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old傅
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第3届询盘模拟PK赛考题(题中的状况你一定遇到过)

楼主#
更多 发布于:2012-06-19 12:00

训练营这次的考题给大家看看,这是一次实战意味很浓的模拟演练,大家尝试发表一下自己的看法吧。

回头会把各班的精华回复晒给大家来投票,看怎样的回复最得民心。

       


你是某工厂的外贸业务员,眼下正在跟进一位初次打交道的尼日利亚客人,你确信他不是骗子,是正经商人,而且采购量较大。

你在一个月前给客人报过价,客人不置可否,却向你索样,还不愿承担任何费用。你老板看采购量大,咬咬牙同意你免费寄了样

寄样后你跟进了几次,没有任何回音,昨天突然收到了客户的来信,正文全文就一句话:

"Price is too high. We need it 15% lower. And do you support 100% L/C at sight?"
 
而你们的状况是:最多还有5%的降价空间,且付款方式要么是100%前TT,要么是30%预付+70%见提单副本,不接受其他

现在你打算回复邮件给客人来谈价格和付款方式的问题,你会怎么写?(只要关于谈这两点的部分,其他的都不用)
  
 
 
    


也想进训练营?去听外贸类的在线培训吧,然后你就知道该怎么加入了~


 
 
 
 
 
 
 
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shyirui
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沙发#
发布于:2012-06-19 12:04
如果客户始终坚持15%折扣呢,又不能付TT呢???????????
上海亿瑞国际贸易有限公司 咖啡路由器上海官方代理商 手机:18818101878 QQ:147597935 网站:waimaorouter.com
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old傅
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板凳#
发布于:2012-06-19 12:09
回 shyirui 的帖子
shyirui:如果客户始终坚持15%折扣呢,又不能付TT呢??????????? (2012-06-19 12:04) 

同学,考题不是让你找出一种必胜的写法,而是让你找出一种最有机会谈下去的写法。

外贸不是算术题,没有标准答案的,每个客人都有很大可能你搞不定,业务员要做的就是尽可能增大谈判机会。
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地板#
发布于:2012-06-19 14:43
从样品入手,说明自己的产品与别人的不同之处。给客人做出让价5%,关于付款方式告诉那是公司的规定:30%预付+70%见提单副本。 这个是我之前的方法很多时候都是有去无回,求高手!!!
You are the One, We are the NO.1
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地下室#
发布于:2012-06-19 14:52
价格高是我们使用的是高质量原料,有通过质检和投资大量资金在研发上。还有售后有更好的服务和进一步跟进您的动态。如果给你15%的折扣,给我们很小利润空间,市场价格是很有竞争力。
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下水道#
发布于:2012-06-19 15:02
这个飘过,经验没啊
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地下城市#
发布于:2012-06-19 19:47
没经验,不知道该怎么回哦


Shenzhen FABLE Jewelry Technology Co., Ltd. Msn:fablesales2@hotmail.com Web:www.szfable.com
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地核#
发布于:2012-06-20 09:10
先给客户分析产品价值所在,然后在协商产品价格及运输方式。最终目的是让客户觉得自己占了便宜,又能达到自己的目的,把价格和付款方式掌握在自己能接受的范围内。
当然,前提是给客户可以继续沟通交流的理由。
One today worth two tomorrow. Shenzhen Gamtec Co. Ltd ATTN   :  Lucy Duan Mobile: 18218089381
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novotool
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地心#
发布于:2012-06-20 10:01
我是一个新手,没经验,但是我想说说自己的想法!
My opinion :对于价格方面的可从两个方面来谈判  1)对于样品方面,让客户对比我们产品质量,肯定是物美价廉的,客户买了放心,用的安心,而且我们还会提供很好的售后服务,让客户觉得我们公司是可以信赖的,从而说明我们提出的价格是完全可以接受的;  2)对于运费方面,让客户明白我们是相信他的,首次合作我们能为他寄样品,付运费,这不是完全的信任是什么?然后告诉客户为了以后的友好发展,我们愿意提出5%的降价空间,以后的订单中可以根据数量的多少进行下一步的降价,给客户一点甜头,以后的合作会更好!
对于付款方式: 这一步就是考验客户对我们的信任度了,说明上面的价格方面我们是那么的相信他,现在付款方式选择30%预付+70%见提单副本来证明他也是相信我们的,只有彼此信任才能有以后的长期的发展关系!!  



以上是我自己的个人观点,希望版主给于点评!!!
Wuyi Patrimony Sports Co., Ltd.
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9重天#
发布于:2012-06-20 10:52
的确是个难题呢。爱买不买,我的底线搁在那儿了
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10楼#
发布于:2012-06-20 10:59
对头,爱买不买
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11楼#
发布于:2012-06-20 10:59
我的意见是:既然样品已经看过了,那就先转移他的注意力,先不谈价格,谈产品,谈优势。然后再谈价格,首次合作的形式下,决不接受100%l/c.价格不降他是不会甘心,在你承受的氛围内给你降点价格,但绝不是满足他的降价价格,付款方式可以30T/T,70%的L/C 。
  然后你就讲你的委屈,说,我也理解你。但是我们cost是最低点啦,就是为了和你建立合作关系。数量虽然大,但是双方都存在着风险啦,就跟客人说都各让一步。 我想如果是有诚心的客户,会考虑这些的。

呵呵呵...不足之处,请指点。
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12楼#
发布于:2012-06-20 11:10
thanks and noted
1:how about our quality as you check our sample?
2:the price i quoted you is our bottom price based on our quality,you know you get what you pay!!
3:For the first cooperate,we have do it as our company policy,our payment term is 100% TT or 30% TT+70% LC copy of BL at sight. after finish this order we can try to discuss each other
hope you can understand
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小蒋
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13楼#
发布于:2012-06-20 11:32
厂家考虑下如果改变订购数量是否可降低成本,或者说数量在一定的时间内累计到多少,才可以接受这个降价的幅度。
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14楼#
发布于:2012-06-20 11:46
求解ing?
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meiyiprinting
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15楼#
发布于:2012-06-20 11:48
1. 和他说他手上的样板只能有5%的优惠,不能再将
2. 和他说15%可以做到,但是材料和质量相对较次,可以给客人打一下样板,发照片过去
3. 付款方式坚持不变(company policy pnly 100%T/T or 30% down payment 70% L/C @ sigh)
4. 给他点甜头,准备1%货量的备品送他

公司原则不能变, 公司利润应当是最先考虑的事情
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nbshenbao
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16楼#
发布于:2012-06-20 13:58
求高见
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17楼#
发布于:2012-06-20 14:11
现实中遇到太多次这种问题了,但是从来没有太好的方法去解决。我的回复如下:
 

1.强调交期,我们的交期xxx 天,举例证明之前跟哪个国家的那个客户做过多少个柜的订单,多少天交货的。

2.强调质量:我们一直做外贸多少年,质量是我们生存的根本,100%全检,接受第三方验货,给多少备品,保修期多久?列下我们做过的大客户,取得客户信任。

3.接受验厂,欢迎客户请第三方或者自己来看厂,证明实力。

4.价格:只能降3% 并且付款方式只能接受company policy pnly 100%T/T or 30% down payment 70% L/C @ sigh) (大订单一般谈价都会有几轮,不能一下降到低,要为下次谈价留点余地)

请版主指正。
Fanny Shenzhen Linx Technology Co.,Ltd ADD:2/F A Yuexing industrial park,Xintian.Guanlan town .shenzhen ,China Tel:0755-81475059 0755-81475089 Fax:0755-81475860 Website:www.szlinx.com.cn
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18楼#
发布于:2012-06-20 14:23
Price:
We have two solutions for your reference:
1. Considering your good order quantity, my boss decided to give you 5% discount, and the   quality of mass production is as good as the sample you received
2. 15% discount is OK. But we will change some materials of the products you want. The       changed components are sent you as attachment.
The price of raw material is running up day by day, it's difficult for us to afford that low price      you wanted with the quality you requested

Payment term:
Neither would you like to choose 100%T/T, nor would we like to choose 100% L/C at…., then how about the international conventions: 30% payment in advance and 70%L/C at…..?           That's the best way we both can accept.
E-mail:nanyang.tec@hotmail.com MSN: stevenlu1113@hotmail.com QQ:307004942
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19楼#
发布于:2012-06-20 14:37
我也有尼日利亚的客户,价格问题的话,客户总是喜欢讨价还价,你可以先跟他说,由于第一次合作,可以减少3%,后面他还会向你压价的,所以你要留点空间给自己。到了你们的底线5%的时候,你可以将你们的产品成本分析给客户,然后要客户考虑下,这个是你们的最低价了。
至于付款方式,如果采购量大,数额也比较大的话,可以适当让让步的,因为尼日利亚那边的国家,TT付款的话,每次只能付1万美金,而且三天才到账,所以只能每隔三天付1万的那种,我那个客户5万多美金,硬是付了六次,付了一个把月。所以客户提出信用证也是有点道理的,但是不能接受100%的信用证,你可以问客户用哪个开证行,先调查那个银行的信用状况,尽量找信用状况良好的银行作为开证行。然后你可以向你们老板申请,接受30%的TT,70%的即期信用证。一般情况下,开证行信用好,审证过程仔细无误,就可以的。呵呵······
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