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另辟蹊径找客户,让你订单不断

楼主#
更多 发布于:2014-06-06 21:10
找客户是外贸业务员的永恒话题,我们每天都围着客户转,不停地找邮箱,发开发信,希望能够碰到客户,以解相思之苦!
但我发现,绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信息,找采购邮箱。诚然,采购信息针对性强,邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。
但是,大家都在找采购信息,一条信息,可能被几百个同行发现,N多报价之后,就会陷入了拼价格、拼付款的境地,对于新人来说,这是很恐怖的!
更何况,最新的采购信息一般是收费,免费的可能是N久以前的信息,效果就差太多了。
所以,除了这些正面直接的交锋以外,我们还要有蹊径。这些蹊径,可能不如采购信息那么直接,但是假以时日,不停地培养,他们喷发出来的能量,是我们所想不到的!
1.替代品策略
其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户。
这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料、机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。
2.下游产品策略
这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。
例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去,零售给这些工厂,价格和利润都高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律和需求规律,将有助于我深入研究下游行业。
3.中间商(代理商)策略
外贸中的代理商很重要,就如同上面的例子,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用又高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。
他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。
所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。
4.相关产品策略
这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供应客户的产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处。
而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做。
总结一下3、4点,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!
5.反推销策略
我们会遇到很多推销,例如我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商、经营商,我就会向他们推销我的产品。
就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远高于国内价格,没有合作的可能性。客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!
6.采购经理变代理策略
很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。
我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理。他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多。
7.把终端客户变成代理策略
这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润不一定比你现在生产的产品少,而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源。
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沙发#
发布于:2014-06-11 18:54
始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多
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cn220095445
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板凳#
发布于:2014-06-21 07:49
很专业,难消化啊
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ywfengshang
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地板#
发布于:2014-06-21 08:35
bucuo
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