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[箱包]回过头,看那个时候外贸路上的自己

楼主#
更多 发布于:2014-06-05 00:22
翻开以前的日志,看到了这篇写在12年的随笔。分享在这里,亲爱的伙伴们共勉一下。曾经的错误,曾经的工作态度,曾经不甘心不放弃的坚持,一路走来,一路成长,跌倒了,爬起来,勇敢的,往前走!
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进入公司这么久了,仔细想,自己居然没有什么稳定的,大的客户。每年都努力的开发新客户,努力的为每一个小单子忙碌,每一次都在期盼这个小单子之后是大大的单子。一次又一次的失望,我对客户失望,其实在这之前,客户已经对我失望了吧。要有多么失望才会连联系都不屑。其实真心的讲,公司的平台很好,工厂也有实力,还有每年参加的广交会,各种专业展会,以前同事合作的客户,公司的客户资源还是比较充分的。


客户E-挪威
E是我进入新公司以后的第一个客户,记得那个时候,面对行业的转变,对比以前公司佼佼的业绩,我突然对自己的新工作失去了信心。告诉自己不要灰心,最后努力15天,要真的没有成绩,果断离开。这个时候上帝派E来拯救我了。
第一封邮件很短,让我推荐产品。查了客户的网站,不是卖相关产品的,但是反正也不忙,我就发了10款产品给他。 做了很详细推荐列表。 客户从其中选了6款样品,我分析了一下都是简单的单肩包,赶忙推荐了另外几款卖的好的单肩。一共10款产品。很快客户同意要样品,付样品费,一切都进行的很顺利。10天之后,我第一次在这个公司有了属于我的第一个PO, 一个20尺柜的自己品牌的箱包,oh My god, 对于这样高端产品,boss说几乎没人走过整个货柜。 当下宣布晚上请客吃饭,庆祝我出单了。同事们都说这很棒,最起码提点自己的产品要比订单的高很多,跟单起来很省心。突然觉得很美,自己的坚持很值得,自己没有放弃是对的。
。。。。。。。。。
跟E 之间的合作这两年一直进行的很顺利, 可是12年后不久,我收到了他的邮件。 他的客户破产了,他说sophia,I am sorry.But I will try to find other good customer. 我很礼貌的回复他,我也很相信他会给我找其他的客户。我忘了,客套有时候就是客套, 所有的好运仿佛在这一刻就结束了。
太过相信中间采购商,有终端客户的信息,却没有好好分析他们的市场,没有分析他们的状况,没有好的市场预见性;对中间商也没有做到好的引导,消费群体来源太少




客户M-巴西
M 是来自广交会的客户。很快拿下客户,2次样品后,给了PO。可是,交货期从45天一直拖延到了80天。恰赶上巴西国家政策限制进口,需要做很多进口资料变更登记,货物从工厂放到9月份才装柜。中间的各种曲折,各种催促,想撞墙的心都有。庆幸的是,客户最终付了款,发了货。但是,再也不跟我联系了。。。。。
1. 业务一定要在工厂跟客户之间,做好沟通,突发情况一定要第一时间告知客户
  2. 业务一定要在订单过程中每天给客户一点信息,让他了解状态。不要等客户每天问你要update
  3. 业务一定要了解客户国家 的贸易政策,多关注行业信息
  4.  已经了解过客户的确是好客户,值得信赖和支持。就要站在客户的立场替客户着想。他可能真的遇见问题或麻烦了,给与支持。当然老板担心货款收不回了也是可以理解的。 但是作为业务,要做有效沟通。 要与客户共进退,在他困难的时候你不帮他,反而一步步逼他,等他度过了困难回头想,也会对你失去信心。
   5。 答应客户的交货期一定要做到,因为有的产品或活动是季节性的。因为工厂的种种原因借口拖延交货,给客户带来损失,其实失去了客户,最损失的还是工厂。
   6.可以努力的时候要百分一百的努力,等客户一旦对你有不好的印象了,相要改观太难了。)

客户D-法国
D是公司同事的客户,因为离职的原因,转到了我这里。跟同事已经合作了2年,在客户群体属于A 的级别。 可是从起初的邮件,到后面的skype,到电话。。。从开始说正在看,快了快了要我们等等,到最后他说他们公司资金出现问题,最后直接告诉我已经不再涉足箱包这块产品。。。。很郁闷。其实问题的关健是我找不出他为什么不愿意跟我们合作的原因,虽然我打电话试探过问他,但他总是说发邮件看看再回复来敷衍我。甚至到后面说的公司资金等原因,我都一直很困惑。就是觉得在别人手里好好的客户,到我这里怎么就变成了这样子。时不时还给他问候一下,他的反应都是很冷淡。没有结果的结果,无疾而终。
(.分析客户很重要,谈判技巧,沟通方式,第一印象,很多因素都是打开心门的钥匙。要是客户在起初就不信任你,那么后续的销售活动肯定是失败的)




客户A-俄罗斯
A是我参加了好几次广交会之后的客户。每年都遇见他,前后发过2次样品, 都一直没有下订单。因为只能靠邮件或skype,他不会电话英语,电话这个工具在我跟这个客户沟通中是没有的。 今年的广交会,也许新品真的很新颖,很吸引他,当场就说很感兴趣,让展会后给寄送样品。当然,做了PI后收了样品费,直接从大货里面发了现有的样品给他。客户很满意,接着我们就在skype上开始了讨价还价。 最终以修改某款产品的面料为前提,我们达成了价格共识,得到PO。生产,收款,发货都很顺利。客户当时还多付了3500 dollar,我们马上告知客户,他才发现的确汇错了,又给退了回去。但是客户收到货之后,给我发了一封很长很长的邮件,投诉,很生气,很恼火。原因就是那款改了面料的包,跟他之前收到的样品不一样。客户说前期他预售都是发的样品的详细照片,现在大货都不一样,会直接影响销售。 还说我擅自给他更改,没有这个权利。我赶紧把skype聊天记录截图,发给客户,好好的详细的解释。但是客户就是认为是我的错误。 郁闷之极。。。。后续写邮件,打电话,skype聊天都不回复。提出免费给样品,或者折扣金额客户都拒绝了。真是彻底伤了客户的心,其实我也觉得自己挺冤的。


(1. 在线聊天工具虽然很方便,但是重要信息还是要跟邮件确认。一方面正规,另一方面是对双方利益的保护;
 2. 跟客户沟通的时候,确认自己的想法,见解客户是完全理解的。有些客户是中国通,有些客户对产品不熟悉。
 3. 产品生产的时候,多拍照片给客户,直观的看,好过语言的描述。
想想我做业务还是比较失败的,这些好客户以前的单量都不错,却无声无息的死在我手上。。。开发一个,死一个的,都是做了一锤子买卖的生意。我总结过,我的客户群体定位不明确,我拿到客户的第一分析功课做的不够, 我慢热性格的谈判技巧太弱, 我逼单的功力太差,我拿到订单后跟工厂及客户的协商不好,我自己用心不够,认真不够,努力不够,谨慎不够,专业不够,还自信心不够。


太晚了,今天先分享到这里。亲爱的贸友们,记得坚持坚持坚持,积累积累积累,你的美丽梦想一定在你的前进中就会一点点实现。








3条评分, 铜币 +3
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    谢谢你的热心解答,希望你可以继续帮助圈友
    2014-06-21 15:49
  • 俄巴西清关是优势-清风
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    你的帖子太TM牛了!俄优势双清包税 国际物流
    2014-06-11 14:54
  • cn1510968451
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    优秀文章,支持
    2014-06-11 13:18
喜欢52 评分3
越努力,越幸运!越分享,越快乐! 29年专业箱包生产工厂,各种仪器包,相机包,电脑包,户外包的定制。旺号:cn1000327006 Tel:18633209387 欢迎大家联系!
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沙发#
发布于:2014-06-05 00:23
这么晚了,抢个沙发!睡觉去,哈哈!
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板凳#
发布于:2014-06-05 11:32
越努力,越幸运!越分享,越快乐!
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地板#
发布于:2014-06-05 11:32
天生我材必有用,外贸路上交好运~~
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地下室#
发布于:2014-06-06 10:00
楼主真厉害啊!向楼主学习和致敬!!!
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berrylion
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下水道#
发布于:2014-06-06 14:49
不错
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地下城市#
发布于:2014-06-06 17:07
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地核#
发布于:2014-06-07 08:30
老客户+新客户+团队。。。。
Wechat : tiezhong-2012
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地心#
发布于:2014-06-07 09:43
说的很好
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9重天#
发布于:2014-06-10 19:59
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10楼#
发布于:2014-06-10 21:05
楼主很努力,看着你那些自我反省的总结话言,那就是一种成长表现,祝你以后越来越顺利
坚持,坚持,在坚持
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cn1000299648
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11楼#
发布于:2014-06-10 22:03
正能量赞一个
第一个客户说明不要等待客户给你下单,要帮助客户适应市场,争取订单
第二个客户说明出现问题不要紧,但你在解决问题中表现出来的低效无能绝对让你拜拜,再怎么helpful都是徒劳
第三个客户很有可能被你同事带走了
第四个客户纯属自己的问题,客人确认了样板为什么不跟着样板做,还要提出修改什么的
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12楼#
发布于:2014-06-10 23:09
加油!贸易这条路就是本来就是崎岖的。共勉,感谢你的分享。
Have a good day! Kors lighting co.,ltd
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13楼#
发布于:2014-06-10 23:16
经典,顶一个,加油
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14楼#
发布于:2014-06-11 00:33
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15楼#
发布于:2014-06-11 00:33
学习了
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16楼#
发布于:2014-06-11 08:08
也许几年之后我就能够写一篇,看那个时候的自己了,有时候事情经历过了才会知道。
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cnflcd
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17楼#
发布于:2014-06-11 08:31
顶一个,一些我也是深有体会啊,
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18楼#
发布于:2014-06-11 08:53
谢谢楼主的分享,多经历就会多进步
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19楼#
发布于:2014-06-11 08:53
原来大家都有这么相似的经历。
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