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huahaocable
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[大狼]给新手们的一点忠告(六)

楼主#
更多 发布于:2014-05-28 14:28
        大家好!今天我们接着上次的忠告五往下讲。由于客户的签证问题,时间一直拖啊拖,拖到了4月底。然后客户来到中国。因为他有其他的中国供应商,所以也不用我们去接机。第二天便由他中国的供应商带到我们的工厂参观。由于老外来中国经常是马不停蹄的,来不及倒时差,很累。所以,我们接待老外的时候千万注意,应该特别照顾一下老外的时差问题,让他得到足够的休息。或者饮食问题,有的老外可能中途没吃什么的东西就来到你们的工厂。如果你们有条件的话还是应该问一下老外是不是需要先休息一下,或者喝点咖啡吃点食物再来谈生意。
        那么我去车站接老外的时候让老外在车里小憩了一下,然后询问过后老外确实还没来得及吃东西,我们就就近买了个全家桶和几杯咖啡。来到工厂坐了一会儿,老外要求先看一下车间。有的同学很害怕老外来参观工厂,一则觉得自己的工厂没什么规模,二则觉得自己口语水平有限万一冷场怎么办。其实这些担心都是非常没有必要的。首先规模不大不代表你们就提供不了老外需要的产品,第二个如果确实担心老外来了冷场,那可以参照大狼前一篇帖子介绍的两个软件。试试看。
        老外看过我们车间之后对我们的产品还是比较认可的。因为老外需要订购的产品是我们的主营产品,每个月发货量很大,各类包装也很齐全,质量也很靠谱。这里再次提醒一下各位同学,大狼这么多年的经验下来,几乎没有一个老外会跟销售说我要便宜的,我要垃圾货。不要觉得这个老外来自美国他的品质要求肯定就很高,那个老外来自尼日利亚,他买的质量就一定很垃圾。我们看问题的时候一定要有一个中立的态度,不要先入为主,如果你的潜意识一开始就鄙视客户的话,你的生意做起来一定会很困难的。因为没有一个订单可以在没有利润空间的前提下操作的很好。你拼命推荐一些垃圾的产品给你的客户,你是在变相的削减你的利润空间。要知道,你10000美金的东西如果做一天就搞定,10%的利润就远远大过于你做半个月20%的利润了。
        那么老外到工厂谈生意的时候我们除了要推销合理的商品之外,还需要注意些什么呢?一般老外到工厂看的话,他的选择范围就会比较小一点,所以你的价格上有1-2%的浮动,老外是很容易接受的。谈妥了价格,老外很快就会跟你达成协议。但是有的老外看完工厂之后也不一定会马上确认订单给你。像大狼的这个客户就没有当场确认订单。因为他还有一些既定的产品需要确认而我的产品是新产品,所以他需要带一些样品回去再确认订单。这时候同学们千万要注意,这里大家有必要提醒一下老外,有的同学的产品跟大狼的一样,价格受原材料影响比较大几乎每天在变。那么我们有必要提醒一下老外,我们的产品价格变动比较快,希望他可以尽快确认订单。
       当天老外花了两个多小时在工厂,看完工厂以后随即又去了其他地方。后来五月一号,大狼收到老外发来的邮件。大致意思是样品拿到国外以后他的客户很认可我们的质量,也接受我们的价格,希望能做个样品单先试一下。这时候铜价上涨比较厉害。我又重新核算了一下价格,大约需要上涨8%。于是乎,老外惊呼,MY GOD!老外说,如果要上涨这么多的话他就基本无利可图了。很多同学都会遇到这个问题,有很多同学到这一步就没办法往下处理了。最终浪费了一次宝贵的机会。大狼是这样跟我的客户说的:
Hi Mr.XXX,
Yes,truely we understand your situation.
Noboday want to do the business wihtout any profit.
Frankly speaking,we usually give our customer 2 days valit date.
Last time,I remind you the price will changed everyday in my factory,do you remember?
Now its about one month since you visit my factory.
This time the order just is a sample order,even the price is much higher than before I give you,I hope you can try it first.
You see,you just bring my samples to your customer,they confirm it.
If you let them try our cables on their welding machine,I think they will buy large QTY from u.And hopefully its trial order.
Do you want to let your customer try our quality?
Good beginning will bring the good result,do you think so?
And I promise you that I will apply 2% discount to my boss when you make the trial orders.to cover your loose in this case.
Or maybe you can wait for some time,until the copper price fall dowm.
老外收到我的邮件以后,也表示很理解,但是他说他毕竟是新手,这一票可以不赚钱,希望今后能跟他好好配合。同时他也承认我们的产品质量好过当地市场上的质量,帮他谈好客户提供了非常好的条件。好的,那你就做PI给我吧。
于是1W5Q美金的PI做出去以后,第二天我就收到了5000美金的订金。
        这里再次提醒各位新手,客户来报价的时候千万记得报价的时效性。不管老外是专业的还是不专业的。有的专业的老外问了你的价格之后很长时间自己在看原材料走势,原材料走势高了他就要求你还是按照老价格给他做。也许有的同学好面子,也有的同学觉得得到一个客户不容易,勉强把订单做下来了。有的老外不太专业,他需要拿你的样品给他的客户确认,会需要一段时间,等他跟客户确认好东西之后往往原材料价格就上涨了。所以我们一方面需要给自己的报价做一个时效性,把价格风险放在可控范围之内。另外也要让老外了解我们报价的依据是什么。是原材料,是汇率,这些对我们的价格影响有多大。另外,不一定穷国家来的客户就是穷客户,富国家来的客户就是高帅富。
       下一讲,我会分三篇帖子来讲讲如何逆向操作,让你发现贫民窟里的百万富翁,让穷国家的穷客户买到你好的产品。
 
大狼忠告系列:
给新手们的一点忠告(一)
给新手们的一点忠告(二)
给新手们的一点忠告(三)
给新手们的一点忠告(四)
给新手们的一点忠告(五)

更多大狼热帖尽在:
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cn1001771861
Ta
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沙发#
发布于:2014-05-29 08:48
时效性很重要啊
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cn220250460
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板凳#
发布于:2014-05-29 10:09
学习
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地板#
发布于:2014-05-29 10:20
受益
Manufacturer HDMI cable, 3.5mm aux cable, RCA cable, TV cable, VGA cable, DVI cable, Optical cable and DP cable.
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cn1510511399
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地下室#
发布于:2014-05-29 10:22
支持下
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cn1501741994
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下水道#
发布于:2014-05-29 10:42
行业汇小二好小气!才给1个铜币!哈哈!
专业生产彩钢瓦压瓦机.单层机,双层机,琉璃瓦机,C型钢机组等http://xinsanhe.en.alibaba.com
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huahaocable
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地下城市#
发布于:2014-05-29 11:33
cn1501741994:行业汇小二好小气!才给1个铜币!哈哈!回到原帖
就是啊,下次强烈要求给100
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cn1501741994
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地核#
发布于:2014-05-29 12:56
huahaocable:就是啊,下次强烈要求给100回到原帖
嗯嗯!看我多大方!把仅有的十枚送给了你!
专业生产彩钢瓦压瓦机.单层机,双层机,琉璃瓦机,C型钢机组等http://xinsanhe.en.alibaba.com
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OJ
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地心#
发布于:2014-05-29 13:36
我也给10个
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
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cn1500261615
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9重天#
发布于:2014-05-29 18:29
很实用和详细的分享,谢谢啦
广交天下友,共谋外贸事。
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cn1500292535
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10楼#
发布于:2014-05-29 20:26
谢谢分享
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cn1001746528
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11楼#
发布于:2014-05-29 21:06
非常好。。。
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12楼#
发布于:2014-05-30 00:56
GOOD!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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13楼#
发布于:2014-05-30 08:05
学习了,楼主给客户发的邮件也是有理有据,非常专业。
世间安得双全法,不负如来不负卿。
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cn1501368944
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14楼#
发布于:2014-05-30 08:24
自己最担心的就是老外来看厂。英语是硬伤啊
加油!
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cn1510372836
外贸新生
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15楼#
发布于:2014-05-30 09:46
说的不错
http://www.oasiswellscreens.com
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16楼#
发布于:2014-05-30 10:01
怕他说的我听不懂我说的他听不懂,冷场呀
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17楼#
发布于:2014-05-30 10:06
不错,学习了
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cn1501384021
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18楼#
发布于:2014-05-30 10:44
吸收一切的正能量,做好外贸
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19楼#
发布于:2014-05-30 11:30
非常专业,邮件回复很到位,收藏了!感谢楼主
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