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另辟蹊径找客户,让你订单不断

楼主#
更多 发布于:2014-09-28 15:11
很多外贸员时常抱怨找不到客户,上网搜到的信息经常是无效的。其实,客户信息很多,

只是我们寻找的方式一直过于定性。找客户不一定要点对点,也可以是“殊途同归”,只是你

需要花费更多一点精力罢了。如何另辟蹊径找客户呢?中技物流小编分享了JAC的妙招。

我发现,绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信

息,找采购邮箱。诚然,采购信息针对性强,邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性

再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。

但是,大家都在找采购信息,一条信息,可能被几百个同行发现,N多报价之后,就会陷入

了拼价格、拼付款的境地,对于新人来说,这是很恐怖的!

更何况,最新的采购信息一般是收费,免费的可能是N久以前的信息,效果就差太多了。

所以,除了这些正面直接的交锋以外,我们还要有蹊径。这些蹊径,可能不如采购信息那

么直接,但是假以时日,不停地培养,他们喷发出来的能量,是我们所想不到的!

1.替代品策略其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域

C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样

我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户。

这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料、机械,还是零

配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来

了。

2.下游产品策略这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索

这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑

这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去,零售给这些工厂,价格和利润都

高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律和需求规律,将有助于我深入研究下游行

业。

3.中间商(代理商)策略外贸中的代理商很重要,就如同上面的例子,一开始在泰国设置

办事处,不易管理,费用又高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略



他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。

所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多

,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。

4.相关产品策略这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中

,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些

产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更

多的利益,而且他供应客户的产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处。

而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提

供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做。

总结一下3、4点,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是

你做所作产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!

5.反推销策略我们会遇到很多推销,例如我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会

跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商、经营商,我就会向他们

推销我的产品。

就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格

相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远高于国内价格,没有合作的可能

性。客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我

的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!

6.采购经理变代理策略很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内

外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的

采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做

我产品在澳大利亚的代理。他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自

己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常

多。

7.把终端客户变成代理策略这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,

你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进

口我们的产品,在当地零售,获取的利润不一定比你现在生产的产品少,而且你的仓库是现成

的。

更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源。

很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材

料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt,后期就不需要我再劝说,自

己就扩大了规模。

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场,开发客户,既然是开发,就要有一个培养的

过程,深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上,要多种渠道,多种发

展,全面发展。

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  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-04-11 10:13
  • 圈妹
    铜币 -30
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-09-28 16:45
喜欢5 评分2
cn1501332242
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沙发#
发布于:2014-09-28 15:30
谢谢,楼主的分享了
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板凳#
发布于:2014-09-28 15:47
说得非常好吗,最近就这弄这个中间商
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地板#
发布于:2014-09-28 16:36
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2014-09-28 16:45
谢谢分享,你很厉害啊!
年龄:18;性别:貌似女;学历:问人家这个干嘛?;爱好:韩剧、美剧、英剧、抗日神剧;痛恨:一切不以貌取人的人和水军;特长:发嗲;性取向:不明......
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下水道#
发布于:2014-10-16 09:29
真的感觉很好
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地下城市#
发布于:2014-11-13 15:25
很不错哦
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地核#
发布于:2015-04-11 09:49
受益匪浅
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