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[干货分享]展会上和老外交流的销售技巧

楼主#
更多 发布于:2014-04-01 17:55
我们的老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,一定要达到收获最大化。根据自己的经验总结出了以下几点。希望对大家有用。


    1, 欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes. 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。


    2,母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。


    3, 客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 。


    4, 老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。7 x/ V’ 假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。


这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说:
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
假如是零售商:How many stores does your company have?  
假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。
在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。


    5, 跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?
大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。


    6,其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。
总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。





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沙发#
发布于:2014-04-16 14:50
好东西,收着了
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板凳#
发布于:2014-04-23 10:19
分析得好深入啊,统观大局的赶脚。见到老外都一样对待的学习了,楼主从哪知道这么多啊?我们做农产品蔬菜果蔬的,不晓得是不是采购商也是这种情况,对行业不够了解,真是惭愧。
Best quality,first-hand fresh!
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地板#
发布于:2014-04-23 16:15
受教了,感谢楼主分享
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地下室#
发布于:2014-04-24 09:47
谢谢各位喜欢,其实就是整理别人的内容,哈哈,有用就好!
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cnwinplus
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下水道#
发布于:2014-04-25 09:57
真的很赞
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地下城市#
发布于:2014-04-25 10:04
cnwinplus:真的很赞回到原帖
谢谢鼓励!
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ylep
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地核#
发布于:2014-04-25 10:14
分析的很好,沟通技巧很重要,马上要去展会了,恶补中
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地心#
发布于:2014-04-25 10:25
ylep:分析的很好,沟通技巧很重要,马上要去展会了,恶补中回到原帖
坛子里有很多展会相关的内容,给你推荐一个整合贴:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1468446-fid-103.html
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9重天#
发布于:2014-04-29 10:17
准备参展了,很有用的分享,谢谢。
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10楼#
发布于:2014-04-29 10:34
cn1510022558:准备参展了,很有用的分享,谢谢。回到原帖
哈哈,外贸圈还有很多有用的东西呢,高手很多!
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ylep
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11楼#
发布于:2014-05-05 08:45
cn1510030416:坛子里有很多展会相关的内容,给你推荐一个整合贴:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1468446-fid-103.html回到原帖
thanks
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12楼#
发布于:2014-11-18 16:02
学习了,谢谢分享!!
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13楼#
发布于:2014-12-27 11:32
It seems useful!THX
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14楼#
发布于:2015-01-27 09:21
优化浅谈,QQ: 547958974
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15楼#
发布于:2015-03-30 17:10
受教了,感谢楼主分享
Anything is possible
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16楼#
发布于:2015-04-08 17:58
受教了,刚好这次要去广交会,实践下, 哈哈
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17楼#
发布于:2015-04-28 13:58
还没去过参会...interactive...
No pains, no gains..
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