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[名人堂嘉宾]十年家具外贸分享,华山论剑-怎么利用展会开单(探讨贴)

楼主#
更多 发布于:2012-07-06 17:41
业务反馈表.xlsx
十年家具外贸分享,华山论剑-怎么利用展会开单(探讨贴)
论坛里面的各位大虾和小虾,本人写这封帖子,是完全是为了交流,希望各位给力跟帖,给出你们的建议,分享我们的经验,利用展会接单多多。

未来几天,我想从以下几部分,将将我10年的经验和知识毫无保留的分享。

第一部分:展会接待客人准备工作 (华山论剑,发剑之初)

第二部分:展会前3个月的撒网。(华山论剑,武功秘籍)
第三部分:展会前3天业务员须知(华山论剑,大战动员)
第四部分:展会中的接待,礼品赠送和礼仪(华山论剑,剑出鞘)
第五部分:展会后的继续跟踪。(华山论剑,连环剑)

鉴于篇幅比较长,望保持耐心,由于本人经验有限,也希望大家踊跃讨论和建议。古语云:三人行,必有我师。

我已经分享了业务员接待回馈表,回帖就可以下载!望支持。
 







[广东省]彼菲特家具招外贸第七季2人-2016-9月入职(顺德龙江)

  
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-02-24 22:43
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-02-14 13:15
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    2013-04-25 17:05
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    2012-11-02 16:59
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    2012-09-06 11:50
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    2012-08-20 22:21
  • cnysdg
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    2012-07-17 14:04
喜欢69 评分10
三十年前生于山青水秀通山,十五年前求学在大学城洪山,十年前扪工来伟人故里中山,五年前创业去龙虎地佛山.....在山生,在山忙,山中自古出凤凰,几个山头上彷徨。 木匠酒店家具外贸群(98193370)!只对酒店家具会员开放!
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沙发#
发布于:2012-07-07 08:23
期待你的分享
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cn1000393339
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板凳#
发布于:2012-07-07 09:45
期待更新
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jingdingled01
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地板#
发布于:2012-07-07 11:00
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cntingshuai
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地下室#
发布于:2012-07-07 11:11
先顶再看, 满地打滚求楼主速更
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下水道#
发布于:2012-07-07 11:11
华山论剑,发剑之初
 
每次专业的展览会,是各家工厂比武论道之所。新品迭出,人才辈出,客人也是蜂拥而至。如果一次展会中来了3W个老外,到你展位访问的有3000个,每个业务员接待100个,也要30个业务员,你能确定客户的有30个,已经是很不错的战果了,参加过展览会的,自己可以统计一下。
 
在展览会前,业务员如果对自家的新老展品的价格,材料和结构不懂,是天大的问题。在和客人谈恋爱前,我们必须和产品谈恋爱,和原材料谈恋爱,正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的,所谓知己知彼百战不殆。如果在了解我们产品的同时,能够知道我们的同行的价位和质量去到哪里,那就更上一层楼。
 
怎么样去了解产品,只有自己亲自下生产线,了解产品怎么做出来,只有自己懂得的比客户多,才能唬得住客户,呵呵。
 
另外,每个团队在做展会之前,建议像国务院成立什么来到小组一样,这个小组由展会而生,为了展会的效果产生执行力,进行工作分工。
 
这个团队,最好包括:随时调配的司机,业务员,业务经理,和老板。
 
业务经理要做的,就是做一个接待的表格,在每一个业务员接待客户的时候,进行填表式的去做(指对待坐下来谈的客户),以免遗漏了一些重要的信息。表格的内容;客人的手机,电话,EMAIL,在中国呆几天,是否去看工厂,业务员是否有何客人在展会合影? 是否来过中国?可人的背景等等,根据各个行业的需要,表格自己制作。
 
 
三十年前生于山青水秀通山,十五年前求学在大学城洪山,十年前扪工来伟人故里中山,五年前创业去龙虎地佛山.....在山生,在山忙,山中自古出凤凰,几个山头上彷徨。 木匠酒店家具外贸群(98193370)!只对酒店家具会员开放!
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地下城市#
发布于:2012-07-07 11:32
     
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地核#
发布于:2012-07-07 11:50

华山论剑,武功秘籍
 
广挖洞,多积粮。捕鱼者在捕鱼之前,往往是把网撒得很大,做外贸也如此,做展会更要如此。
 
在展会前三个月,在我们阿里巴巴网站,公司网站的显著位置的BANNER要标明我们的信息和时间,这一点是必须的。
 
写一个统一一点的邀请函,这封函件要构思好,从吸引客人的眼球为准?用什么去吸引呢? 要对客人分析,客人来展会,无非是看新产品,新设计,访问老供应商,每个客人的时间不多,如果像广交会那种场所,一个客人3天,根本是看不了几家的。
 
只有在客人来之前,我们发邀请函,客人才会有兴趣。
 
邀请函必须吸引眼球,做标题党!!!!内容必须简单明了,做视觉盛宴!!!
 
如果你在展会前3个月能发出30000封邀请函,说不定,上帝就来了。当然,多多益善!
 
三十年前生于山青水秀通山,十五年前求学在大学城洪山,十年前扪工来伟人故里中山,五年前创业去龙虎地佛山.....在山生,在山忙,山中自古出凤凰,几个山头上彷徨。 木匠酒店家具外贸群(98193370)!只对酒店家具会员开放!
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zspfurniture
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地心#
发布于:2012-07-07 12:23
回 cnpfurniture 的帖子
cnpfurniture:华山论剑,发剑之初
 
每次专业的展览会,是各家工厂比武论道之所。新品迭出,人才辈出,客人也是蜂拥而至。如果一次展会中来了3W个老外,到你展位访问的有3000个,每个业务员接待100个,也 .. (2012-07-07 11:11) 

LZ有句话 震到我了“正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的 ”到现在为止 我只谈一次恋爱 准备结婚了 是不是不正常 太可惜了?
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9重天#
发布于:2012-07-07 12:28
回 zspfurniture 的帖子
zspfurniture:LZ有句话 震到我了“正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的 ”到现在为止 我只谈一次恋爱 准备结婚了 是不是不正常 太可惜了? (2012-07-07 12:23) 

只能说明一点,你的运气好,让你捡了一个宝
三十年前生于山青水秀通山,十五年前求学在大学城洪山,十年前扪工来伟人故里中山,五年前创业去龙虎地佛山.....在山生,在山忙,山中自古出凤凰,几个山头上彷徨。 木匠酒店家具外贸群(98193370)!只对酒店家具会员开放!
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秋秋
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10楼#
发布于:2012-07-10 17:16
这个分享很强大啊。期待更新!
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11楼#
发布于:2012-07-10 17:44
华山论剑,大战动员
 
展会不是一个人的战争,是一个团队,对另外一个团队的战争;猎物来了,我们要靠蚂蚁的精神搞定他。
 
对于业务员,我建议2个一组,不要单独作战,除非是客人非常的多,没有办法的情况下才做,这样的好处是,客人在我们的展位上不觉得被冷落,且非常有效率的回答。
 
一个团队,也不能没有纪律,在展会中,你可以在展位上吃饭吗?不行
客人来了,你可以以貌取人吗?也不行
你说和客人的第一句话是什么?随便看看嘛,你喜欢那款产品?不行
太多客人进来了,你实在忙不过来,那边的客人在等,你该怎么办?

不同性格的客人来了,我们怎么去接待?
展会前,我们业务员要准备那些物品?
等等等等。。。。
 
这一些问题,都需要在展会前加以培训和解决,我们尽可能的把要出现的问题提前拿来探讨,提前给出解决方案,不要到了战场没有武器,犯一些低级的错误。
 
我记得有一次展会,工厂的老板什么都准备好了,就忽略了一个,每个业务员只印500张名片,结果,展会非常的火爆,2天名片用完了,第3天客人过来,没有名片了,搞笑!
 
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12楼#
发布于:2012-07-10 18:04
华山论剑,剑出鞘(一)
 
展会来了,我们的业务员,衣冠楚楚,一表人才,干事历练,在灯光的新品的衬托下,个个如过江之龙,
 
客人也会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?
Can I help you? 我自己碰到的,记得有一次客人说,Yes, I need money, pls give me money.
然后客人哈哈大笑着走了,反倒是我,一脸尴尬。
 
Do you like our products? 也有一个客人说,I don’t like,目无表情的走了,我们真是热脸贴上冷板凳
 
或者 Pls have one look, we have new products  马马虎虎可以。如碰到客人忙,也是没有时间,他会不理你,直接走开了。
 
实际上,我们问客人的第一个问题的时候,我们要考虑的是不让客人选择或者很难的问题,尽量让客人在门前停住脚步,进来看看。
 
暂且,我把问的问题分为2种,一种为开放式的,另外一种为封闭式的。
如果让客人要选择Yes or No的问题就是封闭式的,这种问题只有当客人坐下来一步步的谈单的时候才能问。
 
如果让客人觉得很容易回答的问题,就是开放性的问题,这种问题尽量在开始问,让客人停下脚步,进来看看,这种问题有哪些呢? 例如:
 
Where are you from?
What's your name?

How many days you stay in China
等等
 
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13楼#
发布于:2012-07-11 09:17
顶顶顶顶顶
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14楼#
发布于:2012-07-11 09:42
我被标题吸引了
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timre
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15楼#
发布于:2012-07-11 10:15
 
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sdaoteng
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16楼#
发布于:2012-07-11 10:16
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17楼#
发布于:2012-07-11 10:33
华山论剑,剑出鞘(二)
 
当我们问,where are you from?
客人说:I from Spain, 或者Mexico,或者 Panama
这给我吗的消息是什么?我们知道知道他的母语是那个国家的,如果你会那么几句西班牙语稍微问候一下,Hola, Como Estas? (Hello,How are you?)我相信,这个客人马上会停下来,因为他听到了母语。他会很亲近你了。就像我们在国外或者国内,如果碰到人家说普通话或者家乡话,我们也会去打招呼,问一下他是那个地方的啊?
 
小贴士:我们最好想老外一样,会说一句“NI HAO, XIEXIE”, 因为我们在他们的眼中也是老外。
 
我们的机会来了,这时侯,因为2人一组,一个人主谈,一个人做服务(拿拿报价单,或者材料,泡一下咖啡给客人,或者拍合影留念照片)。将客人的需求,一点点的了解清楚。和客人谈判时,我们切忌自己说个不停,要倾听客人的话,了解他的意思,再有的放矢。
 
将我们想了解的东西了解了后,对于很有意向的客人,邀请他去工厂和送小礼品。
 
 
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cn1000344716
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发布于:2012-07-11 10:41
看看咯,支持下
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fsyuya
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19楼#
发布于:2012-07-11 10:50
很期待你的内容
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