你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
huahaocable
云讲堂嘉宾
云讲堂嘉宾
  • 用户名huahaocable
  • 粉丝2608
  • 发帖数281
  • 铜币1748枚
  • 威望24点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:14608回复:112

[大狼]如何把寄送样品转化为样品订单?

楼主#
更多 发布于:2014-06-16 23:11
        欢迎大家关注大狼,关注新浪微博@大狼说外贸。
        前面下午的时候我们分析了一些寄送样品的情况,希望对大家有所帮助。那么我现在再来讲讲如何把寄送样品转化为样品订单。大家知道寄送样品有以下的几个弊端:1.成本昂贵。2.速度慢。3.易损。4.可信度不高。
大家都知道,我们一些产品,不是很值钱,但是寄一下快递要好几百。这个运费都可以买好几个这样的产品了。如果你是客户,你会不会觉得这样操作的话会比较麻烦,而且会引起成本上涨呢?有的同学又说了,不会,我的客户跟我讲,他有批货物准备出口可以把样品放在他的集装箱中带出去,这样就便宜了。那么这样的话到时候客户清完关,你的样品就有可能遗失,而且时间缓慢,很可能会因为延时而造成错过销售季节。那么我们有的同学的产品还是易损品,不如说玻璃制品,罐体制品,或者塑料制品。这些东西因为包装原因或者运输途中积压问题到了客户手中就破损了。这样往往导致了金钱跟感情的白白浪费,还要被客户埋怨办事不利。最后一点,可信度不高,这个是站在客户的角度考虑的。一些客户选择了供应商以后会要求供应商寄送样品,但是呢,很多时候他们发现一个问题,供应商寄过来的样品都是好的,结果到大货的时候一团糟。所以现在寄送样品并不是唯一的办法。
       为了同学们不白白浪费时间,也不让客户白白浪费感情,这里就要想一个你好我也好的办法出来了。当然不是让你们给客户送汇仁肾宝。也不知道是谁,在那么遥远的几年前,提出了一个名词叫体验式销售。我们暂且不管这个销售方法是有多科学,我们只要简单一点知道这个东西啊,是让你先体验,体验好了再来买我的东西。
       那么同学们在跟客户一翻激烈的讨论之后,客户得出结论,你是不是可以给我寄个样品?
       这个时候同学们就可以这么轻松应对这个客户了。尊敬的XX客户,我很高兴,你能确认我们的价格。也很高兴你能让我为您寄送样品。但是现在的情况是,你需要的规格比较特别,没有一样的样品可以提供。而且你也知道,我们的货比较重(易损),寄送的成本比较贵。而且我们寄送的样品不是你需要的,可能对你来说没有参考意义。你是不是可以在满足我们MOQ的前提下,先下一个样品单试试?您在这个行业已经那么久了,我相信我们的MOQ对您来说不是问题,而且这么少的MOQ即使压货也不会造成很大的损失。最主要的是您能体验到我们的外贸服务。而且我相信我们的产品必定是会符合您的要求的。
       这时候老外可能会想一下,似乎这个是有那么点道理哦。反正是要采购的,不如订小批量的来试试。即使做的不好,也不会造成我销售上的压力。这样成本上也不会变动太大,也不会延误很多时间,最主要的是能直观的自己的产品做出来以后是否符合自己的需求,有没有改进的空间。
       而对外贸业务员来说,做好了这一步以后就只要把雪球按照自己的轨迹慢慢滚大就可以了。这里希望同学们多多的把寄送样品的要求转化成为SMAPLE ORER。这样只要你的客户订货,那么你的希望基本上就裸奔在希望的田野上了。因为大狼也知道,要一个客户太不容易,很多同学都倒在了寄送样品这一关上。很多同学努力了三个月四个月甚至一年都不能走进外贸这扇大门,他们曾经很接近或者可以走进这扇门,但不幸的是,他们被这个门槛绊倒了。我相信,很多老外都懂今天大狼讲的是什么。如果你有机会,你不妨把今天我写的整理一下,变成自己有用的东西再讲给你的客户听,我想他们多半是会同意的。
       另外,如果你的客户听了你的建议,也给了你SMAPLE ORDER。那么你把一个SMAPLE ORDER也认真对待的话,可以在很轻松的情况下体验到外贸流程。如果有什么问题,你们的风险也是在可控范围内的,对你对客户都是无伤大雅的。这样的事情,这样的锻炼该是是有多棒!
       为了不让长期关注大狼的同学失望,今天多讲一点点,今天这里顺便讲一点关于MOQ的事情。一些老外可能跟大狼的思维一样,他们觉得寄送样品这一步未必是必须的,所以有时候他会问,你的MOQ是多少啊?外贸员A说,2W美金。外贸员B说,HALF CONTAINER。外贸业务员C说,如果你想买一些样品过去就必须支付5倍的金额,因为这是公司规定。那么外贸员A可能成功,可能他的货值比较大,运气好的时候可能成功,但是超过80%的概率是不会成功的。因为2W美金是一个太笼统的概念,不知道会有多少货。如果客户一旦觉得这个MOQ的数量会带来风险的话,基本没有成交的可能性。外贸业务员B,基本不会成功。如果成功,那么他的货体积本来就比较大,或者半个柜子才能装满一件他完整的产品。倒霉的其实是外贸业务员C。因为他有一个比较夸夸其谈的老板或者上司,订了一个太离谱的规定。如果我花5倍的价格,难道我就不懂把数量增加5倍吗,或者我们可以去买你们同行中最好的产品,还不用一次买比你要求一样多的数量?当然这些事情是真真实实的发生在我们身边的,至今我去参加广交会寻求一些报价的时候都会得到一些这样的回复。
相信很多来看大狼帖子的同学都是新手比较多,请大家务必在MOQ上多下一点工夫。为什么会有MOQ,这个MOQ到底有什么意义?
这个问题还是留给大家自己来解答把。休息一下准备看世界杯。晚安。。。
 
姊妹篇:
关于寄送样品的一点建议
7条评分, 铜币 +64
  • 心有猛虎,细嗅蔷薇
    铜币 +1
    【八达通VPN】外贸人专属的番羽墙软件
    2015-10-14 10:28
  • 7夜 - Kim
    铜币 +1
    我来支持你一下!
    2014-06-19 21:02
  • cn1001151053
    铜币 +5
    谢谢你的热心解答,希望你可以继续帮助圈友
    2014-06-19 12:28
  • 俄巴西清关是优势-清风
    铜币 +1
    谢谢分享,你很厉害啊!俄优势双清包税 国际物流快递
    2014-06-18 11:05
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!o(∩_∩)o
    2014-06-17 11:11
  • cn1001887465
    铜币 +5
    谢谢分享,你很厉害啊!
    2014-06-17 10:24
  • OJ
    铜币 50
    码那么多字不容易啊,还要不耽误看世界杯
    2014-06-17 09:50
喜欢100 评分7
机遇总是偏爱有准备的人
cn1001797214
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001797214
  • 粉丝6
  • 发帖数25
  • 铜币0枚
  • 威望0点
沙发#
发布于:2014-06-17 09:37
具体得看 样品客人是否满意,才能继续跟进!!!
努力奋斗
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000631413
OJ
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1000631413
  • 粉丝154
  • 发帖数1146
  • 铜币1133枚
  • 威望1点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
板凳#
发布于:2014-06-17 09:50
样品订单再到试单,有戏喽!
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510377122
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1510377122
  • 粉丝22
  • 发帖数86
  • 铜币182枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2014-06-17 10:56
必须支持啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511353225
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511353225
  • 粉丝646
  • 发帖数13968
  • 铜币3145枚
  • 威望2点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 圈小组-新人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
地下室#
发布于:2014-06-17 11:11
你的帖子太TM牛了!o(∩_∩)o
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000372382
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1000372382
  • 粉丝19
  • 发帖数337
  • 铜币72枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
下水道#
发布于:2014-06-17 11:12
看看再说
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510167448
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510167448
  • 粉丝38
  • 发帖数390
  • 铜币674枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2014-06-17 11:34
大狼  好崇拜 你啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001649128
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1001649128
  • 粉丝11
  • 发帖数248
  • 铜币117枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2014-06-17 13:45
尊敬的XX客户,我很高兴,你能确认我们的价格。也很高兴你能让我为您寄送样品。但是现在的情况是,你需要的规格比较特别,没有一样的样品可以提供。而且你也知道,我们的货比较重(易损),寄送的成本比较贵。而且我们寄送的样品不是你需要的,可能对你来说没有参考意义。你是不是可以在满足我们MOQ的前提下,先下一个样品单试试?您在这个行业已经那么久了,我相信我们的MOQ对您来说不是问题,而且这么少的MOQ即使压货也不会造成很大的损失。最主要的是您能体验到我们的外贸服务。而且我相信我们的产品必定是会符合您的要求的。
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1001448112
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1001448112
  • 粉丝46
  • 发帖数723
  • 铜币831枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2014-06-17 16:03
好帖,赞一个
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500135393
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1500135393
  • 粉丝38
  • 发帖数811
  • 铜币832枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2014-06-17 16:09
真的不懂客户需要的是什么产品,反正出去的样品都死掉了。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1501084449
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1501084449
  • 粉丝39
  • 发帖数223
  • 铜币794枚
  • 威望3点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2014-06-17 17:34
赞一个
I will open my heart to meet new challange.15986721260
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000684915
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1000684915
  • 粉丝26
  • 发帖数250
  • 铜币118枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2014-06-17 20:04
cn1001649128:尊敬的XX客户,我很高兴,你能确认我们的价格。也很高兴你能让我为您寄送样品。但是现在的情况是,你需要的规格比较特别,没有一样的样品可以提供。而且你也知道,我们的货比较重(易损),寄送的成本比较贵。而且我们寄送的样品不是你需要的,可能对你来说...回到原帖
这个话术是不是太长了,邮件不是讲究简洁明了吗?
经常回头看看自己走过的路,不断反思,不畏前行!
回复(3) 喜欢(0)     评分
cn1510759703
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1510759703
  • 粉丝41
  • 发帖数127
  • 铜币20枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2014-06-17 20:25
新手学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511291762
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511291762
  • 粉丝7
  • 发帖数164
  • 铜币171枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2014-06-17 21:32
这个思路不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220046418
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220046418
  • 粉丝19
  • 发帖数128
  • 铜币334枚
  • 威望7点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2014-06-17 23:01
大狼就是大狼,果然蕴含无穷智慧。
Toplovo-Kaisen
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500353826
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1500353826
  • 粉丝415
  • 发帖数3038
  • 铜币746枚
  • 威望17点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 行业达人
  • 行业专家
15楼#
发布于:2014-06-18 08:22
楼主娱乐工作两不误哇
要做一个内心强大的小女子,明天会更好!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220137388
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn220137388
  • 粉丝18
  • 发帖数259
  • 铜币25枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2014-06-18 08:48
觉得这篇帖子有水
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511191773
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1511191773
  • 粉丝29
  • 发帖数86
  • 铜币567枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2014-06-18 08:56
寄样也有大学问,学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnxingpu
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cnxingpu
  • 粉丝11
  • 发帖数60
  • 铜币18枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2014-06-18 08:57
转换思维不错,我也要试试
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501419278
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1501419278
  • 粉丝9
  • 发帖数92
  • 铜币94枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2014-06-18 08:59
我们寄送的样品不是你需要的,有些矛盾啊,产品怎样也该确认好才能有单子吧
走自己的路,让别人说去吧。
回复(0) 喜欢(1)     评分
上一页
游客