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如何开拓南半球客户(转载)

楼主#
更多 发布于:2014-07-10 13:33
地理上对南半球的定义是在南极和赤道之间的半个地球,南美洲大部分国家,非洲大部分国家,以及澳大利亚等大洋洲国家都在南半球。在外贸业界,人们习惯认为南半球的新兴市场主要是非洲市场及南美洲市场。
在后金融危机时期,欧美市场多变的情况下,很多中国出口商对于充满机遇的南美洲、非洲这两大新兴市场开拓可谓“乐此不疲”。不过,对这两个新兴市场也存在很大的顾虑,尤其是非洲市场。其所存在的信用风险、政治风险等都是出口商们的顾忌所在。
近日,资深外贸人孟晓峰在中国制造网的一次培训会上,通过实际案例介绍了开拓非洲和南美洲市场的情况,以及这两个市场的拓展方式和风险防范方法。
没有时间观念的非洲人
南半球新兴市场国家有个共同特点,就是基本都被殖民过,且资源丰富,但腐败现象非常严重,还有就是经济发展迅速。这两个市场又有各自的特点,比如南美买家时间观念不强,注重享乐。他们语言是以西班牙语和葡萄牙语为主,懂英语的人较少。南美人比较浪漫,有典型的南美原住民风格。跟他们做生意不用担心信用问题,这点他们又有欧洲人的特征,信用相对较好。
与之相比,非洲人爱贪小便宜,不讲信用,合同对他们而言基本等同于废纸,还有就是时间观念不强。
孟晓峰介绍了他遇到的一次经历。有一次,他接待一位非洲客户,本来准备中午留他吃饭。期间那位客户接了一个电话,是他另外一个中国朋友打来的,说既然他来中国了,也好久没见,想见见面,问他到哪了,他说快到了,已经在去找他的路上。“我当时就想,那他可能不准备吃饭了。结果2、3个小时过去了,他还没有要走的意思。我当时就纳闷了,他不是已经跟他的朋友说快到了吗,怎么还没要走的意思,结果我们又谈了很久。所以如果以后你们遇到一位非洲客户,也约好时间见面。假如你先到,打电话问他到哪了,当你听他们说five minutes或者I am on the way时,基本都要把时间再往后推。”孟晓峰说。
不太会说英语的南美人
一般情况下,外贸业务基本都通过英语交流,在发邮件给客户时,大家也都以英语为主。但是有时你会发现,似乎这样的邮件发到某些国家或地区,收到回复的机率甚小。其实,在很多不以英语为主的国家,懂英语的并不多,用英语交流反而更没成效。南美洲市场就属于这种情况。所以,开发南美客户,突破语言障碍就显得首当其冲。
据孟晓峰介绍,南美国家以西班牙语和葡萄牙语与为主,懂英语的人较少,外贸业务员可借助翻译工具来写邮件给客户,但是要注意的是使用翻译工具相对而言翻译的质量较差。因此他建议大家有机会可学习当地语言,用当地语言给客户发信,这样成效也会比较好。“我一个朋友,他曾经给他的一位韩国客户发邮件,之前发了很多次对方都没回。一次,他的一个朝鲜朋友教他发了一封韩语信,结果发出去后那个韩国客户立马就打电话过来。遗憾的是,那位客户是用韩语说的,他一句都听不懂。当时他就很后悔没有叫他那个朝鲜朋友多教他一些韩语,这样也不会错失一次良机。”他说。
此外,南美买家比较缺乏国际贸易知识,在有些国际贸易程序上会乱阵脚,或者不按程序走,甚至可能触犯国际贸易法。遇到这样的买家,外贸企业应该小心为妙。
进入非洲要低价适销
与非洲买家做生意,价格谈判是重点。有时即使你已将价格降到最低,这些非洲买家还是嫌贵,一直砍价。难道中国的产品就真的贵吗?其实不然,在他们心中,“中国制造”的产品就应该很便宜才对。他们有个特点,就是相中的产品,采购的机率很大,而且他们喜欢有创意、比较新奇的产品,但是无论你的价格报得多低,都会习惯性地和你讨价还价。
“我一个朋友曾经在非洲卖一种电子产品,被一个非洲人看中,因为这款产品外观好看有创意,那个非洲人非常想买,但是嫌价格太贵,说自己没钱买。我朋友把价格已经降到很低了,实在没办法再降,就只能告诉那个非洲客人说,如果他实在不能接受这个价格也没办法,只好卖给别人了。一听这话,那个非洲客户走开了。过了一会他又走回来,我朋友问他去干嘛了,他说去借钱来买他的产品。”孟晓峰说。
他认为,对于非洲市场的开发,企业应该注意几点:首先是产品要创新,只有创新的东西才能吸引他们的注意和兴趣;其次要做品牌,有品牌的东西更容易打开市场,有更高的附加值;最后就是要掌握自己的定价权,根据市场需要,卖适销对路的产品。
据介绍,在非洲,劳动力非常充足,而且很便宜,但和中国不同的是,非洲人不愿加班。此外,非洲比较缺电,经常会停电,所以有些太过高端的产品并不适合这个市场。“比如曾经一家中国企业向非洲一家公司出口机械产品,非洲客户对产品非常满意,但因为价格不妥所以一直没有谈成。后来我看后就建议这家企业将这一产品的设计进行适当调整,通过改变机械运行的条件降低产品档次,适应当地经常停电的环境,同时也降低价格。因为非洲经常断电,一旦断电,生产会受影响。后来这家企业听了我的建议,改变设计。如此,价格明显下降后,非洲客户欣然接受。”他说。

谨防各类风险

开拓非洲、南美等南半球新兴市场,企业一定要注意贸易风险的防范,尤其是非洲市场。这个市场对于大多数企业来说还比较难以掌握,单据风险、信用风险、货币风险和政治风险,无不让你担心。
孟晓峰指出,企业要注意的单据风险有:尼日利亚的SONCAP、CTN;马达加斯加的BSC;安哥拉的BV检验、船运证书(CNCA)和埃及的CIQ、使馆认证等。使馆认证的费用非常贵,要一千到五六千人民币,速度也非常慢,大概十五天左右。
相比之下,信用风险可能更大,各个国家骗局不同,形式多变。
尼日利亚和阿尔及利亚骗子常谎称某“先人”为其留了一笔天价遗产,但要人证明才可提取。试问:若要人证明,为何不找血脉相关之人,反而找上素未谋面的异国陌生人?就是这样的谎言,也让很多人上当受骗。
有人说,在非洲有人光靠卖样品就可成为富翁。加纳骗子就是这样,利用免费骗取样品再变卖赚钱。作为贸易商,面对加纳客户时切忌:要么收样品费,要么收快递费,以免自己受损。
另外,非洲还是货到不付款的“重灾区”,并且有向全球蔓延的趋势。要规避此类风险,就要注意提单复印件不要轻易给对方,或者货柜号之类的不要让对方知道,以免造成对方拿到货却拒不付款的悲剧发生。
在非洲,还有另一种骗局,就是利用支票付款诈骗。支票有追溯期,每个国家的都不一样。如美国是55天,即55天内对方随时可将支票追回。在非洲地区,99.9%的正常买家不会使用支票支付,一旦你碰到要用支票支付的买家就要千万小心。
说到国际贸易,还有不得不提的一种诈骗方式就是钓鱼邮件。如果你不小心点了骗子发来的钓鱼邮件,千万不要输入邮箱和密码,如果输了要第一时间修改密码,并且通知所有联系人,告知他们自己不会修改邮箱和收款帐号。这种骗局并非高科技,只要注意防范,完全可以避免。
孟晓峰还指出,同时还要关注的就是面对非洲部分国家货币贬值和南美洲国家货币汇率不稳定的情况,以及部分国家对支付方式限制的货币风险。“我有个朋友去南美的一个国家,有一次去一个餐馆吃饭,点完菜便问老板多少钱,老板告诉他,价格要吃完饭再看,原因是他们国家可能前一秒的汇率是这个价,下一秒就会变,非常不确定,所以吃饭的价格也要到吃完饭才能计算。”他说。
除了单据风险、信用风险和货币风险,还有一个政治风险也值得注意。虽然政治风险在所有要规避的风险中所占比重并不大,但是它所带来的危害也不可小觑。就拿最近的中东北非动乱来说,很多国际贸易行为就因此大受影响。有的是卖方无法收到买方支付的货款,有的是货物到港却靠不了岸。
“俗语说的好,‘小心驶得万年船’,相信只要我们能够预知风险,并且做好防范的措施,很多风险都是可以避免的。只要我们合理控制,进入南美和非洲市场也是完全可以的。”
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  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2014-07-15 16:31
喜欢10 评分1
cn1501636568
外贸博士
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沙发#
发布于:2014-07-15 13:56
很有用
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cn1511353225
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板凳#
发布于:2014-07-15 16:31
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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cnsanmak
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地板#
发布于:2014-07-15 17:59
这是防范南半球客户诈骗吧
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cnjlco
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地下室#
发布于:2014-08-01 10:41
绝对高手!
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cn1510925762
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下水道#
发布于:2014-09-01 21:27
很有用
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cn1001895753
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地下城市#
发布于:2014-09-27 09:58
纸上得来终觉浅,觉知此事要躬行
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cn1511957543
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地核#
发布于:2014-11-24 17:08
语言啊语言,只能靠谷歌君翻译了
新人一枚,努力成长中。。。。。。
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cn1000666965
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地心#
发布于:2015-04-15 14:11
学习取经来了
心若向阳,无谓悲伤!
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