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komeilsign
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[行业精华和聚焦]一单83*40HQ的订单是如何炼成的(上)

楼主#
更多 发布于:2014-06-18 14:17
  科美大少是05年进入中港广告器材公司管理定制业务部门,受命负责定制出口业务已7年有余,上司寄予厚望,可伴随着2014年迟迟未见销售的突破,业绩下落,连续三月业绩仅完成目标不到30%, 心中相当焦急。因这一年,不论对我职业生涯,还是对我的人生之路而言,都是极为关键的一年,只有取得业绩上的突破乃至飞跃,才能证明自己的价值,在职场上赢得更大的发展空间。

   过去的6年里很少加班的我,今年大少几乎90%以上的时间都会在办公室里加班,因为我深知,我不是什么天才,也不是什么精英,“勤能补拙”,进入一个新的行业,就得从零开始,用时间来换取空间。新增了不少新客户,也有了一定批量的定制单,但总额还是很小,也未能达成真正意义的大突破。经历了多次大批量机会,洽谈、打样,或者因为样品不合格,或者因客户竞标失败,又或者因为时间上满足不了客户需求,或因价格竞争,种种原因,一个个看似不错的机会,全都未能变成现实的订单。

   销售目标好似一把利剑高悬,压得我有些喘不过气来,但我还是试图保持镇定,因为我的情绪会影响到整个定制团队的人,特别是两位刚毕业的新人,对于同一年进来的老同事,我也急需达成销售上的突破,以确立影响力。春节回来之后,我几乎把所有时间和精力都投入到工作当中,也重新找回了写日记的习惯,每天总结,我深知,我是否努力并取得成绩,不仅关乎我个人职业生涯的成败荣辱,也会深深地影响到三位伙伴的成长和发展,我只有走在他们前面,做个榜样,带好整个团队前行。

   上半年三四月份的询盘,似乎给了我不少信心,客户来访增加,询盘的质量也提高了不少。三月底GM安排了几位区域经理花都两天一晚的商会与管理咨询公司合作组织的管理素质特训,此次培训给我留下了一些刻骨铭心的记忆,让我确立一种信念:一切皆有可能的,放开梦想,一定可以超越自我的。我放开胸怀,细心跟进,捕抓每一个机会。3月24日,客户从阿里网上找到了我们,直接打电话给了GM,同时发了邮件询盘到BIZ邮箱。询盘要求比较简单,是中文的,但数量有1万,我觉得这像是很多客人使用的手段而已,开始用大批量询个低价,后来实际上数量很少,或者这原本就是国内竞争对手来探我底价而已,但我不管这些,还是抱着搏一搏,宁可信其有,不可信其无的心理,以极低的利润率当即作了简要的报价回复,并诚邀他参观我们的工厂,以加强客户对公司的印象

   410日左右,突然间接到对方业务员的一个电话,说他们的经理和老板今天开车来参观工厂,而且已经到广州,让我马上准备接待。急匆匆赶到工厂,客户很快也到了。像往常一样,一个一个车间参观,逐一介绍,经理话较多,而老板没有言语,最后回到展厅,开始注意他们想要的灯箱种类,询问了一些细节,并提出了七款不同尺寸的报价需求,随后便匆匆离开。客户对工厂的印象不错,对展厅的产品也比较满意,我感觉,这个客户或许会有点戏,但不大可能有他所说的那么大的数量。一天后,我将报价如期地发给了客户,此次,对于新增的六款,我并未按上他们所说的上万数量来报价,因为我觉得他只可能选择其中的一款,而且最终极可能七款加起来才上千,算不上什么大批量,因此干脆把利润点拉高一些,就算是因此没有消息了也不会有什么遗憾。

   当然这种拉高只是放到了普通批量的水平,不可能让客户觉得荒唐。一周后的一个周六,我在外面,对方急电,要求提供一个样品快递至深圳,以备两天后他们与终端客户的洽谈,急电工厂查询,仓库有国内市场用的常备库存,有赖同事配合样品费到款查询,确认样品费及时到账,以及工厂跟单的配合,与工厂负责人的特别沟通,采取先出货再补单的例外处理才从仓库取出样品及时发出快递,因为如果完全按规定的下单审批流程,出货流程,而且我当天又不在场的情况下,几乎是不可能按时样品的。

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komeilsign led light box

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[科美大少爷]系列分享:
一单83*40HQ的订单是如何炼成的(下) (本文连载体原创+++)
一单83*40HQ的订单是如何炼成的(中) 【大订单是如何历练出来的】
熟读弟子规,自我领悟到的外贸客户开发跟进!!(一)
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    你的帖子太TM牛了!俄优势双清包税 国际物流Q704599259
    2014-06-20 15:34
  • 中港大小姐
    铜币 +1
    谢谢你的热心解答,希望你可以继续帮助圈友
    2014-06-18 15:04
喜欢77 评分2
cn1511353225
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沙发#
发布于:2014-06-18 14:59
支持好帖    沙发先坐、、
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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komeilsign
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板凳#
发布于:2014-06-18 16:38
cn1511353225:支持好帖    沙发先坐、、回到原帖
谢谢支持。
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cn1500344162
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地板#
发布于:2014-06-19 14:16
下半段呢?吊人胃口
Michael ye
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cgs_764108913
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地下室#
发布于:2014-06-19 14:17
加油!期待下~
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cn1500475932
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下水道#
发布于:2014-06-19 14:22
向楼主学习
三人行,必有我师
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cn1001271700
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地下城市#
发布于:2014-06-19 14:25
好贴!学习了!谢谢分享!
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cn1004039990
名人堂嘉宾
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地核#
发布于:2014-06-19 14:30
厉害
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sidaprint
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地心#
发布于:2014-06-19 14:58
xiexie
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cn1510033499
外贸博士
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9重天#
发布于:2014-06-19 15:33
cn1500344162:下半段呢?吊人胃口回到原帖
看最下面啊,有上中下三部分
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cn1510837904
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10楼#
发布于:2014-06-19 23:01
经典,顶一个,加油
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cn220040598
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11楼#
发布于:2014-06-20 08:18
无语,到一半
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cn1510510330
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12楼#
发布于:2014-06-20 08:26
支持正能量
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bdxiangxi
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13楼#
发布于:2014-06-20 08:41
期待楼主更新啊
Baoding Xiangxi Wire Drawing Products Co.,Ltd TEL:+86-312-5018667 FAX:+86-312-5018883 Http://www.bdxiangxi.com SKYPE: anhexing123
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cn201033041
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14楼#
发布于:2014-06-20 08:43
谢谢分享
不要妄自菲薄,你就是你自己。思想,主见,灵魂,多一份自己
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cn1510014890
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15楼#
发布于:2014-06-20 08:44
继续更新啊,等待后续
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cn1000851575
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16楼#
发布于:2014-06-20 09:14
好家伙!
愿意听这样的经历!
支持!
生命源于开始,外贸在于坚持和技巧! cnestar.en.alibaba.com
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cn1001065970
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17楼#
发布于:2014-06-20 09:17
坐等待续
Have a good day! Kors lighting co.,ltd
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cn1001224331
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18楼#
发布于:2014-06-20 09:51
l厉害
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komeilsign
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发布于:2014-06-20 10:01
cn1500344162:下半段呢?吊人胃口回到原帖
急事好事,不过我在上面有超链接的哇。
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