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外贸博士
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[下载专区]和客户的故事--外贸新人没有同事支持孑然一人把客户合作谈下

楼主#
更多 发布于:2013-05-31 10:24

产品决定返单时间长,考验我的耐心和毅力

Hello everyone! 我是Jason,来自一家出口蔬菜种子的salesman,到这个公司也有半年了。虽然没有成交过大客户,但是样品客户还是有那么几个,呵呵。。由于我们产品的不像其他机械类、服装类,他们都是整柜出的,有时候很羡慕他们,都是大单!毕竟我们蔬菜种子是有生命力,需要时间的种植和培育,才能知道是否适合该国的气候及其他条件。因此客户都要下样品单,拿到他们国家去种植,大概需要3-4个月才能知道种植结果(备注:客户一般都在种植期前2-3月采购)。如果种植成果好,客户才有机会在我们这下大单,所以这需要很长时间的缓冲和等待。这对我前期是一个非常考验我的耐心和毅力,产品的本身见效慢,返单时间长,不确定因素很多。啰嗦这么多了回到我的主题来吧。

第一次独自接待客户让我收获颇多

这个印尼客户是我第一次独自接待,对于我从来没有接待过客户新人来说,那是一种激动带有恐惧的心情。可能大部分新人都感觉自己的口语、产品熟知能力、应变能力等都不足,应付不了客户而导致客户的流失。我刚开始也是有这些考虑的,毕竟我进公司来也才几个月,而且没有得到过正规的产品知识的培训。当时我就一个字“怕”,我们公司有一个老业务员做了差不多两年,我想请他带我一起去拜会这客户。由于他诸多因素,还是没有答应下来,于是我就硬着头皮一个人去了。

前期与客户交谈:

客户A通过TM联系上我的,当时他询盘了我们一款黑皮西瓜,并且告诉了我他们国家的气候和环境。通过百度查找这个国家,看到地里环境的分析那一栏,我知道了他们国家是热带雨林,干湿季节分明,全年平均气温25-27度。通过对热带雨林的全面了解下,然后针对客户A需要西瓜,跟客户进行分析下,这类的西瓜品种比较适合印尼地区种植。客户A通过我的分析和回复,然后想要向我们购买1KG的样品种子拿到他们地区去试种,并且询问了我们的交易流程是怎么样,报价如何等一系列问题。耐心的回答客户每一个问题,客户也感觉到我的诚心和热情,于是想要给我下样品单,但是需要ESCROW下单。客户A由于第一次和中国供应商合作,而且他的朋友也建议客户A选用这种下单方式比较安全。由于当时我也没有操作ESCROW,于是请教了我的同事,咨询下能不能采用这种交易付款方式。同事给我分析了下ESCROW的优劣势,而且客户通过Credit Card付款应该不会轻易退款,这对他的信用卡的信誉不好,于是答应了客户的要求。客户A也和他们公司的人谈论了下,最终确认了这样品单。期间一直在等客户付款,等了大概三四天样子,客户跟我说已经在ESCROW下单了,叫我查看下,也确认了订单。

在我与这个客户聊天当中,了解到这个客户是一个专门做西瓜和瓜类的种子商在他们地区。期间也询盘过我们其他产品和他需要的产品,通过我的不断的努力和介绍我们主打产品,客户又下了一个甜瓜的样品单并且也在ESCROW下单了。并且在交流过程中,客户A告诉我,他的一个朋友要来广州参加CANTON FAIR,并且要他来参观我们的工厂和公司。我一听当时就慌了神,跟我同事说客户要来看我们的工厂怎么办,我们公司没有工厂给客户看.....对于我反应,我同事淡定的说,来就来呗,有什么大惊小怪的,来看工厂就跟客户说工厂不在我们这附近。听完我同事的回答,我有些失落,可能他在这行坐久了,遇到的情况也很多,所以比我要淡定自如。好吧,既然同事都这么说了,我也冷静下来,想了下怎么回复客户。我答应客户A会招待好他的朋友,而且我还了解到,这个朋友是他的投资商,这次来CANTON FAIR是来找投资项目的,客户A也告诉了我他需要找的项目。

为了讨好这个客户A的投资商,我也尽量帮他联系好他要找的产品的供应商并且可能参加CANTON FAIR的,并且做一份资料给客户发过去供他们参考。我也跟我们老板娘说了情况,看下她怎么解决看工厂的问题。老板娘联系了她的亲戚的工厂,由于怕出问题也没答应下来,所以跟客户A解释下这个问题。在接下来的日子,准备客户要来的自己资料和查询了印尼的一些当地的习俗和禁忌。也询问好多老业务员的接待经历,才让我的不平静的心情总算得到了安慰。

接待客户的过程

时间慢慢的过去,客户A的投资人(投资人用客户B表示)也要临近来中国了,于是我询问了下他们的具体行程和航班,问下要不要接机和预定酒店。客户A告诉我客户B已经预定好了酒店了,只希望我“He wants you to meet him at the hotel where he stayed at night. So there are a lot of free time and a lot of issues that can be discussed business cooperation.” 当我看到这个回复时候,我最初认为是客户要我晚上时候到他的酒店洽谈,后来想想是我误解了,也因为了这个误解,我纠结好久了,以为是晚上去,有点怕,而且同事也不陪我去。看着日期,客户应该到了酒店了,于是给这个酒店打电话过去,询问有没有这个国家的人入住酒店了不,酒店那边给我答复说今天没有入住的,明天才有。我就有点奇怪,客户A给我的时间应该是正确的啊,该不会出什么问题吧,于是想跟客户A确认下情况。下午正好看着一条关于则新闻,一架印尼航班飞机坠海,我看着这个新闻,跟我同事开玩笑说,我客户没有这么倒霉吧!嘿嘿。。快下班了,得到了客户A的回复说客户B的航班延误了,可能晚一天到达,我的心也就平下来了。

由于客户明天可能抵达广州,晚上时候想跟老板娘再确认下接待客户的流程。可是由于老板娘出差学习去了,我只能跟老板商量下,我真后悔跟老板谈论这个问题。我跟老板说,明天客户要抵达广州,到时候客户要来公司,并且中午可能要吃午饭,叫他物色下饭馆,并且告诉他印尼客户是穆斯林,不吃猪肉有关的一切,并且要买好送给客户的茶叶(印尼国家喜欢喝红茶,并且在红茶里加糖)。然而得到他的回复是:叫客户自己打的过来就可以了,把地址告诉客户就好了,吃饭不吃猪油炒的那吃什么,吃盒饭好吧。听到老板给的答复,我的心立刻就凉下来了,就算公司在小也不至于这样招待客户吧!我也没有说其他的,然后做了下就走了,那晚我真的很不高兴对于老板的回复。我也不管了,到时候自己贴钱,然后找老板娘报销就可以了。

到了第二天早上,我打了那酒店的电话过去,询问下,客户B是否入住了。酒店人员告诉我客户已经入住,现在在吃饭。于是我让酒店人员把我的联系方式留给客户B,并且告诉客户B明天早上我会去拜会。由于马上就要去酒店和客户交谈,我的不平静的心又开始波涛汹涌了,好紧张,我还特意买了一件休闲的衬衫去见客户。到了晚上我还是问了同事要不要陪我去,可是还是没有答应我,说他好忙。

又是一个早上,我大概六点多就起来了,因为这到客户B的酒店要一个多小时,我带着产品资料和一些样品独自去会见客户。这一路上我的心理紧张而且想着自己要跟客户聊什么....终于到了酒店,我跟前台人说我来找我的一个客户的,并且把照片和我的身份证登记了下。前台让我打下客户的房间号,问下客户起来了嘛,其实我也有点害怕打给他的,但是还是撞着胆子打给客户,介绍下我自己来的目的。由于客户不方便我上去,叫我在楼下等他们。于是在楼下等待着...在等待的过程中,我看着一对外国夫妇正在前台交流,但是由于前台人不太懂英语,而且正好看着我懂些,就招手叫我过去帮他们翻译下。我的天啊,我当时心跳加快啊,第一次没有认真挺清楚,不过大概知道了什么意思,不过还是要他再说了一遍,然后我告诉前台说:客户需要你们帮他们拿下行李箱。这个小插曲,还是蛮有意思的,先给我开个头,呵呵。

终于等到客户下来了,第一下来的是客户B的跟班客户C。首先,我跟他简单交流下,发现他们的当地口音好重,不过我还是能听懂大概意思。给了产品目录和名片,然后介绍起我们的产品,这次他们来主要是考察西瓜和甜瓜品种的。聊的差不多时候,主角出场了--客户B,都好黑啊....不过他们都比较热情和随意,因为这个客户B已经不止来CANTON FAIR一次了,所以他对中国的一些习俗还是了解的(这个客户还在他们本地开了一个培训课程针对秋季交易会,来教他们怎么在中国采购商品,并且出了一本书)。在我和他们简单交流和介绍产品后,客户B主要问了下我们西瓜和甜瓜有哪些品种,我特意给他们做了一份关于这两个品种的信息和价格。并且他们看了我们的产品目录页有针对了询问了下价格,看到报价后,他们觉得价格偏高,我就跟客户说这价格供你们参考,具体什么价格要根据客户订单量,而且我正好拿了些他们需要的一些样品给他们。在跟客户交流当中,客户说以后有机会和时间,让我去他们当地旅游并且指导下,调查下他们市场和环境,然后做进一步的合作。由于他们时间的关系,客户B、C赶着要去交易会现场,所以我们另约了时间到公司商谈。在与他们交流当中,刚开始我觉得紧张,但是后来慢慢的放松下来,感觉没有我想象的那么难。和他们短暂的道别之后,我回去了,再回去的路上我的心情好轻松,脸上露出了笑容。然后我的老板娘打电话过来,说客户谈的怎么样,我说还可以,等回去再跟她详谈。老板娘还问,怎么没有叫上我同事一起去,我说怕他起不来,而且他还有订单要安排,说以我一个人去了。在车上,我整理了下客户需呀的产品和信息,然后想下怎么跟老板娘汇报。快到中午了,回到公司,跟老板娘谈了下客户的需要产品,还有要求,分析下客户的类型。然后跟同事讨论了下,客户下次来公司的时候,要注意的事项,并且把客户关注的产品列出来做出一份报价。

几天过后,我同公司的司机去接客户,然后在车上跟客户谈起来,客户给我看了他们西瓜和甜瓜的一些参数和种植要求,希望能在我们这里能找得到这些品种,我也大概看了这些信息,有我们的类似品种,我也跟客户说了,叫他们把这些信息给我同事也看看,因为我同事比我更了解产品。在车上我们也聊了其他的,客户也不忘记拍路上的风景。就这样一路上我们很快就到了,先带他们到我们的档口看下有没有他们需要的种子,而且打电话叫我同事下来。客户B、C看了下我们档口摆放的一些产品,并且也询问了写这些产品的细节,我同事也详细的给客户介绍了下,但是客户此行不是主要了解这些品种,我也看出了客户关心的问题,所以叫同事带客户去我们办公室谈西瓜和甜瓜品种的订单。由于之前的工作,我们把办公室打扫了和布置下,也摆放了些水果。客户到了办公室,坐下来,看着可口的水果,就说我可以吃一块西瓜嘛,呵呵,那时候天气也有点热,所以客户先吃起来了。客户觉得这西瓜很甜,就说有没有这个品种的西瓜种子(花皮,黄肉,有籽),我告诉客户这个是小型的西瓜品种,只适合我们国内种植,客户笑了笑.....简单的闲聊之后,客户跟我正式谈起他们此行的目的,拿出他们的Ipad资料给我们看,说这是他们要找的一些品种和种植条件。我立刻跟同事换了下位置,让同事跟客户了解下他们所需要的产品。由于之前第一次我跟客户会面时候,就了解客户所需要的一些品种,而且跟老板娘谈了,有针对了找了几个品种并且要了报价。同事跟客户交流后,大概知道了情况,并且告诉客户我们有类似他们要找的品种,就把之前做的产品信息展示给客户看了,客户也觉得感兴趣,但是在价格方面客户不接受,我跟我同事故作商量下,也跟老板娘打了电话商量,然后跟客户说,为了以后长期的合作关系,给客户报了最低价格(之前做的报价有偏高,为了客户的砍价),客户没有立刻答应下来。客户看到我们展示架上的样品,也开始询问起来了,但是还是只询问西瓜和甜瓜类的。经过几经商谈,最终客户选择了两个品种各要了1KG。看着时间快到吃午饭了,我同事说是不是问下客户是不是要去外面逛下顺便吃个午饭。客户说好啊,于是我把之前准备礼物送个了客户,红茶送个客户B,一本英文版的《当幸福来敲门》送客户C。当送给客户C的时候,我本来想好的台词却忘记,说了我都不知道要说什么,尴尬了好久,然后客户说我明白了,当时我脸红了,好糗哦!我同事至今还在说我那个事呢。

客户跟我说他们是穆斯林的教徒不吃猪有关了东西,由于我公司附近比较偏远,我也不知道带客户去哪吃,之前跟老板谈了,他也没有给我回复,于是我就带客户去吃兰州拉面馆,现在想想我觉得好无语啊,怎么带客户去那么小餐馆吃,而且客户客户在吃饭的时候,因为桌子狭窄,吃饭时候不小心把汤泼到身上了,那时候我真后悔死了,好尴尬。赶紧给客户拿纸巾给客户,还好客户没有太在意这些东西,再送客户回去路上同事和我跟客户聊了,其他的,从客户感觉,中国的所有东西都是好便宜的,什么摩托车,电动车,轿车...而且觉得中国的美女好多,还要我介绍个给他,呵呵,我自己都还单身呢,哈哈。。客户B、C后,跟我的客户A说他们来我公司的情况,并且感谢我招待他们。并且之后,我送给客户B的茶叶他的祖父喜欢,还叫我帮他多买些寄给他们,就在前几天,茶叶寄给他们了。而且在我的facebook加了客户之后,陆续有他们当地的人叫我的facebook,叫我帮他们在中国采购些产品,希望我能帮到他们。

终于,写完了我与这个印尼客户一些事,可能我的文字功底不好,有点啰嗦,希望大家不要建议。总结了一下:

1:与印尼客户做生意,他们比较热情,更注重第一次的合作是否愉快。

2:印尼人做事比较拖拉,时间观念不是很强,谈到付款,说好了明天付款,可能要等好久才能收到客户的付款。

3:与印尼客户交流,他们当地的口音比较重,但是主要意思还是能听得明白。

4:接客户一定要做好前期准备,了解客户需要的产品,有针对做出报价。

5:适当的去了解客户当地的风俗及爱好,送点小礼物给客户,能增进与客户的关系。

希望能与大家互相交流,多多学习那些有经验的人,多分享,走向成功。

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印度尼西亚商务礼仪与禁忌.doc (16KB)  33 2013-05-31 10:22
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发布于:2017-12-19 14:52
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