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cn1510271114
外贸教授
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八个月如何成单----经验分享,新人总结

楼主#
更多 发布于:2014-07-23 17:31
我们是手机配件行业的一家外贸公司,前几天发了个帖子,引起大家热烈讨论,并提出希望可以分享经验,今天我就尽可能地把所学所感写出来,站在外贸公司业务员的角度写的,欢迎讨论,欢迎轻拍,欢迎批评指正-----忙里偷闲,哈哈!!
要点如下


(一) 时机:例如 去采购直达报价,优先选择时间最近的报价,例如24小时内的,在我试用期第二个月的时候,遇到了一个英国客户,刚刚发完采购需求,我立马报价,客户从此再没有找过任何人,因为和我聊得那么high,大概持续了三天,日夜奋战,终于拿下3500美金订单,而且都是公司的奢侈品,利润也大.对外贸公司而言,价格没有优势,抓住了时机,我想工厂也只能哀叹了。


回邮件也是需要时机的,一次希腊客户刚发来询盘,我认真分析后立马回复了,客户就主动联系到我,最终拿下8000多美金样品单。一般美国客户尽可能下班前回复或者第二天上午,欧洲的就在下午上班后集中处理。


(二)灵活报价   客户要报价单或者特定产品特定数量的价格时,我们不能直接就把报价单丢给客户或者随便给个价格,而是要认真分析后有针对性地报价,通常要比成交价略高,这样生意才可以有谈判的余地,客户十之八九都是要还价的。我们公司有的业务员就直接按老板给的价格高,这样谈判中很被动,而且成交后也是经过数次降价,公司的利润何在,老板还会高兴吗?!我报价经常报的高,但是保证成交率,让客户也满意,三赢!!!!


(三)不能打价格战,注重服务,品质  这个是上面的延续,外贸公司优势在什么地方吗,我想一定不是价格!!!很直接的优势就是我们服务好,产品齐全,这家工厂质量不好可以找下家,这个就是我们的优势. 一个瑞士客户,老奸巨猾,在中国买了很多次,最后供应商质量屡次出现问题,该客户毅然决定放弃供应商, 于是乎,他在阿里广发询盘,比价17家供应商。遇到我们的时候,我们给他进行了专业的报价,每一个数量,每一个产品,花了老板一天的时间。这个就是服务,让客户心里放心,认为我们重视他。最终客户在这个月下了5000美金样品,马上又要续单了。当时客户说我们价格贵,我直接来了句,你把之前供应商的价格发我看看。于是乎我发现了问题,他之前的供应商几乎把质量直接提高了一个等级来报价,本来是半原装,他写原装,质量不出问题才怪呢!!!给客户解释后,客户直接淘汰了一些离谱的报价,剩下四家了,这四家价格差不多。这个时候我就定期给客户更新价格,没事和客户聊其他的,关心下他,最终我搞了个小促销,一下子把客户吸引过来下单了。这个就是服务,品质,还有灵活的谈判策略.


(四)不能依赖邮件,全方位开发客户  有人说谷歌开发,有人说领英,facebook, twitter,等等,这些都是有效的,无非看你怎么利用,这里我只给大家推荐一款instagram:这个是分享照片和小视频的社交网站,非常受欢迎,每天分享的照片数量几乎快超过Facebook了.在上面通过加粉丝,点赞,留言,发照片等和客户互动,可以直观地让客户找到你,生意想不成都难,我一个星期左右就在上面开发了3个客户,所以还是很有用的,效率很高.


(五)善于运用及时聊天工具,我觉得这点非常重要!!! 为什么呢,通过楼主分析,阿里的询盘回复不是直接发到客户邮箱的,所以客户必须得登陆阿里后才可以查看,就像我们在随便一个购物网站注册,不止一家,然后多个地方问价,也许退出后你自己都不记得自己的密码什么的。试问,卖家给你留言,你不登陆如何看得到?! 所以这个时候引导客户去hotmail等邮箱非常有必要,但是重点是引导客户加我们的skype,whatsapp,wechat等及时聊天工具,这样才有机会和客户频繁互动,有问题也很快解决。 其实做到这一点,既掌握了先机,又可以和客户及时有效地沟通。希腊客户也是因为这很快拿下,为什么不引导呢!!! 千万不要天天在阿里等回复,这样头发都白了!!!!


(六)重点客户集中火力跟进   很多阿里客户是来玩玩的,并不是真的买,所以很多你完全可以忽略,重点跟进一些优质客户,这样你的付出和回报是成正比的,如果平均用力,一个字: 累! 两个字:没单!!!


(七)客户带动客户 这点我觉得是事半功倍的事情   我有一个美国客户,在instagram上面非常出名,所以很多目标客户只要听到我提起他, 就会直接来一句: 你的产品质量一定很好!! 这个就是无形地带动作用;;;另外,有时候在美国的其他客户不玩instagram,但是我这个客户帮我打电话给目标客户,这样也成了几单. 德国有个客户也是帮我们打了个电话,就把单给确定了. 其中带动的方法非常多,大家可以多交流


(八) 通过实拍图带动客户创造商机  比如你觉得哪些产品是很不错的,可以推荐给客户,多提供实拍图,这样真实,客户一看就知道是你们自己的产品,而不是网上下载来忽悠他的,更多时候你可以把其他客户拍的图给他看,可以讲其他客户就是卖这个卖的很好之类的,这样激起他的兴趣,成交概率也会大大提高,当你成为可以为客户创造商机的伙伴时,相信你的客户对你的信任感已经大大建立了!!!


楼主今天实在是很忙,打字手疼,经验也远远不止这些,大家热烈讨论,积极交流,楼主必定会持续更新!!!!!
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cn1500408216
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沙发#
发布于:2014-07-23 20:23
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1511488670
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板凳#
发布于:2014-07-24 07:51
攒铜币,学习中,
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地板#
发布于:2014-07-24 08:42
cn1511488670:攒铜币,学习中,回到原帖
呵呵
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cn1510740024
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地下室#
发布于:2014-07-24 08:44
果然是高手,高手在民间。
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下水道#
发布于:2014-07-24 08:59
这就是经验啊,是靠时间换来的,平时工作中没人教的。
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地下城市#
发布于:2014-07-24 09:09
cn1510113614:这就是经验啊,是靠时间换来的,平时工作中没人教的。回到原帖
确实是的,写的比较简单,以后有机会来几个实际案例分析
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cn1510271114
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地核#
发布于:2014-07-24 09:09
cn1510740024:果然是高手,高手在民间。回到原帖
这个只是浅谈一下,以后会有深度分析的文章
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地心#
发布于:2014-07-24 09:32
楼主分享的不错 期待更新
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cn1510271114
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9重天#
发布于:2014-07-24 09:38
cn1510888409:楼主分享的不错 期待更新回到原帖
感谢支持
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cn1000235591
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10楼#
发布于:2014-07-24 11:42
非常感谢~无形中给我们这些在外贸摸爬打滚的人打了一针强心剂!
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11楼#
发布于:2014-07-24 11:46
cn1000235591:非常感谢~无形中给我们这些在外贸摸爬打滚的人打了一针强心剂!回到原帖
希望大家都好吧,多赚钱,嘿嘿!!
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cn1001225724
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12楼#
发布于:2014-07-24 12:02
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13楼#
发布于:2014-07-24 13:05
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14楼#
发布于:2014-07-24 13:35
感谢分享 学习了
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cn1501742667
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15楼#
发布于:2014-07-24 13:36
很受用,谢谢。就是想问下如何和客人聊天呢,找些什么话题合适?有时候主动找他们聊,客户都不回。有什么好的建议吗?
天道酬勤!
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16楼#
发布于:2014-07-24 13:41
感谢分享 学习了
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17楼#
发布于:2014-07-24 13:46
cn1001431961:感谢分享 学习了回到原帖
不客气
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18楼#
发布于:2014-07-24 13:47
cn1501742667:很受用,谢谢。就是想问下如何和客人聊天呢,找些什么话题合适?有时候主动找他们聊,客户都不回。有什么好的建议吗?回到原帖
看类型吧,有的喜欢聊黄色的就聊这个,有的喜欢聊美食和美女,有的喜欢聊旅行,基于了解才会有话题,如果不了解可以多方面尝试下。
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cn1000394619
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19楼#
发布于:2014-07-24 14:55
写的很实在啊~加油!我也想更多单!
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