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阅读:98744回复:1069

[名人堂嘉宾]防不胜防——客户的杀价陷阱

楼主#
更多 发布于:2014-09-29 01:16
写在前面:
 请大家冷静阅读文章,文明评论。也请不要批评我同事。毕竟是事件是由我而起,换个角度想我同事也是挺委屈的。
 
相信各位都遇到过不少特别能砍价的客户,特别是某国家→_→阿三你懂的。
  最近楼主和同事就掉入到客户的砍价陷阱中去了。并且这个陷阱真是挖的很漂亮!


莫名其妙的客户
 情况有点复杂,先容我介绍下情况:某天我收到加拿大客户M在阿里上发来的询盘 M跟我很聊得来,加了whatsapp每天都能聊一个小时。虽然他压价压得很厉害,并且我向他了解公司情况的时候他一直都避而不谈,但是我没有放在心上,只觉得这个客户有点奇怪。M很爽快,谈了一周就下单了。拿了水单,定金到账,一切都顺利。

  M给我的收货人信息显示公司名是M Import 我用这个收货人的信息建立档案、订舱,一切都很顺利。直到一个多月后要出货时,问题出现了:客户忽然告诉我,正确的收货人信息是CH company 。我觉得这客户太奇怪了,为嘛给我下单要用一个假的收货人信息呢?这对他有什么好处?我问了经理,他也搞不清客户的意图。但毕竟没有给我们带来损失,所以经理跟我都没有太在意,。

   货走了以后经理修改客户档案的时候发现不对劲了,因为M后来提供的公司名跟我另外一个同事的印度人客户R居然是一样的!!虽然同在加拿大,但我们之前压根没把国籍不同的这两人联系在一起。这事情太诡异了,他们在同一个公司不可能不知道供应商是谁,并且我们了解到客户MR都是老板。那么他们这样做的目的是什么呢?难道是他们两个吵翻了,想单干?

 遇到这种情况,尴尬肯定是有的,同事拿到客户在先、我在后,有抢客户的嫌疑。我想过要不要把客户让给同事,但这是客户自己找上门来的,拿到订单我也付出了很多努力。更重要的是我作为一个新人,开发一个客户实在太难了,就这样放手肯定有点不甘心啊。
 基于这种情况,经理没有叫我把客户让出来。当时我们是这样考虑的:反正客户这样做没有给我们带来什么损失,我们以不变应万变,同事做同事的客户,我做我的客户,两不相干。

陷阱发动
  当然两不相干只是我们一厢情愿罢了,客户看我们陷入圈套,终于动手了:某天我跟同事同事收到客户的邮件说要返单,订单内容相同,只有34cbm。客户给了个目标价,我们不接受,ok,砍价开始。按照我们公司的规定,报价都是按照公司报价表上去报的,如果需要调整价格,就要经过经理的核算,特别是做PI,发出去之前都要给经理审核。我按部就班去谈判,谈崩了。订单下给了我的同事,我没有想太多,只觉得自己谈判技巧还不够成熟。

 直到后来有一天经理跟我谈话,告诉我一件让我很意外的事情:同事之所以拿下了订单,是因为他做PI的时候私自降低了价格!!也就是说,客户通过让我跟同事竞争的方法,以比正常谈判中更低的价格来获得了订单!老狐狸啊老狐狸!
  经理跟我谈话并不是要我让出客户,而是提醒我不能用不正当的手段去获得订单,再次跟我强调了价格的调整跟做PI都要经过他的审核。公司利益的损失已经让经理正式重视这件事情来。

神补刀

然而故事还不算完。
 
 客户知道大概这个价格是不会长久的,能做一单是一单,所以当时他们的订单只有34cbm。为什么这样说呢?因为几天后他们给我下了另外34cbm的订单……我哭笑不得,订单来了当然好,但是我完全没有谈判的机会了:同样的产品,同事那半个柜的价格都定下来了,我还能怎么办?按同事的价格给他呗……于是公司又亏了一笔。

 经理这下真急了,无端端又被宰了一刀。我接到订单后,总经理叫上业务经理谈了一个上午,接着把我叫了过去。经理先安慰了我一番,然后告诉我,公司里只能有一个人跟客户联系,那个人当然不是我。虽然有点遗憾,但我没有任何怨言,我的退出是必然的,并且是早就应该的。

陷阱分析
客户这个砍价陷阱高明之处如下:
第一、   难以抗拒。个人利益是最直接的,一旦经受不住提成的诱惑就上了他们的当。
第二、  影响恶劣。恶化了我跟同事的关系,还让公司蒙受了损失。我跟同事的恶性竞争对于他们来说就是良性的。
第三、  温水煮青蛙。这个陷阱是缓慢进行的,等我们发现的时候就已经太迟了。
第四、   无可挑剔。客户的手段无法职责,一切手段都是合理并且合法的。一开始是阴谋,让我们不知不觉就中计了。到后来已经成了阳谋,明知道这是个坑我们也得往下跳。

结论:
 出现这种情况,楼主有错。大家需引以为鉴,发现客户时,要及时抽身,和同事做好沟通,如此才能避免中了客户的计谋。

 同时在评论中发现有位仁兄他们公司就做得很好:发现客户扮成两个公司来询价,第二次报价的时候提高了两美元,这样客户就觉得第一次报的价格比较优惠了。将计就计也不错

补充:
看了大家的评论。有几个问题我要集中回复一下:
1.问:为何亏了还要接单?
 答:大家请注意,我说的"亏"是损失而不是亏本。这是有本质上的区别的:同事刻意降低价格,那么公司赚得就比原来少,这就是我说的损失。同事不是傻子,相反他很聪明,虽然是私自调整价格,但是也只是比经理的价格稍微低一点,而不是大幅度降价造成公司损失。

 另外,有时候不能只考虑眼前的利益。如果客户给我的订单公司不接,一定要提价,很可能客户就再也不下单了。这次虽然赚少了一点,但是还能在以后赚回来。

2.问:为何我同事违规去接单,客户还是交给他去跟?是管理层的决定有问题吗?
答:我认为管理层的决定是对的。
 首先,凡事都有个先来后到。这是我同事先开发出来的客户,M很可能是直接进入我们公司的网站找到我的。也就是说,这并不是我找回来的客户。
 其次,我是个工作不到一年的新人,并且大部分时间是处于半个业务的状态(还有其他工作),无论是见识阅历还是谈判的技巧,相对于我的同事来说都差了很远。试想一下,如果客人交给我跟,他,他们能挖第一个陷阱,会不会有第二个,第三个?遇到那种情况,我要是处理不好,很可能就真的亏本了。

3.同事行为不当,经理有没有找他谈话?
 有。经理每次找我谈话之后都有找他谈话,并且肯定一再提醒他不能再这样做。我们经理是个脾气超级好的人,对我十分照顾,这次的订单我不跟了,但是提成照拿。一直以来经理都很看重我很照顾我,谈话的时候明显地感到他很在乎我的感受,生怕我误会了不开心。因此我并没有受到什么不公平的对待。

写在后面:
 看到有人说这种事经常发生,别大惊小怪。这里我有些话不吐不快:

 首先,大家要知道写这个帖子的人刚参加工作不久,想要我写出像料神SAM、中港大小女且等牛人级别那种超高技术含量的帖子就未免有些强人所难了。我觉得写帖子分享是一个总结——分析——学习——提高的过程,因此我觉得有用的我就写下来。也许经验丰富的你觉得没什么大不了,但如果能够帮到其他的新人,那么我就觉得这篇帖子是有价值的。

 一个论坛,不是靠高手就能撑起来的,各式各样的人,组成了精彩的外贸圈。写贴不易,请大家抱着一颗宽容的心去看待。在外贸圈看了几个月,发现有些看客自己从不分享,倒是很会挑别人毛病:“你这帖子早在XXX看过了”“标题党”“毫无技术含量”……有些甚至会破口大骂。我想说,即使真的是抄袭来的,没准这帖子也帮到了别人,我们应该委婉指出而不是恶言相向。至少人家为论坛做了贡献,挑毛病之前先自问一句自己到底有没有资格去指责别人。觉得自己很厉害,那就写出来,帮帮没经验的人,而不是到处去嘲讽。

 曾经有个新人朋友在我的鼓励之下写了一篇帖子,也是花了不少心思,结果有个家伙把她的帖子说得一无是处,后来我那朋友说再也不愿意写帖子了。我说这么多,就是不希望看到这种人这种事。楼主也被不少人说过,好在心理承受能力还可以,但是对于一些刚出来的新人来说,一句话的否定就能就摧毁了他的信心。

 所以请大家做个文明的看官,希望外贸圈风气越来越好。
 
 
[cn1510722572于2014-09-30 18:02编辑了帖子]
51条评分, 铜币 +182
  • 猎刀手&小娜
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    2015-09-22 14:46
  • 心有猛虎,细嗅蔷薇
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    2015-09-17 09:25
  • 猎刀手-小静
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    2015-09-10 15:08
  • cn1500196947
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    不错,说不定你的分享就帮了别人呢
    2015-08-22 13:29
  • cn1510787828
    铜币 +10
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-08-19 14:34
  • Laura-never
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-07-30 15:13
  • cn1220542812
    铜币 +10
    看到啊三的询盘就不想回。。。。
    2015-07-27 12:56
  • Strong Sunny
    铜币 +1
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-07-24 13:41
  • 正月十五月儿圆
    铜币 +5
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-07-17 17:33
  • Kaykim
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2015-07-10 20:48
喜欢1164 评分51
madman.
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沙发#
发布于:2014-09-29 09:02
为什么都知道你同事不择手段,最后却仍然让他去跟进客户?  在开始意识到不对劲的时候,为什么还不停止?  亏本也要做这单生意,只会越赔越多啊。
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zonghengwujin
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板凳#
发布于:2014-09-29 09:04
为什么你同事私自降价了,经理还是同意做的,做外贸还真是苦逼的呢,现在要防客人,防骗子还要防同事
Hope for the best and prepare for the worst.
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地板#
发布于:2014-09-29 09:07
我也遇到这样的客户,报价让我和同事报最后也是我让了出去
一诺千金。

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http://china-qw.en.alibaba.com

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地下室#
发布于:2014-09-29 09:07
不过想问下,你经理没找你同事谈话?
一诺千金。

Menow Cosmetics
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cn1511062644
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下水道#
发布于:2014-09-29 09:08
cn1510349749:为什么都知道你同事不择手段,最后却仍然让他去跟进客户?  在开始意识到不对劲的时候,为什么还不停止?  亏本也要做这单生意,只会越赔越多啊。回到原帖
同样的疑问
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cn1510349749
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地下城市#
发布于:2014-09-29 09:10
cn1511062644:同样的疑问回到原帖
不过话说回来,有些小私企的老板啊领导啊,个人水平和素质确实值得商榷,什么奇葩事儿也干得出来。
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地核#
发布于:2014-09-29 09:13
先给楼主个赞!其实这份经历的价值远远高于那笔订单!鼠目寸光的人注定走不了多远~ 祝安
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cn1511062644
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地心#
发布于:2014-09-29 09:15
cn1510349749:不过话说回来,有些小私企的老板啊领导啊,个人水平和素质确实值得商榷,什么奇葩事儿也干得出来。回到原帖
就是呀,发现这样的情况难道不该惩罚或者教育一下那个同事吗?有助长不正之风的嫌疑
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cn1511466458
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9重天#
发布于:2014-09-29 09:16
写的挺不错
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cn1511933009
初来乍到
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10楼#
发布于:2014-09-29 09:17
谢谢分享
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cn1001240603
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11楼#
发布于:2014-09-29 09:19
发现在这里留言的都是让客户出去的那个,我是我的客户离职了,她同事和我同事联系的我不知道,不过也没办法,运气不好吧
不遭人妒是庸才
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qzeasy
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12楼#
发布于:2014-09-29 09:21
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13楼#
发布于:2014-09-29 09:30
你同事很奇怪啊,亏本的情况下公司怎么可能会接这个单呢,而且第二次客户买的时候你们报价也不应该保持在以前亏本的状态,有点不理解你们公司的制度
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cn1510722572
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14楼#
发布于:2014-09-29 09:32
cn1500198733:不过想问下,你经理没找你同事谈话?回到原帖
肯定有啊。
madman.
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cn1510722572
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15楼#
发布于:2014-09-29 09:33
cn1510349749:为什么都知道你同事不择手段,最后却仍然让他去跟进客户?  在开始意识到不对劲的时候,为什么还不停止?  亏本也要做这单生意,只会越赔越多啊。回到原帖
其实我所谓的损失并不是说真的要亏本,是相对于按正常的报价去说,这次的交易赚少了,这就是我说的损失。
madman.
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ywzeyuan
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16楼#
发布于:2014-09-29 09:38
suitaquba susuowele
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cn209738634
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17楼#
发布于:2014-09-29 09:38
吸取教训,吃亏是福,学习了,谢谢LZ的分享!
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cn1001618053
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18楼#
发布于:2014-09-29 09:38
唉,这年头啊
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cn1001618053
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19楼#
发布于:2014-09-29 09:39
有时已不能这么单纯了
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