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huahaocable
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[大狼]大狼教你怎么应对还价

楼主#
更多 发布于:2014-09-23 13:58
         最近有一些朋友问大狼关于报价之后客人失去联系的问题。我发现这些朋友都有一个惯例。当这些朋友了解了客人的采购产品之后,也很有针对性的给客人发去了报价。但是第二天打开邮箱之后呢,会惊奇的发现,客户没有跟进,要不然就是YOUR PRICE IS TOO HIGH...

        一些朋友觉得很郁闷啊,明明我的价格已经报的很低了,客人还在说高,那好吧,我就跟客人说,BECUASE MY QULITY IS BETTER.当然这个不是个例。很多很多的新手都会这么做。原因有两个,1,对自己产品不熟悉,没办法对自己的报价自圆其说。2,老板教我这么说的。对于第二点,本来是无可厚非的,但是我的建议是再有技巧的业务员也要善于跟老板讨价还价。再者还需要自己的深思熟虑,老板的意见有时候会拖你的后腿哦!!!

       那么反过来,按照大狼这些年的采购经验,你的这个答复最大的漏洞是,1.HOW CAN YOU PROVE YOUR QUALITY IS BETTER THAN OTHER SUPPLIER?2.WHY I SHOULD BUY THE PRODUCT WITH A NOT WORKABLE PRICE?

       我们不否认,客人在采购商品的时候更趋向于高品质的商品。但是,价格是非常敏感的。因为一个企业存在的意义就是利润。现在很多国际贸易中的订单都是OEM订单,也就是说贴牌生产。采购商往往也需要根据自己的品牌,自己的市场定位以及市场行情来做出判断。所以OUR QUALITY IS BETTER的说法是最最最没有说服力的。从侧面也反映出了这个报价者是多么的肤浅与不专业。

       那么以上这个情况是理想情况,还有下面一种比较不理想的情况。
       就是客人来的DETAIL SPECIFICATION明明要求是GOOD QUALITY,但是价格却是低档产品的价格。这个时候客人就是无敌模式状态的,你的BETTER QUALITY对他来说一点用都没有。
       现在的新手朋友们,对出单太急切了。今天来一个询盘就希望明天把订单搞定。都来不及细细体味询盘的内容,更别说给自己设计一个圈套,让客人顺着自己的思路慢慢往圈套里钻了。所以这样的结局就是报了一次价格之后就跟客户彻底说白白了。

       由于时间的关系,我这里稍微讲一下我这么多年来的一些思路。
      1.当我们收到询盘的时候,我们可以针对客人的需求做出一个QUOTATION,当然这个报的是虚盘,价格略微偏高,当然不离谱,看上去很合理。末了,我们得告诉这个客人,这个是我们的给客人REFERENCE PRICE。因为我们的产品价格根据品质,材质,包装等等因素,价差很大,所以客人的DETAIL SPECIFICATION IS VERY IMPORTANT FOR US TO MAKE A EXACT QUOTATION.这个时候你就可以问客人,材质数量包装,等一些你想知道细节问题。当然,你也可以在回复的时候顺便问一下客人,有没有样品,如果有样品的话相对会节约很多时间在报价这个环节。

        2.当客人收到你的第一次报价的时候,发现,诶,你的价格偏离他的价格不太多,他会很有兴趣告诉你他的详细资料的。或者让你寄送样品。

        3.当客人打开你第一次报价的时候发现,OH,MY GOD!YOUR PRICE IS TOO HIGH...这个时候他又发现,诶,原来,品质,材质,包装等因素会引起大的价差,所以他也很有理由把他的详细情况发给你,叫你做一个有针对性的报价。或者直接给你寄送样品。

        4..当客人让你再次报价的时候你的价格就会非常接近合理了。这时候客人看见你的价格,非常接近于他的目标价格了,那么这个时候他可能就会问你,能不能再便宜一点?当然相差1-2%也算合理。你可以接受同时你也可以拒绝。当然你接受的原因可能比较复杂,你可以告诉客人因为是新客人考虑长期合作所以你跟老板申请了一下,老板同意了这个价格。你拒绝的原因也可以很简单,因为是新客人所以我们的报价已经很便宜了。当然你期待与客人的长期合作,所以,根据客户的订单数量优惠放到下一次。

        5.如果,客户发现你的价格还是贵了,怎么办?这个时候你就要花很多时间来跟这个客人来解释这个BETTER QUALITY的含义了。首先,我们的产品已经在客人的市场销售了,可能你还需要举例一些品牌,告诉客人,让客人从侧面了解你的质量。其次,你需要告诉客人,我们是严格按照你的样品或者你的技术参数报的价格。虽然你觉得我们的价格比较高,但是请客人对你们的专业程度放心,并且不要相信过低的价格。再次,你可以报一个接近客户目标价格或者同类低档产品的价格给客人参考。让客人自己选择,并告诉客人,这个产品与客户要求的产品缺陷在哪里。同时,客户也能理解,他要买的东西贵是贵在哪里。当然你的价格确实是虚高了,你就需要找个合理一点的借口让自己有台阶下了。

       6.运用不同种类的贸易方式组合,让客人觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上还是比较有优势的。可能很多朋友没有仔细研究过FOB,CIF,CNF,EXW等等这些组合。其实这些组合的灵活运用有时候也能帮你收获一些订单。而这些组合的运用,目的就是降低总成本,虽然你的单价比较高,总成本一样的话,可能客人还是会选择你的哟~

       很多朋友,在第一步的时候就倒下了。因为没有一个销售在卖自己的产品的时候会觉得自己的质量不好。而客户的采购意向大多数要根据市场来做出判断。当我作为一个采购我收到一个报价,这个价格我在当地市场就可以购买,我也就不需要跟你采购了。你几近简便的BETTER QUALITY让我有100个理由放弃你。这么多年,做为一个销售和一个采购给我的综合经验就是,当一个询盘出来之后,我希望听到的是基于你报价基础上对产品的认知与分析。你的分析不符合我的要求的地方就是差价所在。如果你的分析跟我的要求全中的时候价格肯定是不会跑偏太远的。
       当然如果你能很专业的告诉这个应该怎么这么样,那个应该怎么这么样,我是很容易接受你的价格,如果高不太多的话。但请记住,如果某一个客人告诉你,你的价格TOO HIGH的时候,你就有理由相信,这个客人是一个资深的采购者或者手上有现成的订单。

       做外贸没有大神们说的那么轻松,一个客户的开发到成交从来不是简简单单的两三个邮件或者几个电话就可以搞定。要做的多做的好先做的细。现在很多朋友能用100个理由怂恿自己的朋友去买一个苹果手机,却找不到1个理由去说服自己的客户买自己的产品。要别人买你的产品,不如试试先找100个理由看看能不能说服自己买自己的产品,如果你发现只要有两三个个理由就能轻松说服自己,当然你同样也能说服客人买你的产品。就怕是自己说服不了自己,最后也说服不了别人。
[huahaocable于2014-09-23 15:08编辑了帖子]
21条评分, 铜币 +70
  • lingbao-Joy
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    不错
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  • hk1086089682
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    谢楼主推荐的群428595209,这个月能成两单,多亏群里大神点拨
    2015-05-04 18:19
  • cn1512275065
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    这些招数对付客人非常实用 用过两招 惭愧 最后客人两单后就丢了
    2014-12-05 09:40
  • cn1500107214
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-10-30 11:18
  • cn209751683
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-10-25 11:16
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沙发#
发布于:2014-09-23 14:44
6招搞定客户,很受用啊!
外贸名人堂:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-htm-fid-309.html
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板凳#
发布于:2014-09-23 16:28
受益匪浅
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地板#
发布于:2014-09-23 19:29
学习了
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发布于:2014-09-23 20:41
学习了
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下水道#
发布于:2014-09-23 21:04
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地下城市#
发布于:2014-09-23 23:28
thanks for sharing ,good job
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地核#
发布于:2014-09-23 23:33
Thanks a lot
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地心#
发布于:2014-09-24 00:30
学习了,
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huayuemagnetic
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9重天#
发布于:2014-09-24 08:17
很不错
If there is any question of our machines , please feel free to let me know . We are looking forward to your favors . Best regards.
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10楼#
发布于:2014-09-24 08:19
谢谢分享
加油!
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11楼#
发布于:2014-09-24 08:28
学习了,见解很深刻~
来往: v422842935 skype: zhanghuavera
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12楼#
发布于:2014-09-24 08:31
感谢楼主分享
倚楼听风雨,淡看江湖路 。
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发布于:2014-09-24 08:45
学习了~~
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发布于:2014-09-24 08:47
恩 说得很好
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发布于:2014-09-24 08:47
Thanks for sharing!
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16楼#
发布于:2014-09-24 08:55
这个非常实用,经常用的方法
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17楼#
发布于:2014-09-24 08:59
实用
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18楼#
发布于:2014-09-24 09:01
心坎里
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发布于:2014-09-24 09:03
很好的干货啊,系统的给新手上了一课
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