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cnunck
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[中港大小姐]从0到620W订单的一点点体会(找准新方法,你就可以做到行业标杆)

楼主#
更多 发布于:2014-11-25 14:44
   喜欢做外贸的人一般大部分都要懂情商,在此之前写过文章跟客户聊什么的,其实换做如今的我,经历了8年止痒之后的我们团队跟客户谈完大订单之后,总会尽地主之谊,如带领客户参观一下自己所在地的景色或者其它艺术,这不又一次领着来自新西兰的大客户(也不算大100W美金订单,我的小伙伴们自己去算吧),记得当时带着我的客户看了一下广州的风景和爬白云山,在此领悟到齐白石有句名言:学我者生,似我者死!时势造英雄,英雄亦适时;审时度势,灵活变通;是长久立于不败之地的不二法门!

  分享是一种快乐,很久没写文章了,突然来写有点不知道从何下手啊;这几个月来目睹了许多丑恶的现象,深感开公司的也好,做贸易公司老板的不易;闲话少说,直接进入主题,文章可能有点长和琐碎,没耐心的就不要往下看了。

  最近刚刚在论坛上看了一篇帖子讲什么是外贸?好像也是名人堂的一些同行们讲的,在这之前大小女女记得只有7个人,这不到6个月的时间里忽然爆发了N多讲师,也不知道为什么,其实按照我自己的理解,外贸可以用一句话来概括:外贸就是销售;这就话或许有失偏颇,但是说销售是外贸成功的核心竞争力我是认可的;今天我想分享给大家的是我从09年一直在实践的一套思路;走过很多弯路,但也收到了很好的效果,希望能够对大家有所帮助;因为对外贸的发展和电子商务渠道的新人们一个各抒己见的机会,我们要么不做最好,要么就做行业标杆,这是我希望并且乐于看到的最终结果,因为我们全部都是已结果为导向的,是伐?

   分享一下自己经历2006年,我进入一家外贸工厂做外贸,负责公司整个网络渠道的市场开拓;在我进入这个公司之前,由老板对电子商务的前景很看好,公司一年在网络上投资将近30w,每年投入那么多,最终连成本都收不回来,从我进入这家公司到后来出来,近一年的时间内,我把公司的投资成本压缩在5w块以内,而半年销售额超过400w;这些成果是我当初给老板计划中的第一步;后面因为家族企业里面做事实在掣肘太多,也发现了自身存在的不足,离开了这家公司;到后来给其他的公司做市场营销总监,回顾这几年自己走过的路,外贸现在的形式的确没以前好,但是外贸这个行业会一直存在,大小女女相信营销模式和手段的升级,对外贸企业下一阶段的发展有着非常重要的意义;大家同样在做外贸,同样的产品,人家就能比你用更低的成本找到客户,并合作;这是非常大的一个优势;

  我进这家集团公司之前(2008),对外贸可以说是一点都不懂,英文也是很垃圾的;但是我的销售做的还可以,在销售的思路上有自己的看法;之前我们老总,集团公司旗下事业部的老总对网络的认识仅仅局限于阿里巴巴、环球**等B2B平台,出于对网络的看好,每年都会在网络上投个20-30w;然后把平台交给业务经理,业务经理再安排两个刚毕业的小姑娘维护一下平台;这样的一个运作模式,效果当然是可想而知;

   当时公司营销和销售上的不足;问题可以概括为一句话:战略模糊,战术混乱;战略模糊这是老板的问题,对未来,对市场,对客户,对产品缺少明确的定位和认知;战术混乱是管理的问题,依靠经验拍脑袋,缺少系统系的计划和针对性。这两个问题谈起来范围太大,这里就不展开了,但是要做好营销,获得好的效果,对于未来还是要有自己的判断;外贸营销的目的就是获得买家,提升销售额和利润;但是之前公司谁然有获得很多询盘,但是开发成新客户的很少,少数几个成功的合作买家也是拼价格拼下来的,这样有意义吗?没有,老板知道是自己的问题,但是又不知道问题具体出来哪里?我当初是这样给他们分析及设计相对应的解决方案;

   首先谈谈市场的趋势,大的不做展开,主要站在买家的角度给大家看一个表就很清楚了:图片怎么插不进来,只好贴表格

                               十年前                       现在
  买家采购行为       经济大环境                 形势好                形势差
                               电子商务                    刚刚兴起            大部分企业都已经在使用
                               合作供应商                 少数                   基本上都有合作供应商
                               可选择的供应商         少数                   同行遍地都是
                               订单量                       大批量订单        小订单增多
                               利  润                          高                      低
                               贸易模式                     OEM                   ????
  通过这张图我想说明的是,站在买家获取的角度:十年前你只要找到买家信息就可以;而今天就算你找到买家信息有怎么样?你找到的买家背后都有成熟的供应商,我凭什么要选择您呢?对这个问题的认识深浅关系到最终效果好坏;我们老板是第一代外贸人,最开始做外贸的时候展会一摆摊,半年的订单可能就有了,而今虽然有大量的买家询盘过来,却效果不理想为什么?

    其实还是和形势有关;经济的发展是有其周期性的规律,十年前是外贸第一阶段;而现在是外贸的第二阶段;企业获取客户;第一阶段,你只要找到买家就能够成功,第二阶段找到买家很容易,关键在于你能不能把买家抢过来;用抢这个字可能有点难听,但是事实有何尝不是如此呢?问题找出来了,怎么解决是关键?中港大小女且刚刚有邮件来了,顺便看了一下时间有点晚了,因为写和琢磨了2个多小时,今天先写到这,明天再继续。  

   补充上文刚刚回复完客户的邮件,预计12月份有200W的销售额,因为客户假期安排,今天的广州天气很好有那么一点点夏天的感觉,建议朋友们下班可以出去走走,人的心情就会好很多,看帖的朋友,做业务过程中经常都会承担这样或那样的压力,良好的心态有助于我们去攻克困难。继续昨天的话题。

  谋定而后动,有的人喜欢做了再想,有的人喜欢想好了再做;在当前的外贸形势下,看清楚点,想明白些做起来可能会更有把握一点。昨天聊到,外贸开发客户的难题:找到买家不是问题,问题是你能不能进入买家的稳定的供应链才是关键!我们继续沿着这个话题来展开,我后面的实践策略就是基于对这个问题的分析和判断;为什么现在开发一个新客户这么难,大的环境方面的困难我们先不管;

   首先站在买家的心理角度来分析;如果你是一个买家,你现在有成熟的供应商在做,市面你有能很轻易的找到其它供应商。可这些供应商提供的产品和服务并没有超出你的期望,你会轻易的换或者增加一个新的供应商吗?他可能价格低点?肯定不会。理性的买家不会因为一点点价格因素而更换或新增供应商;一点点的价格和整体的风险相比太微不足道了。

   这段话,这些道理可能很多人都想过,也知道。我还是把它写出来;为什么?因为这就是问题所在!很多人看问题往往局限于一点,可是当前外贸开发客户面临的问题我认为是全局的系统性问题;如果你不能站在一个很高的高度,系统性的看透问题,那么你设计实践的解决方案肯定会不如人意。

  上面分析了很多客观原因,成功的人就是哪些能够率先攻破问题,破局而出的人;很多人可能会说,难道之前买家采购他们就没有成熟的供应商吗?是的,以前是有,但是你知其一不知其二;以前你能给予的价格优势和现在能给的价格优势能同日而语吗?所以现在如果你想打动买家,那么你需要提供能够让他心动的价值!在我看来要想成功的抢买家;那么下面三个因素是非常重要的:

  1、合作时机:买家是否有有新产品的需求或者有换新供应商的需求?你每年参展和推广都是在寻找这样的时机
  2、需求匹配:你提供的解决方案是否和买家需求相匹配?
  3、综合价值:你的解决方案和原有供应商相比谁的风险更低,谁的收益更高?

   针对这三点条件的解决策略是
1、合作时机--------持续营销:周期性重复的出现在目标买家面前,展现公司实力;让他一有机会就会想起你!
2、需求匹配--------新产品和新服务模式:依靠新产品满足买家需求,依靠新的服务模式区别他已有供应商!
3、综合价值--------新的服务感觉!让买家感觉到你的专业价值而不是价格,强化您和他现有供应商的区别!    买家寻找谁合作不是因为本身实力有多强,而是他感觉你有多好!

   Ok,问题分析到这来就差不多;接下来就是如何做的问题;
  这里稍微批判一下有些企业开拓市场缺少布局和规划;只知道埋头苦干,却不知道如何运筹帷幄之间,决胜千里之外。我不是学市场营销专业出身,在这段我的术语可能用的不好;但是我对古代的兵法还是有一定了解;大家如果发现用词不妥的,可以意会,不必深究字面含义;

   拿南方来说大家有没有感觉今年夏天蚊子特别多,咬的我不行。雷达驱蚊好像今年不管用。有没有好的推荐一下。
  我们老板以前的营销模式可以简单的概括为:询盘+低价的模式;通过上面的分析来看,这样会有效果吗?没有,那是很正常的,以找客户为中心,以低价为手段获得OEM买家 这样一种营销模式在企业产品价格有优势、同行竞争不够激烈且国外买家没有成熟的合作供应商时;企业的确可以获得有效的发展;如今国外买家基本上在中国都有成熟的合作供应商,而且出口企业产品的低价优势基本上已经拼到底、同行竞争激烈的情况下;询盘+低价的电子商务营销模式就难以为继了;最直接的表现就是投入了大量的推广资金,企业的销售额和利润却难以获得增长!

  我们老板当时也苦恼过,为什么同样的方式有的企业就是用的好?那是建立在什么基础上,人不同,相信那些做B2B能做出很好效果的企业,背后负责人一定是有着独到见解和非常清晰的思路的人。但是反过来说,对一个企业来说,依赖人个人能力的强大不是成就之际;好的企业应该是:谋与势,而不责与人!势助人,人助势。吕布再强,终究抵不过曹操的挟天子以令诸侯。又扯远了;所以我认为今后的营销思想应该是改变以往追求客户信息为中心的思路转变为定位目标买家为中心;从以前价格为手段转变为专业价值为手段;从以往分散操作到系统性运营!营销模式可以概括为:目标买家+专业价值+系统性运营=更多销售额和利润!

   我把这种模式暂时称为企业立体化营销!这种营销模式有三大特点:
  第一:精准;所有推广瞄准的是企业优势定位的目标客户,这样才能做到有的放矢;
  第二:专业;通过对企业优势的梳理形成对服务目标买家的专业价值从而区别激烈的同行竞争,通过差异化摆脱单一的价格战;
  第三:系统持续;改变以业务员为中心的追踪客户模式到以公司目标为中心系统持续的追踪客户;

   具体如何操做?这是一个系统性的工程;我的方法可以通过下面简单的公式来分析概括:
  销售额和利润=找客户×谈客户×跟客户,在找客户阶段从以往被动盲目寻找买家信息的推广投资习惯转变为精准寻找企业目标客户;找到和企业需求匹配的买家!在谈客户阶段从以往业务员以价格为手段的销售策略转变为以强调企业专业优势为核心的差异化销售策略;向买家传递合作的综合价值而非单一价格!

   在跟客户阶段从业务员以往间歇性跟进买家转变为借助信息系统持续系统的跟进买家;在买家出现合作时机适合能第一时间出现在买家面前!聊到这来可能就有很多问题出来了:

  首先,找客户,如何定位这是个问题,定位好了如何精准获得目标客户这又是一个问题;
  其次,谈客户,怎么差异化?这是一个问题;差异化的策略如何运用到销售的日常销售中去这又是一个问题。。。。
  再者,跟客户,持续的跟踪如何坚持是个问题?坚持也许还好,但是如何有效吸引买家,激发买家兴趣,这些都是问题。。。

   别急,咱们伟大领袖毛主席说过:在战略上藐视敌人,在战术上重视敌人。我们不要被这么多困难吓倒,重要的是认准目标和方向;我的目标就是目标客户,方向就是专业、差异化!讲了这么多,从大处着眼,从小处着手;

  当时的我,虽然对公司现状的一些能发表一些看法。但是解决问题才是硬道理。具体怎么做,现在回想起来,我也是没想清楚的。但是既来之则安之;我是属于那种愈挫愈勇的人。接下来要做的就是摸着石头过河,一步一步的来,究竟能走多远,我心理没底,老板也不知道,但是我们大家都愿意去尝试。那个时候经常用一句话勉励自己,今天同样帖出来勉励同样心存梦想,努力奋斗中的兄弟姐妹们:立志而践,功业不成。未尝闻也!后来居上,只因更强!加油!

图片:Chungkong AD-MART.jpg

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   大小女且自己写过的帖子,喜欢的朋友可以看看
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[cnunck于2014-11-27 13:49编辑了帖子]
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  • 年年十八的Vivianb
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  • hk1086079930
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    谢楼主推荐的大神群428282591,这个月的两单的问题全给解决了
    2015-04-23 11:58
  • cn1000435052
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    碉堡了
    2015-01-06 15:34
  • 名人堂de小二
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    元旦快乐:)
    2014-12-31 11:05
  • cn1000194670
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    2014-12-01 10:10
  • 中港大小姐
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    你的帖子太TM牛了!
    2014-11-28 09:56
  • cn1510837846
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2014-11-26 19:02
  • DTY-Cynthia
    铜币 +1
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-11-26 15:55
喜欢266 评分22
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沙发#
发布于:2014-11-27 10:13
帖内置顶  –  cnunck  –  2014-11-27 10:46
今天是感恩节,我很幸运能看到你的这篇文章,这是正在做的事情,非常感谢你能指引方向!默默的感谢10秒
1条评分, 铜币 +1
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cn1500450085
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板凳#
发布于:2014-11-26 09:14
帖内置顶  –  cnunck  –  2014-11-27 10:34
cnunck:请朋友们期待下文的,我会在今晚的凌晨编辑好,
为什么这么晚还在忙?
因为今晚8点要接待一批客户,哎,忙死了,现在做PI报价..........
回到原帖
做PI已经很幸福了,至少在不断成交
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地板#
发布于:2014-11-26 14:02
帖内置顶  –  cnunck  –  2014-11-27 10:32
很受用,但是能不能具体解释下“从以前价格为手段转变为专业价值为手段”中的“专业价值”这个词的意思?  因为我理解的不是很透彻,希望有更精彩的解答以供学习。

拜谢!
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地下室#
发布于:2014-11-25 14:58
谢谢分享,你很厉害啊!
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cnunck
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下水道#
发布于:2014-11-25 15:09
cn1512013430:谢谢分享,你很厉害啊!回到原帖
客气了,希望大家真的都厉害。
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地下城市#
发布于:2014-11-25 15:10
请朋友们期待下文的,我会在今晚的凌晨编辑好,
为什么这么晚还在忙?
因为今晚8点要接待一批客户,哎,忙死了,现在做PI报价..........
1条评分, 铜币 +1
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    你的帖子太TM牛了!
    2014-11-26 14:13
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地核#
发布于:2014-11-25 15:10
最喜欢大小女且啦
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地心#
发布于:2014-11-25 15:10
cn1511219167:最喜欢大小女且啦回到原帖
谢谢,你在以后的道路也会越来越优秀的。
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9重天#
发布于:2014-11-25 15:51
不错不错,攒铜币来了
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cn900988574
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10楼#
发布于:2014-11-25 16:30
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cn1511821048
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11楼#
发布于:2014-11-25 16:52
喜欢大小女且
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cn1500383536
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12楼#
发布于:2014-11-25 18:11
谢谢分享,你分析得很好,期待下文。 有种一语中的的感觉,道出了我心中的很多疑惑 ,是真心的期待你的下文,关注中。
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cn1510063651
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13楼#
发布于:2014-11-25 19:29
非常期待楼主明天的解说,入行一年了,自己对外贸的感受也正像楼主所说,而公司也正面临同样的问题,我也在想突破一些方法,但是总觉得没有找到有效的解决方法.觉得楼主的分析很切中要害,相信会得到一些启发,期待!
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14楼#
发布于:2014-11-25 19:45
会不会被抽啊。。
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cn1501694284
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15楼#
发布于:2014-11-25 20:00
wow,LZ好牛呀
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cn1511083516
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16楼#
发布于:2014-11-25 20:07
后面那段是精华,期待下文,定位和战略很重要。
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cn1501248283
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17楼#
发布于:2014-11-25 20:14
楼主,跪求更新
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cn1001728678
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18楼#
发布于:2014-11-25 20:19
真的很厉害
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siroka
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19楼#
发布于:2014-11-25 20:27
期待更多分享。LZ 真的很赞。膜拜!
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