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huahaocable
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[大狼]给外贸新手们的忠告(七)

楼主#
更多 发布于:2014-07-22 14:29
       本来忠告系列出到这里想写一些技巧方面的东西,但是很多同学都想知道大狼是怎么样度过外贸中最迷茫的时期的。今天就开个帖子跟大家分享一下如何度过外贸的瓶颈时期。大家的迷茫可能都不太一样,现在就听大狼细细道来。
       1.价格问题的迷茫。很多同学说,我们经常参加展会,B2B平台使用效果也不错,不断收到客户的询盘。但是报价以后有的客户就直接不理了,有的客户会说价格比别人的高很多。久而久之,这些同学就不断怀疑是不是老板的定价过高,还是自己的产品成本有问题。价格其实是最伤业务员士气的问题。很多情况下,来回来去的邮件跟踪以后最后发现价格做不下,那种心情就好比晴天霹雳一样。多次发生这种情况以后业务员就会不由自主的认为自己不行,自己的产品不行,自己的老板不行,自己的单位不行。这里大狼给大家的建议是,1.再次核算自己的成本,综合考量是否有虚高;2.如果你的FOB价优势不大,是否可以采用像CIF,CFR,EXW这种贸易条款,让老外自己盘算是否总成本有优势;3.准确判断老外的心理,老外的还价是真实的还是试探性质的,就好比你去专卖店买衣服,你什么都合身,你也想问下是否有折扣一样;4.以一个采购者的经验来说,一个常规产品的报价,价格浮动在3%以内往往是可以被接受的。5.如果上述4条都不适合你,那么你要看看同行是怎么操作的,另外一方面加强对自己对产品的信心,看看求同存异以后能达到什么效果。6.你们工厂自己的定位是否有考虑?
      2.包装方面的迷茫。有的同学说我开发了好几个客户,但是这些收到货以后普遍反映包装做的太差了。客户说你的产品做的很好,但是包装做的太差了,影响美观,不好销售。这时候业务员也很委屈,你给我的价格这么差,都没什么利润了,还要挑三拣四鸡蛋挑骨头。很多情况下都是这样,大狼以前也是这样,有时候包装的不好还会引起客户的索赔。那么,大狼给大家分享一个案例。以前大狼有个客户,需要大狼帮他采购一些节能灯,那么客户提供的产品包装质量很差。客户的要求是做成一模一样就好了。然后呢,大狼把订单交给工厂。那个工厂研究以后提出,这样的包装容易引起破损。所以他们决定在维持原价的基础上升级包装。客户收到货以后十分满意,很快就下了一个高柜并且加了价格。有时候新客户进来未必能给你好的价格,但并不意味着你可以偷点减点,只有让客户看到你的品质跟别的供应商的品质有差别,才能提高你的议价空间。差别就是你的议价基础。如果你的货出问题,只会引起价格的削减,不会引起价格上涨。有的业务员很笨,一出问题就说客户给的价格不行。要好的就要涨价。这样叫客户怎么信赖你。要知道,好东西全靠晒,有图有真相才能让别人买单。越来越现实的今天不会因为你把明天描述的多么美好而有人为你买单。
       3.交货期的迷茫。好不容易接到了订单,没想自己的工厂一拖再拖,最后客户发脾气了才匆匆忙忙的赶工。最后这个客户因为交货期的问题离你而去,你是有多么的懊恼啊。究其原因,1.规格太杂。2.数量太少。3.原材料延迟。4.订单太小。5.人工太多。6.老板的阻碍。这里有必要提醒一下小规模工厂的业务员,务必做好自己的跟单。也许你在跟客户确认订单的时候信誓旦旦的说一个月,但是往往45天货都没好。那么首先你要跟客户确认一个准确的交货期,如果因为客观原因未及时交货,那么你要提前跟客户说明,再指定一个准确的交货期,这样双方都可以达成谅解。那么如果是人为造成的原因,那么你需要了解你的商誉不仅体现在价格和质量上,交货期也是一个。也许有的产品有实效性,比如服装。有的是产品具有时效性,比如说,投标。一旦你的交货期延迟,客户离开还是一个小问题,抛单索赔问题就会比较大条了。外贸就好比战场,客户是你的士兵,在前线给你抛头颅洒热血,你是后勤,古时就有兵马未动粮草先行的说法,你说你连子弹都供不上你不是让人去送死吗?
       4.操作的迷茫。工厂太小,以前也没做过出口,虽然是外贸专业毕业的,但毕竟是新人,眼看着机会来了,没有能力把握。或者虽然把握到了,一个订单下来也是磕磕绊绊,就差没把自己吓死了。其实这个就比较简单了,实践出真知。孔子说三人行必我我师。当年大狼从事外贸的时候呢,那么巧让我遇到了四个人。一个是温州的安公子,贸易公司销售。一个是卖儿子先生,货代公司销售。第三个,柱子,工厂跟单。第四个,不败神话,早在2009年的时候那个家伙就开始晒他那些每个20W美金的订单了。那么我跟安公子请教的是贸易公司的销售之道,跟卖儿子先生请教的是订舱报关退税的问题。那时候柱子还是个小角色,每天只能吐槽一下她跟单过程中的那些心酸事。就这样,我们这样几个人一天到晚计划着去打破这个不败神话。神话不到一年就被打破了,大家也解散了。现在大家也忙了,安公子有了她不一样的销售思路,卖儿子先生当了老板失败又回去揽货去了,柱子现在已经能从容跟住每个订单了。神话又换了地方继续延续他的神话。只有在空闲的时候大家还能有个单线联系。这就是我人生的第一桶金。
       5.老板人品的迷茫。大狼遇到过很多极品老板。有的老板只是想要订单,动机不纯,什么价格都能接,接来以后偷工减料。有的老板心太黑,客户按照当时的原材料下了订单,老板想要博更大的利润,坐等原料跌价,最后套牢。或者把钱投到期货股票去,最后套牢。有的老板更离谱,财务不灵,妄想拆东墙补西墙。还有的老板家资丰厚,工厂不管,每天在外面吃喝嫖赌。如果遇到这样不务实的老板就赶紧跑路,他们会耽误你的人生。
       6.自己的迷茫。很多人以为做了外贸以后就可以接很多订单,很快就能脱胎换骨变成有钱人,这本身心态上就有点问题。但凡妄想杀鸡取卵的人终不得好下场。WIN-WIN这个共赢模式很早就被提出来了,但是现在好像有很多人开始遗忘了。你要记住,你现在不仅为老板打工,你还为自己打工。当某一天你离开了老板,而你还没有足够的资本。那么你的商誉就能变成你的本钱,这个本钱不是虚拟的,是真金白银。
       7.产品的迷茫。很多人都不了解自己的产品,但是他们好像总是找不到方法。其实当你进入外贸这一行业,你们公司的样品册就是你的第一本教科书。很多人为了了解产品上下求索,其实很多东西都已经写在了你的画册上,你只需要把同样一件东西,找共同点找不同点而已。而且很多工厂都是做OEM的,其实不必太过担心产品知识的问题。
      8.外语的迷茫。多看书多看报,少玩游戏多睡觉。
      9.订单的迷茫。无他,请看大狼的另外一篇帖子《外贸离我们有多远》
      10.工资的迷茫。请看大狼《外贸业务员如何提高自己的收入》
      欢迎大家继续在新浪微博上@大狼说外贸。因为有很多因素影响大狼的帖子,本来想后期是要出几篇技术贴的,没想到写着写着就变成外贸的心灵鸡汤了。
 
大狼的“忠告系列”:
给新手们的一点忠告(一)
给新手们的一点忠告(二)
给新手们的一点忠告(三)
给新手们的一点忠告(四)
给新手们的一点忠告(五)
给新手们的一点忠告(六)
7条评分, 铜币 +111
  • 心有猛虎,细嗅蔷薇
    铜币 +1
    【八达通VPN】外贸人专属的番羽墙软件
    2015-10-14 10:28
  • hk1086089682
    铜币 +1
    谢楼主推荐的群428595209,这个月能成两单,多亏群里大神点拨
    2015-05-04 18:18
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    双喜软件支持 ^_^ 期待楼主再次分享。。。。
    2014-10-21 11:18
  • cn1501633723
    铜币 +1
    心声
    2014-07-24 17:30
  • cn1510782107
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2014-07-24 11:38
  • 俄巴西清关是优势-清风
    铜币 +1
    俄巴西包清关到门 小包 快递 散货整柜Q704599259
    2014-07-23 20:20
  • OJ
    铜币 +101
    大狼的帖子一贯的精华
    2014-07-22 15:20
喜欢111 评分7
机遇总是偏爱有准备的人
cn1000631413
OJ
外贸博士
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沙发#
发布于:2014-07-22 15:20
大狼的帖子一贯的精华
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
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cn1510501518
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板凳#
发布于:2014-07-22 18:18
板凳我来了
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cn1001701160
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地板#
发布于:2014-07-22 18:25
努力中
danyang honest tools,producing diamond saw blade ,diamond cup wheel,diamond core drill bits and so on
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cn1046399988
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地下室#
发布于:2014-07-22 18:29
你好,谢谢你的分享。想请教你一个问题,有一个马来西亚的客户想买我们的40台墙面打磨机,按他说的把价格和PI都发过去了,他也没啥意见。他说他拿去给他的工程师先看看。这都快一个月了,其间我也是隔几天邮件跟踪,他的Skype和trademanager经常都在线,发消息也不回复。给他打了4次电话也不接,我该怎么办呢
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cn1510870189
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下水道#
发布于:2014-07-22 21:27
不错
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ywhouwang
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地下城市#
发布于:2014-07-22 23:13
确实写的很好,我很想问一下,为什么这段时间报价,客人干脆不回了,我都不知道问题出在哪里,FOB也不敢报了,报的工厂价。
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cn1001607624
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地核#
发布于:2014-07-23 08:16
谢谢分享,学习了
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comliteled
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地心#
发布于:2014-07-23 08:22
多谢分享。。。。。。。。。。。。。。
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cn1511341639
外贸新生
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9重天#
发布于:2014-07-23 08:44
好帖子,顶起来
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cn1000303506
外贸学长
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10楼#
发布于:2014-07-23 09:07
好帖子
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cn1511016669
外贸博士
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11楼#
发布于:2014-07-23 09:09
确实是真金白银的好文章
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cn220023949
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12楼#
发布于:2014-07-23 09:22
good morning and you have had write lots of advise need me to take time to watch
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cn220226243
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13楼#
发布于:2014-07-23 09:34
外贸人都会经历这样的历程!
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cn1000384178
lc
外贸新生
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14楼#
发布于:2014-07-23 09:42
cn220023949:good morning and you have had write lots of advise need me to take time to watch回到原帖
专8?
只做交换机,路由器
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cn1001894147
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15楼#
发布于:2014-07-23 09:46
tinghao
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sinoprochem
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16楼#
发布于:2014-07-23 10:16
我在第一点上迷茫呀
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huahaocable
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17楼#
发布于:2014-07-23 10:26
cn1046399988:你好,谢谢你的分享。想请教你一个问题,有一个马来西亚的客户想买我们的40台墙面打磨机,按他说的把价格和PI都发过去了,他也没啥意见。他说他拿去给他的工程师先看看。这都快一个月了,其间我也是隔几天邮件跟踪,他的Skype和trademanag...回到原帖
有的时候是客户需要时间确认,有的时候是客户收到了更好的报价,也有可能他的客户还没确认订单给他
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huahaocable
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18楼#
发布于:2014-07-23 10:28
ywhouwang:确实写的很好,我很想问一下,为什么这段时间报价,客人干脆不回了,我都不知道问题出在哪里,FOB也不敢报了,报的工厂价。回到原帖
低价未必等于订单,看过奥运会吗?去掉一个最高分,去掉一个最低分,取平均,客户的潜意识里面就是买太贵怕卖不出去,买太便宜怕质量有问题。
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cn220290442
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19楼#
发布于:2014-07-23 10:34
挺好的。
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