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cn1001466058
外贸校长
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客户不回复你,两个心理,你想过吗?

楼主#
更多 发布于:2014-04-30 11:42

外贸同行们,你们遇到的最大困难是什么?
不了解产品?只要有时间肯付出,迟早是学得会的!
找不到客户?网络信息铺天盖地,哪里都是客户,只要你愿意搜,总是有的!
客户不回复啊!无论是询盘,还是主动开发,石沉大海,杳无音讯最要命,一盆盆的热血,就这么泼洒泼洒!
我知道很多人又要说了,是骗子,是同行等等,这种情况的确存在,但是很少有人从我们自身来找原因,其实这些事情,你多从自身找找问题,也就不那么难理解了(转载自JAC博客)


  1. 你的价格合适吗?注意我说的是合适,而不是很低,合适就是在一个范围内,自己有预期利润,又能给客户留下讲价的余地,而且客户还愿意讲价!这三个条件缺一不可,预期的利润是经营的前提,留下讲价的余地是为了不至于一口价,客户心理接受不了;愿意讲价说明你的价格不是很高,没有直接把客户吓跑!这个问题应该问谁?很多人说,老板,经理,的确作为员工,也只能问问他们,但是他们真的了解行情吗?你们公司的外贸生意很好嘛?如果是,说明你们的offer还是比较有吸引力的,如果本来就不好,绝对是你们领导的经营思路出了问题,例如利润设置!如果你发出去的offer总是没人理,或者都说高,怎么解释,客户也是弃你而去,你就要想想办法,找同行了解信息了!

  2. 你的offer全面吗?客户发封邮件来,please advise your best rate of abc.然后什么都没有了,很多人就回复了,our price of abc is……,也没有了!这样的回复活该没单子,你要懂得,不仅仅是价格影响客户采购成本,还有付款方式,还有包装,货期,等等。当然如果你的报价非常低,足以吸引客户,也不是没机会!



分析完这两个问题,很多事情就会很明朗!


那么拿到你的offer之后为什么大部分都不再不理你呢?


  1. 你的价格收到的较早,客户需要对整体报价有个把握,所以在等待其他的报价进来。

  2. 所有的报价都拿到之后,发现你没有亮点,直接pass



第一点不用多说了,但是因为这个出现了一个奇怪的理论,绝对不能做第一个报价者!我只能说,这个人在玩文字游戏,他的意思是说,因为第一个即便你发到了客户的邮箱,客户也需要等待其他的邮件进来。客户等待又如何呢?会把你给忘了?笑话了,忘了是因为你的offer实在是太烂!我经常说,收到客户的邮件一定要第一时间处理,最快的回复,因为这个时候,客户收到的offer较少,可以花一些时间研究我的offer,如果我的offer亮点足够多,绝对是先入为主!我先给客户看最专业最地道的offer,挖个大坑给同行,这就是策略!


话说回来了,如果你的价格不合适,offer又不专业,你什么时候发,对于客户都是无意义的邮件!


第二点其实大家也深有体会,就如同我们从网上买东西一个道理的,例如淘宝,同样的产品,你有几个选择,你会问几个店主很多消息,后来告诉他们我考虑一下子吧,到时候我找你,ok。话说到这了,后来你经过比较选择了其中的一家,你会去挨个告诉没被选中的店主,我已经选择了某一家吗?


我采购时,我会告诉其中的几家我的采购决定,前提是,他们的确是很专业,价格虽然高,但是的确不离谱,跟成交价所差无几,只不过不是最优选择而已!


所以,想要在外贸里走的更远,加强自身绝对是最重要的,我们可以埋怨公司不给力,支持不够,也可以归咎于经济危机,形势不好,但是我们要想明白一个问题,如果到了一个好公司好平台,赶上了好形势,我们能做出什么样子?


你想过吗?
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外贸学长
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沙发#
发布于:2014-04-30 14:34
学习中
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外贸博士
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发布于:2014-05-14 11:34
马克~~
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外贸研究生
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地板#
发布于:2014-05-15 08:14
值得深入研究下
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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