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komeilsign
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[行业精华和聚焦]一单83*40HQ的订单是如何炼成的(中)

楼主#
更多 发布于:2014-06-18 14:24
   承接上文一在2014年2-6月这几个月的时间里,其中科美大少最有感觉的是三月和四月份的询盘,似乎给了我们团队不少的信心,客户来访增加,询盘的质量也提高了不少。

   三月底GM安排了几位区域经理花都两天一晚的商会与管理咨询公司合作组织的管理素质特训,此次培训给我留下了一些刻骨铭心的记忆,让我确立一种信念:一切皆有可能的,放开梦想,一定可以超越自我的

   我放开胸怀,细心跟进,捕抓每一个机会。
324日,客户从阿里网上找到了我们,直接打电话给了GM,同时发了邮件询盘到BIZ邮箱。询盘要求比较简单,是中文的,但数量有1万,我觉得这像是很多客人使用的手段而已,开始用大批量询个低价,后来实际上数量很少,或者这原本就是国内竞争对手来探我底价而已,但我不管这些,还是抱着搏一搏,宁可信其有,不可信其无的心理,以极低的利润率当即作了简要的报价回复,并诚邀他参观我们的工厂,以加强客户对公司的印象。

   410日左右,突然间接到对方业务员的一个电话,说他们的经理和老板今天开车来参观工厂,而且已经到广州,让我马上准备接待。急匆匆赶到工厂,客户很快也到了。像往常一样,一个一个车间参观,逐一介绍,经理话较多,而老板没有言语,最后回到展厅,开始注意他们想要的灯箱种类,询问了一些细节,并提出了七款不同尺寸的报价需求,随后便匆匆离开。客户对工厂的印象不错,对展厅的产品也比较满意,我感觉,这个客户或许会有点戏,但不大可能有他所说的那么大的数量。

   一天后,我将报价如期地发给了客户,此次,对于新增的六款,我并未按上他们所说的上万数量来报价,因为我觉得他只可能选择其中的一款,而且最终极可能七款加起来才上千,算不上什么大批量,因此干脆把利润点拉高一些,就算是因此没有消息了也不会有什么遗憾,当然,这种拉高只是放到了普通批量的水平,不可能让客户觉得荒唐。

   一周后的一个周六,我在外面,对方急电,要求提供一个样品快递至深圳,以备两天后他们与终端客户的洽谈,急电工厂查询,仓库有国内市场用的常备库存,有赖同事配合样品费到款查询,确认样品费及时到账,以及工厂跟单的配合,与工厂负责人的特别沟通,采取先出货再补单的例外处理才从仓库取出样品及时发出快递,因为如果完全按规定的下单审批流程,出货流程,而且大少当天又不在场的情况下,几乎是不可能按时样品的。

   对于寄出的样品,大少爷没有抱太大希望,因为出的是国内的常规产品库存,品质和档次对于出口来说,是有较大差距的(后在客户办公室发现的其它供应商样品,做工细节不如我们),而且对于客户所在国家和区域,过往销售份额很小,印象当中是一个只会注重低价的市场,而且声誉不太好。出乎意料之处的是,4月28日下午,那位办事处的业务员打电话过来,报出七款产品具体数量,要我直接做PI过去,并给她打折,听她声音,以及一直以来的通话,感觉她实在不专业,只会是家小型贸易公司的普通采购业务员而已,而且她并不懂多少英文,因为开始我用中文报价,她还要求我翻译成英文来报价,理由是:好让她老板能看懂。听完她所说的每款的数量,我心里一时之间是既兴奋又觉得这不像是真的,慌忙按计算器算总额,超过了500W,这可是整个事业部从未有过的大单呀,全公司的历史记录,也是毫无疑问具有历史性突破意义的定制产品大单,对大少个人而言,就是原定个人年销售目标的两倍,整个定制团队10年目标的近70%,难道就这么快搞定?可能是真的吗?我急忙去找GM商议,如何调价?按照事业部的发展策略,在可以推动超大批量的销售的情况下,定出了一个利润点的底限

   实际调价时,我并未完全按此思路操作,只是将原来相对拉高的几款调低2个点左右,因为我仍是不相信这会是真的。在我想象中,这么大金额的单,属于欧美专业大买家才可能有的,而且应当是有很专业的技术图纸出来,有一漫长的图纸确认,样品确认的过程,经过详细验厂,评估,好几个人团队的较长时间的洽谈才可能谈下来的,不大可能这么简单的一个过程就成交的。到现在他们仅仅看到了一个国内常规产品的库存而已,也没出什么图纸,怎么就让我出PI呢,出PI意味着下一步就要打定金了呀,她是不是弄错了,她只是要新调的报价吧?于是我就只是把调整后的价格和产品描述发了过去,没想到收到后,她竟然打电话过来说,我要的是PI,不是这个。

   第二天,我才做了一份正式的盖了章的PI过去。至此,我还是以为那个小妹妹可能不懂行,但还是抱着一份好奇心,说不定这是真的?所以在MSN上想试探性地了解一下对方的实际情况,你们一年在中国的采购额有多少呀?你们在深圳的办公室有多少人呀?你们这次要的产品数量这么多,是不是做什么大品牌的促销呀?结果出人意料,每年电子类产品采购额几千万,办公室近有近20人,做的是手机品牌促销,而且她还告知,她老板就是这个手机品牌的股东之一。按照这个逻辑,这种数量需求的可能性就大了很多了,我暗地里庆幸,得到了这样宝贵的信息,因为我心里清楚,这相当于我们直接面对国外的终端用户,而不是经过几道转手的中间商,因为那样我们的价格就不会有什么竞争力了。这个客户要在中国找大工厂才可能承接这么大数量的订单的,而我们恰恰能满足他的生产要求的,这样的订单,哪怕是有其它工厂的竞争对手,我们也是有得一拼的,因为我们的整体市场战略是先求份额后求合理利润率的,产品组合的理念放到极限,甚至可以允许针对部分产品实施超低价夺单或平价出售,以获取整体市场发展空间。

  总结:在生意场合上面,我们不仅看一时,更要在未来市场上面立足长远。

[科美大少爷]系列分享:

一单83*40HQ的订单是如何炼成的(上)
一单83*40HQ的订单是如何炼成的(下)
熟读弟子规,自我领悟到的外贸客户开发跟进!!!(二,连载体,原创++)
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cnunck
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沙发#
发布于:2014-06-18 14:57
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板凳#
发布于:2014-06-18 14:58
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地板#
发布于:2014-06-18 14:58
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cnjinxung
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地下室#
发布于:2014-06-20 09:38
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cn1001404825
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下水道#
发布于:2014-06-20 09:45
三篇连载一口气睇完,受益颇深!
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cn1000300069
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地下城市#
发布于:2014-06-20 09:53
太牛了
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cn1510787120
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地核#
发布于:2014-06-20 10:02
好文章,全部看了~~感想很大!!!谢谢楼主
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cn1001097665
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地心#
发布于:2014-06-20 10:03
厉害,大单啊,值得学习的地方真的挺多的! 学习了。
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komeilsign
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9重天#
发布于:2014-06-20 10:08
cnunck:大小女女支持~~支持。回到原帖
谢谢支持。
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komeilsign
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10楼#
发布于:2014-06-20 10:08
cnunck:大小女女支持~~支持。回到原帖
谢谢支持。
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11楼#
发布于:2014-06-20 10:09
谢谢支持。
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komeilsign
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12楼#
发布于:2014-06-20 10:09
cn1001404825:三篇连载一口气睇完,受益颇深!回到原帖
希望你喜欢我的文章。 嘿嘿。
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komeilsign
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13楼#
发布于:2014-06-20 10:09
cn1000300069:太牛了回到原帖
谢谢支持。
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cn1000189465
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14楼#
发布于:2014-06-20 11:26
谢谢分享
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cn1500397743
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15楼#
发布于:2014-06-20 13:22
水滴石穿,绳锯木断!
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fskz
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16楼#
发布于:2014-06-20 13:32
thanks for sharing
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cn220096232
外贸教授
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17楼#
发布于:2014-06-20 18:22
中港出这么多人才,这是火爆的节奏。
If you never try something new, your life's story will be boring.
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cn1500135393
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18楼#
发布于:2014-06-21 11:17
好牛啊。
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cn1000978744
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19楼#
发布于:2014-06-22 01:25
做的是什么产品啊???慌忙按计算器算总额,超过了500W? 这么大的单??



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