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从前有个小黑(12)-启程咖啡屋之威海麦秋特家纺科技

楼主#
更多 发布于:2014-04-12 08:22
各位黑丝们,体验了一下你们白领的生活。现在已经到经区牛角沟麦秋特家纺科技,九点正式开始今天的启程咖啡屋,和各位经区黑丝(嘿嘿)探讨买家行为分析,询盘回复是门大学问,咱们一点一点来。
时间:2014年4月12日上午9点
地点:威海经区牛角沟 威海麦秋特家纺科技有限公司
分享内容:询盘回复之买家行为分析
参与客户:4家客户10人。
从前有个小黑说,顶贴最多者将获得4月15日电商特训门票。
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沙发#
发布于:2014-04-12 08:24
且行且珍惜。
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板凳#
发布于:2014-04-12 08:40
顶!小黑老师,这个咖啡屋怎么参加啊
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地板#
发布于:2014-04-13 19:51
cn1001615403:顶!小黑老师,这个咖啡屋怎么参加啊回到原帖
请问咱们公司名字是?您的客户经理会告诉您的,我们每次咖啡屋只针对一个问题碰撞找解决办法。
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地下室#
发布于:2014-04-13 20:26
首先,我们共同学习了《买家采购行为分析》,同学们听得非常认真:

图片:592657d0-0f92-47ec-b117-e9acf393fb2b.jpg


本次课程链接地址为:
http://waimaoquan.alibaba.com/px/freeCourseDetailView.htm?courseId=200011400
欢迎大家视频学习和下载课件。
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下水道#
发布于:2014-04-13 20:32
接下来,游戏热身结束后,我们本次微启程分成了三个咖啡屋:星巴客咖啡屋、咖啡之翼咖啡屋、无名咖啡屋。围绕“如何分析买家采购行为”话题展开讨论,众人堂代替一人堂,用大家的智慧解决大家的问题。

图片:IMG_20140413_190621_578.jpg


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地下城市#
发布于:2014-04-13 20:35

图片:IMG_20140413_190647_819.jpg

图片:IMG_20140413_190711_655.jpg

图片:IMG_20140413_190727_410.jpg

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地核#
发布于:2014-04-13 20:41
经历了三种不同口味的咖啡之后,我们总结出了买家分类:第一类买家
百货公司:很多百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macy’s、 J C、 Penny等,在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统,一般工厂很难打入。

TIPS:百货公司类的买家采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会,不会亲自到中国参加广交会等展会。
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地心#
发布于:2014-04-13 20:43
大型连锁超市、大卖场:如沃尔玛,采购量大,在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE),有自己的采购系统。

TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品,如果品质和价格可以的话,下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高,把出厂价压得很低,产品变化要求也很大,但采购量很大。如果你的工厂开发能力强,价格便宜,资金雄厚,可以进攻此类客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让人吃不消,万一质量无法达到验货标准,后果……不堪设想。
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9重天#
发布于:2014-04-13 20:44


品牌进口商:大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方式下单。

TIPS:品牌专营进口类买家利润较好,对质量有自己的要求标准,订单稳定,他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G,很重视供应商的经营理念,喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发,协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合,双方长期合作下去,利润和将来的发展空间都是很可观的。

还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家,是工业品买家,他们生产高科技、高效能的品牌产品,他们采购产品一般都是要求定制的,需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格,如果能不断改进自己的管理,满足他们的要求,无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会,寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前,可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
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10楼#
发布于:2014-04-13 20:46

进口批发商(wholesaler):他们通常采购特定的产品,主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚,在美国做批发生意,回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE), 通过展览销售他们的产品。

TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱,因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户,所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同,那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。

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11楼#
发布于:2014-04-13 20:57

贸易商
(Trader):这类的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单量不太稳定,订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后,就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同,有的看重价格,有的看重设计,有的看重经营理念,下一次和这种类型的买家打交道,我们就会懂得针对他的需求,为他量身定做供货方案了。
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12楼#
发布于:2014-04-13 21:01
小黑也根据所学,总结出
买家到底需要什么?
1. 尽可能低的价格--总成本
2. 尽可能好的质量--符合产品的市场定位
3. 最短的产品开发周期--推向市场的速度
4. 创新的设计和产品--使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来
5. 快速而可靠的交付--能够在旺季满足买家需求
6. 有效沟通--方便合作
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13楼#
发布于:2014-04-13 21:08
小黑也推荐几堂课程:
《The Kick-ass Series超爆客户背景分析》
http://waimaoquan.alibaba.com/px/freeCourseDetailView.htm?courseId=200010720
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14楼#
发布于:2014-04-13 21:35
最后把一直激励着从前有个小黑前行的几句话与各位共勉:
销售可以一个月挣别人几倍的工资,也可以每个月拿着基本底薪,差别在于:一切操之在"我”。被领导整天盯在屁股后面作出业绩的销售也不会有太大出息。优秀销售四要素:清晰的目标,极强的自律,吃苦的坚持,对细节的敏感做出及时的策略调整!再加上对销售这一职业由衷的热爱,再难的市场都有你的一片天地!
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cn1003360351
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15楼#
发布于:2014-04-14 17:36
看了都受益,参加了,会怎么样呢!
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cn1510800514
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16楼#
发布于:2014-04-14 17:48
很好的模式,学习了!
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cn1510282464
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发布于:2014-04-14 18:57
小黑也和多年外贸经验的老师做了交流,针对询盘回复,买家行为分析非常重要,学习内容总结如下:
首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。
        A.有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。
        B.准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。
        C.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家
        D.索要样品型 他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。
        E.窃取情报型 对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。
筛选原则
        1.收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
        2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述
        3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等
        4.对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等
        5.客户EMAIL的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
        6.落款有无其公司的网站和电话等等,
        美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。
询盘回复技巧
        1、When 及时,有效  
        如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复;印度的客户,上午11点前回复;中东 ,下午1点之前回复;欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到;美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了,因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。
        2、How 询盘回复的技巧
        重点报价。报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件, 单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。
        持续跟进。当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。
       资料储存。同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。
        3、Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉
        一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。
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18楼#
发布于:2014-04-14 21:37
还在为参展的事情而发愁吗?
如何在展会中拿到订单,脱颖而出?
如何培训参展工作人员?
......
看了我们的整合贴,一切迎刃而解~~~
参展不得不看的“准备”功课:
展会中的沟通与技巧
展会中的其他关键点:
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发布于:2014-04-15 08:32
cn1510282464:请问咱们公司名字是?您的客户经理会告诉您的,我们每次咖啡屋只针对一个问题碰撞找解决办法。回到原帖
我是烟台凯米斯的,希望能有机会参加这个小规模的培训
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