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cn1500056583
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[鬼才]什么仇什么怨!!!为什么越优惠,顾客越还价?

楼主#
更多 发布于:2014-12-03 17:11
      现在外贸大家如果遇到销售不好,那么就会给客户优惠,先拿下单子再说;但是,如果这样子优惠的话,一旦你成本提高了,客户就会跟你说:"怎么价格变了,你上次都给我优惠了,这次就继续给我优惠吧,"这时候你跟客户解释说成本提高了,所以价格也随着提高了。不能再优惠;但是客户可不管你那么多,他会说你看看你的同行为什么他们价格就没那么高,你们就突然提高价格呢?难道他们成本没提升,就你们提升了?这样在你坚决不保持上一次合作的价钱后,客户走了。就这样就重新寻找下一个客户,寻找了很久都寻找不到,为了产品卖出去,你们价格这时候降价了。但是你又发现同行更低,不得不又降价了。就这样掉入了恶性低价循环。
     大家互相拼命降价,不仅自己被低价弄死了,市场也被扰乱了。家家元气大伤,才会有今年很多中小企业倒闭,据我所知,像我们安防行业,在深圳今年很多以前有名气的先后都倒闭了。也许你会说,“又不是我一个人像低价,扰乱市场啊,别人都在薄利多销,我不优惠我就没生意啊。”但是你有没有实地走访过市场或者逛过一些大型批发市场,你有没有注意到在一些批发市场里,有不还价、不打折的零售店,生意最差?单价最贵的生意最差?打折比较多的商家是有名气的品牌商比较多还是没什么名气的比较多?在你看来,经常打折的更受人喜欢,还是不经常打折的更受人喜欢?正能量的人,总是看到机会;负能量的人,总是看到问题。
      你们也许会觉得我坐着说话不腰疼。可事实就是如此。就算你这次给客户优惠,被客户狠狠的压价;是的;这次让你拿下了订单,但是你们赚了多少利润?如果下次这个客户跟你们说可以再给一点优惠吗?你看我们上次跟你们合作一次,买了那么多;这时候你说不可以呢,客户就说不优惠我们就不要继续合作了!这时候你懵了,是继续给优惠还是损失这个客户呢?当你优惠给客户时,不知不觉中你的客户已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的客户会离你而去,为什么呢?就拿你买一件衣服,你以前花三四百才能买到的衣服,你穿的很珍惜;但是有一天你发现这件衣服经常变价格,比你买的时候低了一百多。你还会买吗?你就会觉得没那么珍惜的。你会觉得竟然是牌子,怎么会经常打折扣呢?经常打折扣的衣服还会是好货吗?而更多的价格敏感型客户则会经常光顾你。要知道,有很多客户是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你忠实VIP客户。你伤了忠实VIP客户,却吸引了短暂的那些价格敏感型客户。优惠带来短暂的订单增长,实在得不偿失。

图片:640.jpg



      在前面我写了一篇《薄利多销真的能够打赢市场战吗?》帖子,里面讲到营销的一个基本规律:高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。一旦降价不仅利润大大降低也极容易失去忠实客户。当然不是单纯不优惠就能有好生意的。你需要深入熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成和服务成本……知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格或者太低价格。价格一旦报出,尽量不降价。除非你们公司产品的成本降低了。那么就可以是当了降低价钱。但是不能被动的因为客户不断压价而降低价钱。要把降价的主动权掌握在自己手里!
      任何营销方法都不会适用于任何客户。你喜欢被动的被客户压价,就吸引价格敏感型客户,一旦客户下单,让你认为是价格问题,就要价格有保证就会有订单,于是走入价格的漩涡;你研究产品技术、成本估算、售后服务,VIP客户就越来越高;你研究销售技巧,成交率就越来越高;赶紧将优惠刹车,把技术进行到底,不然你会越来越艰难。加油吧!
 
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    【八达通VPN】外贸人专属的番羽墙软件
    2015-10-14 11:29
  • hk1086091205
    铜币 +1.0000000
    谢楼主推荐的大神群428595209,这个月的两单的问题全给解决了
    2015-04-23 16:22
  • cn1510219423
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    你的帖子太TM牛了!
    2014-12-29 10:13
  • cn1000271370
    铜币 +1
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-12-27 13:43
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!鬼才威武。。。
    2014-12-04 09:51
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    谢谢分享
    2014-12-04 09:42
  • Jenny Young
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-12-04 08:34
喜欢62 评分7
鬼才,为您塑造私人定制的品质生活:
cn1001740864
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沙发#
发布于:2014-12-03 17:22
先坐沙发,然后慢慢学习!先赞分享!
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板凳#
发布于:2014-12-03 20:06
。。占位编辑
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地板#
发布于:2014-12-03 21:49
看到什么仇什么怨

我只想笑 额额额额额额
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地下室#
发布于:2014-12-03 22:24
吼吼
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下水道#
发布于:2014-12-04 08:23
这个问题很值得去考究的~!
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地下城市#
发布于:2014-12-04 08:33
要有自己的底线
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地核#
发布于:2014-12-04 08:34
说是这么说,关键是试试起来难,报价出去,客户直接告诉我,我可以按比这个价格低很多 卖给你
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地心#
发布于:2014-12-04 08:46
说的轻松,我碰到过很多。坚持不降价就走了
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9重天#
发布于:2014-12-04 08:54
多看多学
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10楼#
发布于:2014-12-04 08:56
在买衣服这件事, 我也是深有体会, 之前在某家店买了175元的东西, 结果不到一周, 同样的东西竟然降到75元, 但是那个心情啊。。。
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11楼#
发布于:2014-12-04 09:12
赞一个先
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cn202431008
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12楼#
发布于:2014-12-04 09:21
说的有道理
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cn1511612849
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13楼#
发布于:2014-12-04 09:22
定价这个是头疼的问题啊
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cn209778549
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14楼#
发布于:2014-12-04 09:23
Still not deap thinking.
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cn1001150668
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15楼#
发布于:2014-12-04 09:30
要是所有客户都是看重品牌,是那个VIP客户就好了,要知道阿里巴巴是B2B,很大一部分中间商都是向低价去的,来赚取自身的最大利益,中国大大小小的商家那么多,他的目标价你不做,自然会有人做,大概这就是电商的弊端吧,让买家比价更容易......
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linkunmei888
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16楼#
发布于:2014-12-04 09:31
一直很想写同类的帖子,却因笔拙无法实现。我们国内外贸陷入价格战,很多行业只赚取几个点的利润以及退税,几乎等同于把亲手做出来的东西拱手让人使用,最后因为不堪重负倒下--很长一段时间因为这个问题在思考外贸这条路是否选对了。不知各位前辈们是否也曾有过类似的感慨。楼主分析得很到位,这个帖子建议一直放在外贸圈首页,让更多做外贸的同学们花更多心思在研究产品技术、成本估算、售后服务,尤其是在销售技巧上。唯有这样才能走得更远。
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cn1001868228
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17楼#
发布于:2014-12-04 09:38
坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价坚决不降价
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18楼#
发布于:2014-12-04 09:48
没错
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19楼#
发布于:2014-12-04 09:51
有道理
虽然我很不想做广告,可是人活着还是要混口饭吃,所以我还是发了,各类挂绳织带,请戳: http://lanyards.en.alibaba.com/
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