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外贸博士
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[外贸宝典][转贴] 告诉你怎样才能尽快与客户建立互信关系

楼主#
更多 发布于:2014-05-19 17:17
1.专业。
我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

2.职业。

我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。1.2点,大家都很熟悉,就是我所说的专业加职业。

3.说话干脆,明确。

我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

4.分析客户,找出爱好,寻找共鸣!

这一点我也是提了一遍一遍又一遍,共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?如何分析客户写的也太多太多,希望大家真正的重视这个方面。

5.我做到真正的从客户利益出发说一些话

虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!我不是,我即便推销,我也会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己!举一个最简单的例子,一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果我们从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从沉没成本去说,你要付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美金,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

6.样板客户法。

这个我也一直在说,很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个就是!

7.要经常的,不时的约客户来看工厂

这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

8.坦诚的承认自己的微小不足

先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且she会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远!客户反而会劝我,说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通,所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体!有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

9.还有一个是说不清道不明的因素

客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的!每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中……
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    优秀文章,支持。谢谢阿慧和作者,不是有心人写不出这样的感受。说点子了。
    2014-05-20 15:59
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阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
cn1500408216
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沙发#
发布于:2014-05-20 10:47
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1000998590
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板凳#
发布于:2014-05-20 15:54
很棒,楼主给介绍几个外贸人员
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cn1001756896
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地板#
发布于:2014-05-20 15:55
喜欢煮牛奶的小故事
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ygcrane
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地下室#
发布于:2014-05-20 15:59
优秀文章,支持。谢谢阿慧和作者,不是有心人写不出这样的感受。说点子了。
百善孝先,上善若水。五星桥式起重机、门式起重机五星级供应商--www.ygcrane.com--896793524@qq.com-- 要幸福成功,读古书、学身边人。---或许世界从未改变、或许人心从未改变。改变的只是服装、形式、表面。认识世界的密码在古书里头,都是古人的滴血呕心菁华。 要智慧富贵,敬古人。---三贫三富不到头。《荀子 尧问》讲:“得师者王,得友者霸,得疑者存,自为谋而莫己若者亡” 。谦虚开百千福慧门。 --改四毒为四宝。“急躁”改为忍耐沉潜恒,”娇气“改为习劳吃苦勤敏耐一切,“骄傲”为谦虚好学能下人容人,“放纵”为自律重规矩戒律。
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下水道#
发布于:2014-05-20 16:19
zantong
等待订单
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地下城市#
发布于:2014-05-20 16:25
专业+职业,路还很长啊
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地核#
发布于:2014-05-20 16:47
写得很不错,值得我学习
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地心#
发布于:2014-05-20 17:39
学习了
never sell products,sell way of thinking
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cn1510390617
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9重天#
发布于:2014-05-20 17:59
渴望有一天自己也能做到如此
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cn220232827
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10楼#
发布于:2014-05-20 20:49
我想说我们没有工厂,有的时候客户就是说要来工厂。。。。有的时候觉得有工厂的公司真好
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cn1001172939
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11楼#
发布于:2014-05-20 21:00
好文章,谢谢分享
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taihongrubber
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12楼#
发布于:2014-05-20 22:23
感谢分享
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cn1501334804
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13楼#
发布于:2014-05-21 00:15
请问你是不是经常在圈里分享的呀?谢谢!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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tjjiaojian
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14楼#
发布于:2014-05-21 08:51
不错的文章,支持!!
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cn1510045574
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15楼#
发布于:2014-05-21 09:04
好文章!
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cn1510825792
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16楼#
发布于:2014-05-21 09:10
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17楼#
发布于:2014-05-21 09:16
写的很棒!学习哈哈
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cn1500309448
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18楼#
发布于:2014-05-21 09:16
不错哦
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cn1500072280
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19楼#
发布于:2014-05-21 09:29
嗯,专业真的很重要,努力中
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