入市型。客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。
C.信息收集型。有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。
D.索要样品型。他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。
E.窃取情报型。对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

图片:4.jpg




筛选原则:
1.收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘;
2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述;
3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等;
4.对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等;
5.客户EMAIL的后缀,大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱;
6.落款有无其公司的网站和电话等等。
美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。

图片:5.jpg




询盘回复:
1.When。及时,有效。
如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。
我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,亚洲的客户,几乎没有什么时差就要马上回复;印度的客户,上午11点前回复;中东,下午1点之前回复;欧洲,一般下午2-3点之前,客人上班之前就可以看到;美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。


2.How。回复技巧。
重点报价。报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。
持续跟进。当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。
资料储存。同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。


3.Why。客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉。
一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。
2条评分, 铜币 +25
  • Zaria Zhang
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    你造福各位外贸网友啦!
    2014-12-05 15:42
  • Eason-小臣
    铜币 10
    陈总的帖子必须得加分。
    2014-12-04 17:22
喜欢31 评分2
陈雍的私房干货,越分享越成长。更多干货,尽在公众号:icy591.
sinorockco2012
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沙发#
发布于:2014-12-04 12:06
此贴必火
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cn1512098828
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板凳#
发布于:2014-12-04 17:22
陈总的帖子必须得加分。
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cn220031722
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地板#
发布于:2014-12-05 17:04
对我很有帮助,学习了
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cn1512250255
初来乍到
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地下室#
发布于:2014-12-05 17:14
写的好专业呀
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yingkouhaitian
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下水道#
发布于:2014-12-05 17:16
陈总的帖子真好
快乐无处不在,烦恼无处不在
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cn1511338059
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地下城市#
发布于:2014-12-05 17:33
谢谢分享!
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cn1512242976
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地核#
发布于:2014-12-05 17:42
你造福外贸网友啦
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cn1001873525
外贸博士
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地心#
发布于:2014-12-05 18:28
专业
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9重天#
发布于:2014-12-05 21:21
学习了,希望有更多分享,谢啦!
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10楼#
发布于:2014-12-05 22:49
专业!
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11楼#
发布于:2014-12-06 09:18
学习了
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12楼#
发布于:2014-12-06 09:56
分析的很好。很有帮助。谢谢
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cn1510768876
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13楼#
发布于:2014-12-06 10:12
超赞的询盘分析,果断收藏
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cn1501143255
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14楼#
发布于:2014-12-06 13:04
学习了
Shaoxing Homi Houseware Co.,Ltd was founded in 1998. The head office is located in Jinpu Industrial Park,Zhangpu Country, Fujian Province. We are a Taiwan joint venture which is specialized in Golf Umbrella, Beach umbrella,Kids umbrella,Folding umbrella and many other kinds of umbrellas for years.
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15楼#
发布于:2014-12-06 14:01
学习了
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cn1512181314
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16楼#
发布于:2014-12-06 16:20
认证学习!
好好工作!
快乐生活!
我不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程.! 我不去想是否赢得爱情,既然钟情于玫瑰,就勇敢地吐露真诚.!我不去想身后是否会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影... 微信号:QQ504306685
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外贸博士
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17楼#
发布于:2014-12-06 16:46
赞,谢谢分享
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cn1511604153
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18楼#
发布于:2014-12-09 19:11
哇~~~~~~      居然还有外贸相关的干货分享呀,学习了,谢谢陈老师的分享呀,送花送花~~~
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cn1512249938
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19楼#
发布于:2014-12-10 14:58
感谢分享,学习了
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