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qilongfaucet
外贸博士
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[外贸技巧]【百万大单王】我是如何获得大单客户青睐的?

楼主#
更多 发布于:2014-08-19 14:25
一、的外贸经历
大家好,我是ivy,去年的毕业的,大学的专业是市场营销。毕业后找工作还是有点心慌的。我想在家附近上班,投了几家简历,都是小公司,但是都是因为是应届毕业生,被拒绝了。
五月回学校答辩,现在的公司老板看到我的简历,通过初步联系,约定了回温州后过来面试。这是我面试的第二家公司,重点是离家很近,电动车八分钟就到了。因为自己是应届毕业生,毫无经验,所以我对工资这些都没有意见,我重点了解了公司能给我提供的平台。我们公司是主要通过阿里巴巴寻找客户的,外加广交会和一些国外展会。当时我们是阿里巴巴的金品诚企,有固定排名和P4P。我认可了公司的平台,跟老板谈后第二天就过来上班了。
来上班之后才发现,公司除了我之外,只有老板的儿子在维护老客户,对于怎么操作阿里巴巴,怎么开发新客户,没有谁可以教我。大大出乎我的意料,在我想来,毕业之后,首先是找一家公司,然后可以跟一个老前辈学习经验,然后慢慢开发客户的。
这下子我一下就慌了神了,客户的一封询盘,我都不知道该怎么回事,都是远程找我同学帮忙的,她比我早上班半年,在大四下学期就开始上班了。她把回复的模板发给我,我就是用她的模板开始我的外贸之路。
公司买了一个新的外贸管理软件,我从产品录入开始学习产品,同时我拆了整个样品室,重新整理了样品室的样品,在拆和装之间学习产品。因为我们是工厂,车间是近在眼前的,我会在眼睛累的时候去装配车间帮忙,我觉得实践是学习产品最好的方法。
产品是我们的衣食父母,只有我们足够的了解产品,才能在客户面前展示我们的专业,给客户最好的建议。事实证明,我工作前期对产品的学习,为我后面的成单之路提供了很好的铺垫。
除了产品,我也不停在阿里上看培训视频,了解阿里规则,线下参加阿里的培训交流活动,以雷霆之势迅速打入外贸行业。
我是一个急性子的人,在上班一两个月之后,我就开始为单子发愁了,反而老板倒是一点都不急,说是成单不是这么容易的。我给自己下了目标,一定要在三个月内成单。
在上班一个多月的时候,我迎来了第一个有希望的客户,我争取到了为他们定制样品的机会,在我们这行来说,一般情况下,定制样品了,只要样品质量没有问题,就可以成单了。但是成单的路总是那么坎坷,经过半个多月的生产,产品质量都没问题,就是水流量达不到要求,让那份检测报告不通过。通过我们技术部门分析,除非客人同意对产品进行部分改造,要不然几乎不可能达到目标。结果双方没有谈拢,就这样我失去了我第一个潜在客户。但是我没有放弃,同时我在和另一个外贸公司在谈类似的产品,我把我们这次做的样品寄给了他们。他们看到我们的产品之后,觉得很满意,就把他们的样品寄过来给我做进一步的报价。
我通过一些渠道了解到,这个客户的量是非常大的,拿到他们的样品之后,我很认真的和技术部门分析了他们的产品,向客户提出了有效的产品改进意见,大大提高了产品的成品率,降低了成本。很自然地,我们就开始了第一次合作,三个月成单,给我的外贸之路开了一个好头。我的面面俱到和专业得到了客户的肯定,今年已返单两个,累计金额已达到一百朵万。
我来到这个公司,老板只给我一个刚成交的客户,交由我来维护,从去年五月17号开始上班,已开发大单客户三个,已返单一个,今年已下单金额230多万。


.如何跟进&维护大单客户
在这里,我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。
收到他的第一封询盘是2013年8月23号。下面是他给我发的一份询盘。

图片:1.PNG



很普通的一份询盘,附上了他想找的产品的Excel表格,还有他的详细资料。
当时我就第一眼注意到了上面的网址。
这样我就能很容易地通过网站,对客户进行初步的了解。说实话,我很喜欢那些有自己网站的公司,也很喜欢去研究他们的网站,即使不是英文的,看不懂也没关系,看图,看产品目录,这样可以多了解客户一些,跟客户聊起他们的公司,客户也能感受到你对他们的用心和重视。
孟加拉是一个南亚的小国家,跟印度差不多,而这个客户是孟加拉一个非常大的集团,像跟我联系的员工有两百多个,员工几万个,当时老板儿子和老板女儿就泼了我一盆冷水,说这个客户做不了下来的。一,孟加拉普遍要的产品很差和价格很低,二,这家公司规模这么大,肯定步骤繁琐,很难成单,三,我们工厂规模不大,客人很难会选择我们。也许是因为刚上班时的那份热情,也许是我心底的那份骄傲,我认为这个是很有的潜力的客户,我始终对这个客户不放弃。
我总结了这个客户的几点成单要素:
1、坚持不懈,及时追踪
现在回过头来,也觉得当时居然这么有耐心。我每个星期都会给客户追一封邮件,但是客户往往都不回复的,然后再追一份,客户才会回复一封,也就是我追两封,他才回一封。大概追了两三个月后,他回了一封有意思的邮件,
他说:Dear Ivy,
Are you missing me? J
I will come don’t
worry; just bogged with other works

我回复:You discover I missing you?
 So shy I am.
 Where will you come?
 I heard that your boss will come to Wenlin on 25th.
 Will you come with him?
 Ivy

从这里开始,我们的联系慢慢开始密切起来,但是这个可是很谨慎的人,他要眼见为实,所以他不需要我提供任何的信息给他,他会亲自过来看厂。
2、虽然客户很慢热,但是仍旧和客户慢慢培养着感情,不要着急,你想要的,时间都会给你
等到十月份,客户还是没有安排好来中国的事,又发现他的签证过期了。等待的时间总是漫长的。好不容易等到了他的签证下来了,春节来了。善良的客户为了不妨碍我的春节假期,决定春节过后来中国看厂。
3.以最开怀的笑迎接客户
春节过去了,孟加拉的客户终于来了,那时候工人都还没来齐,但是他都没有在意。他看到了我们的厂房,看到了产品,质量还是很满意的。但是他的行程很紧,不足以我们谈完所有的细节,剩余的等他回国细谈。
因为没有寄样品确认,我们就通过文字描述,确定十几款产品,苍天呀,当时谈了三整天啊,从他上班一直谈到晚上十来点,持续谈了3天,终于敲定了合同的所有内容。
大家都知道,客户最看重的是价格,质量和交期。你们肯定觉得我是靠价格赢得了这个客户吧,他说我们的价格高,设备旧,厂房小,被嫌弃了,但是他仍旧选择了我,这是我很骄傲的地方。
这个月才把货出来,从询盘到出货,历时一年,真是十分艰辛的一年啊。现在我们关系还是很好,无话不谈的好朋友。

图片:2.PNG


希望能如客户所说。
三.送给同是外贸人的话
 外贸,贵在坚持,心细。

我个人比较喜欢研究客户,我认为有潜力的客户,我会慢慢吃透他,一封一封邮件,一个一个电话,让客户记住我。一般的客户我都是有回复模板的,我会有效的分配给客户时间,重点客户,多花心思和时间去追踪,不同的客户,方法也是不一样的。
还有一个硬件条件是,一定要懂产品,做一个专业的业务员,这样客户才会更信服你,相信你报出的价格,因为大部分客户来说,对产品都是一知半懂的,因为他们是卖家,而不是厂家。
15条评分, 铜币 +63
  • hk1084995548
    铜币 +1.0000000
    谢楼主推荐的大神群428595209,这个月的两单的问题全给解决了
    2015-04-24 10:38
  • Celia-zhou
    铜币 +1
    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-04-16 12:01
  • garros922
    铜币 +10
    很好
    2014-11-13 16:13
  • cn200028641
    铜币 +1
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-11-03 16:21
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!果断很给力呀。
    2014-10-29 11:19
  • 南山Brian
    铜币 +10
    客户是我们的动力源泉
    2014-08-29 09:38
  • Shirley.XY
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    优秀文章,支持
    2014-08-26 18:06
  • 俄巴西清关是优势-清风
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    俄巴西包清关到门 国际物流快递走一切货Q704599259
    2014-08-25 17:53
  • Susie Wei
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    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-08-25 11:50
  • cn203547001
    铜币 +3
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-08-22 17:57
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本工厂专业生产水龙头,欢迎大家踊跃询价啊,QQ:2639122938,Skype:qianlong518
右护法
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沙发#
发布于:2014-08-19 14:41
很赞,期待新手们在自己的领域都能成为专家,只有你专业了,买家才能更加信任你!ivy很棒!
中国电源行业群:285346460 电线电缆行业交流群:394456031 Generator交流群:126177189 【行业汇】电子元器件交流群:699679901
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qilongfaucet
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板凳#
发布于:2014-08-19 14:43
谢谢,鼓励,我今年给自己定了500万订单的目标,希望能实现。
本工厂专业生产水龙头,欢迎大家踊跃询价啊,QQ:2639122938,Skype:qianlong518
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cn1510907185
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地板#
发布于:2014-08-19 17:52
很厉害,学习了
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cn1510487237
外贸新生
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地下室#
发布于:2014-08-19 17:52
楼主很有激情和耐性,这正是外贸人需要的
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cn1511219285
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下水道#
发布于:2014-08-19 18:07
谢谢分享!
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cn1500054500
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地下城市#
发布于:2014-08-19 18:12
超赞的楼主
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cn220040091
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地核#
发布于:2014-08-19 18:41
每一个成单的背后,都有一份坚持和辛劳。
Shenzhen Rise Optoelectronics Co., Ltd is a professional outdoor landscape lights factory specialized in led underwater lights, led pool lights, led fountain lights, led inground lights, led wall washer lights, led garden lights.
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cnrunxinjx
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地心#
发布于:2014-08-19 18:47
赞一个,楼主能吃苦,还有耐心,很不错
www.gyression.cn诚信是金!各种收割机配件,拖拉机配件,以及发动机配件。
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cn1511561785
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9重天#
发布于:2014-08-19 18:51
厉害
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cn1510204421
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10楼#
发布于:2014-08-19 18:56
楼主很有激情。可以告诉我你们做什么产品的吗?
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hzychg
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11楼#
发布于:2014-08-19 19:03
很厉害
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cn1000360608
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12楼#
发布于:2014-08-19 19:15
亲爱的,可以分享回复模板吗??愿我也能占上您的运气....
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cn1510193848
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13楼#
发布于:2014-08-19 19:20
满满的正能量,谢谢分享了~
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cn1000553361
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14楼#
发布于:2014-08-19 19:21
需要向你学习。大多人都是时间一久就越来越没有激情和耐心,坚持二字说起来容易,做起来难。你能一直这样,很不错。学习了,自己也不应放弃
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cn209787975
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15楼#
发布于:2014-08-19 19:29
向楼主学习
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cn1510419226
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16楼#
发布于:2014-08-19 19:29
楼主很棒,对自己有信心,外贸人最难熬的就是前几个月
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cn1510693090
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17楼#
发布于:2014-08-19 19:54
楼主很厉害,一点外贸的东西都没学过,就比学外贸的做好的!!!
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cn1511498524
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18楼#
发布于:2014-08-19 20:02
楼主激情澎湃。向你学习。可以问一下你们的提成有多少呢?500万的话
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cn1500408216
禁止发言
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19楼#
发布于:2014-08-19 20:20
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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