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komeilsign
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[行业精华和聚焦]一单83*40HQ的订单是如何炼成的(下)

楼主#
更多 发布于:2014-06-18 14:38
   科美大少爷在接下来的几天时间,一直在线上回复时有询问进展,但一直没有消息,沉默了差不多十来天时间,收到一位她的同事的电话,一个会讲中国话的印度人,说他是代替原来那位李小女且来与我谈那张单的,要求再降一点价,我听他说话觉得他很有礼貌,似乎也很有诚意,于是我就将七款当中的三款稍调了约1%, 表明合作诚意,将付款条件及分批交货作了说明,也将原有留存的组装说明图发了过去,说明产品需K/D包装出货,然后依说明书组装使用,因为此产品如果整装出货,FOB费用与海运费将是K/D包装出货的4倍,价格方面就不会有什么吸引力了。

   他收到价格的当天下午,又打来一个电话,说他们所有的生意都不会给
30%的定金,他们都只付10%定金或信用证,最多也只做过20%的定金T/T,而且价格还是太高,无法接受,他不能拿这个给他老板看。我分析,手机供应商财大气粗,是完全有可能接受这样的付款条件的,他说的话应当是真的,他不是最终决策人,为了让他面子上过得去,也考虑到他确实面临的困难,于是我想作两方面让步,把另外三款也调了1%,同时,把定金降到25%。并解释说,付款条件上由原来的40%+60%T/T, 调成了30%+70%T/T, 并表明这已是作了最大的让步了,因为按我们常例:50%+50%,因为定制产品印了特殊LOGO,等于是没有任何转售价值的废品了,这种产品与他们主要经营的标准化的手机是属于完全不同性质的产品。

   现在我们让了两步,到现在已经是尽了最大的努力来展现诚意了。自我感觉基本上所有的疑问都明晰了,为了进一步巩固,我将公司简介、
SGS认证的报告、VI CONSTRUCTION的宣传图、英文宣传册上的电子版发给了他发信时同时抄送的他公司的另外两个邮箱,因为后缀一样,根据经验判断,这应当是他的上司或老板的邮箱,这样或许可以强化他们对公司的整体印象,在作最后决策的时候处于有利地位。对于他电话中所提出的结构修改变两用的想法,我作了详细回复,请小文以清晰的外观图画了出来发给他,让他能很容易看清楚整个结构和工艺。

   这种的便利和效率,得归功于工厂自三月起派驻国贸协助技术咨询和产品报价。所幸工厂的远见和支持,在定制业务尚无实质业绩突破时,仅占工厂生产微弱份额的时候,凭着对定制组团队人员的状态和信心,以及公司海外市场发展的长远战略,抽调得力人员来支持销售。一天后,他发过来一个目标价,仅在原来基础上少了小数末位,大少爷很爽快地答应了并调整确认了过去。心中想,总算谈妥了。

   事情的发展出人意料。三天后的一个下午,他一个电话打过来,非常急切的感觉,说他把更新的价格和PI给他们经理和老板看了,说这个价格太高了,目标价比我最后给出的优惠价足足少了近7万,付款条件也不行,要做60天的LC,交期90天也不行,要30天。他一口气,把我原来所有谈好的东西完全推翻了。我一下懵了,是不可能满足这些条件的,看来这张单吹了。好在内心告诉自己,一定要冷静,事情要一件一件处理,把所有事情分开来才虑,要理清一下思路先。我先给电话他,先谈交期,30天不可能,让他向老板争取能接受的最大限度时间,我这边也向工厂争取,看能不能50天?60天的LC是绝对不可能的,没有中国的广告灯箱供应商会答应如此大批量的订单的远期LC,而且坦言,如果坚持,那就只能说很遗憾了,单再大,我们也接不了,价格已到底了。

   随后大少先向工厂项目经理咨询,能做到的最快时间,能不能做到50天,因为如果做不到客人就可能会拆到两家工厂做,最终的结果是,不可能,再快也要75天。于是,向客人汇报了最终结果,而且解释说明,75天已我们的最快时间了,虽然我们有月生产3万件的能力,但我们线上还有其它大客户很多订单要做,我们所说的时间是严肃的,是能保质的,赶工的结果只能是品质的低劣,我们的时间包含了丝印模和样品时间,如果国内其它供应商能答应50天时间,必定是拆到几家工厂做,这样品质的稳定性就难以保障了,最终交期也必定赶不上的。这样说就让客户在选择恶性竞争的供应商时会有所顾虑,因为客人已清楚看到,我们工厂是有这个规模和产能的,别人答应更短的时间,就可能出现品质稳定性的问题。第二天下午,收到他的经理从香港打来的电话,告诉我,要么我们接受LC,价格按我们最后的,要么我们接受目标价,付款条件按20%+80%T/T。

   其实作为客户的他将了我一军,此时大少爷无助了开始向GM求助,因我已觉得江郎才尽了,要征求他的意见作最后决策的建议了。他首先指出了大少某些的不足,先前数次调价都未与他商议,如此大的CASE必事先与他商议,每一步都需特别慎重才是,而且他们轮翻用不同的人来压价,每个人来压价都要给面子,要让步到什么时候呀?他建议:列出我们从一开始到现在,总金额已作出多少让步,我们已经作了的努力,讲明做LC的成本和费用及难处,要承担的风险,也认可了大少从整体上再作微调的想法,但特别指出,调的幅度只能越来越小,否则会让客人觉得还有很大下调的空间,而且估计他还会有新一轮的压价,不能把这当成最后一次,就算最后要接受客人的目标价,也不能一次性调给他。

   此时的我有些心乱如麻,既觉得兴奋,因为希望而却步越来越近,又觉得难以决断。有让自己安宁的理由,因为即便按他的底价,我们还是有合理的利润可图,加上退税,不至于太低,只是到了目前这个阶段,自己一定要沉住气,要争取更大的利益。

   晚上刚好是部门管委会例会, 大少 把这两个选择拿出来讨论,财务指出,如果做LC,风险太大,而且占用资金过多,利息的成本都很高,再加上LC操作本身的成本和费用也很高,两相比较,宁愿用调到目标价来避免LC的风险,等于用6万多元利润的让步来抵消风险;业务经理拍档指出,谈判到这一步,客人肯定是已经认可了我司的价格的了,只不过想得到更多的便宜,否则他没有必要三番五次打电话来跟你压价,要对自己有信心;从工程师的判断,即便是15%的定金,按照分批出货的做法,工厂的风险还是处于合理接受范围,因为整个材料属于常规,作最坏的打算,出不了货,还是有定金保障,成品也可以稍作修整后国内市场消化,国内其它供应商是不可能接受这样的付款条件的。另两位区域经理也都觉得宁愿接受价格,也不接受付款条件。

   于是综合集体智慧, 大少列出了历来作出的让步,再给了约2万的让步,不至于太多,也不至于太寒酸,让那个经理觉得我们太小气;付款条件上,咬死20%+80%T/T,分批出运,也不讲LC的风险和成本如何如何,因为那样说可能会让客人发现你的弱点:你怕做LC;附上几处注意事项提醒的细节,以示我的用心和细致。随后的邮件我补了一句话,在看电影的时候记下的:不要让顾客在短时间内欣喜过望,要让顾客在长久的时间内不失望。这是商人的宗旨,用到这里,与客人说:我们不能在您下单时让您对所有的条件都感到满意,但我们想让您在验货和使用产品的时候不失望。生意的基础是互惠互利,供应商和买家一样,生意建立在这一原则基础上才可能不断产生和发展。

  第二天客人来电,说交期75天没问题了。再和我谈价格,我就说我能作的努力已作了,您要再觉得不合适,直接打电话给我们总经理GM吧,GM的一通电话,最后作了一点意思的让步,这种配合恰好是从客人那里学来的,至此算是谈妥。修正PI发过去,焦急地等待了几天,直到客人再打电话来说,让我提供产品的带画面效果图和结构分解图,新的设计和工程师很快帮我搞定了,发过去的效果客人很满意,我心里才开始觉得差不多有戏了。上周五收到定金水单,周一便已到账。终于松口气了。此次订单,过程确实很悬,不敢想信的事情居然发生了,看来得反思一下,为什么会有那么多的惯性思维,是什么原因成就了这张单?对客人所在国家和区域的成见,差点让我错失大机会。

     科美大少爷(旺铺)比较幸运接到500W订单的的几点是:
1、  国内库存样品品质细节OK
2、  生产、技术、业务组的协作,财务、设计的集思广益;
3、  公司市场发展战略所提供的价格竞争优势;
4、  现有生产体系的规模和实力;
5、  整体业务团队内部的密切配合。

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一单83*40HQ的订单是如何炼成的(上)
一单83*40HQ的订单是如何炼成的(中)
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沙发#
发布于:2014-06-18 14:57
大小女女支持~~支持。
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板凳#
发布于:2014-06-18 14:57
支持一个。。。。坐沙发。
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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cnunck
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地板#
发布于:2014-06-18 14:57
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地下室#
发布于:2014-06-18 14:57
大小女女支持~~支持。
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sunkingav
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下水道#
发布于:2014-06-19 14:25
这样的工厂才够给力啊。。。。楼主不容易,加油!!收益良多
但愿所有人都能收获最平凡的幸福,求一份宁静...
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cn1023760384
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地下城市#
发布于:2014-06-19 14:28
楼主厉害,向你学习。
嗨,大家好,外贸前途大,互相学习,共同提升。
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cn1500467285
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地核#
发布于:2014-06-19 14:32
太厉害了。
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cn1500774372
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地心#
发布于:2014-06-19 14:41
厉害!!
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cn1000684915
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9重天#
发布于:2014-06-19 20:51
羡慕呀!
经常回头看看自己走过的路,不断反思,不畏前行!
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cn220007866
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10楼#
发布于:2014-06-19 20:59
这厉害  佩服
speciaize in all kinds of reflective fabric, tape,vest,material.
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intersonictech
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11楼#
发布于:2014-06-19 22:54
这话很受用: 我们不能在您下单时让您对所有的条件都感到满意,但我们想让您在验货和使用产品的时候不失望!
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12楼#
发布于:2014-06-20 08:44
楼主很厉害,同事们也很给力。不容易
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cn1511251723
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13楼#
发布于:2014-06-20 08:45
印度的?
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cn1500389424
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14楼#
发布于:2014-06-20 08:47
楼主厚积薄发啊,这个产品真够抛的啊,500万要83个柜子。经手的货代也跟着赚翻了。
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gzaedz
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15楼#
发布于:2014-06-20 08:48
好厉害的楼主
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cgs_daisygzc
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16楼#
发布于:2014-06-20 08:58
受益匪浅,感谢分享,尤其是电影中那句经典。
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ledtopping
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17楼#
发布于:2014-06-20 09:01
厉害
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cn220137388
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18楼#
发布于:2014-06-20 09:03
一口气看完,我能说是lz的团队很给力吗?有一个坚强的后盾实在是必须的啊!不然只靠业务员的个人能力,说上了天,不拿出实际的东西谁给你做啊,觉得那么多技巧什么的,其实最主要的还是产品质量好,服务好,价格合理,团队配合好,只有实力过硬,一切都好说。
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cn1000393545
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19楼#
发布于:2014-06-20 09:09
这话很受用: 我们不能在您下单时让您对所有的条件都感到满意,但我们想让您在验货和使用产品的时候不失望!
精诚所至,金石为开
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