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外贸研究生
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[外贸知识]怎么报价,才有高回复率

楼主#
更多 发布于:2014-03-14 16:44
     Hi,viviya 又来了!很多童鞋接到询盘并报价后,与客户聊着聊着就没下文了,这是什么原因呢?我以前也是百思不得其解,经过这一年的外贸经历和借鉴外贸前辈们的经验,渐渐有了些看法(本文中许多经验之谈是从外贸同行和前辈借鉴过来的,如有雷同,勿怪哦):我建议在报价时,一定要带上一些附加条件,例如数量大一些可申请折扣;或者质量要求不要那么高,可适当降价。这些都可以在与客户的第一次沟通中,留下一些回旋的余地,而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去,客户就回复价格太高了。 
    另外,对于客户说价格高的情况,我想可以通过以下方式与其沟通。
A类客户,恶意还价:你报价过去,客户每次都说,HI DEAR,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE.I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧!你到别人那里去买好了。看到这样的回复,我会这样答复:YES.SIR.I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价, 库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。  
B类客户,善意还价:如果每次报价后,客户总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你产品的人,所以你就不要为了些小零碎把人家得罪,当然这也要自己把握你能给出的折扣率是多少,总不能做没有利润的生意吧!另外,即使你给予客户一定的折扣,但也要显得比较委屈,因为如果人家一还价你就松口,他们就会知道你还有让利的空间,以后的价格就会被压得更低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,你越着急客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下才能答复。把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。  
C类客户,拒接下单:作为业务员,我想最难过的就是客户对你说NO,SORRY!在报价过去之后,客户直接拒接和你的合作,这种情况要怎么办?  我想这个时候千万不要放弃、不能放弃、不可放弃。你必须要厚着脸皮,问客户拒绝你的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚,比如对他说:“我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗?”或者说:“我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。”对着这种情况,我一般会告诉客户:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON?PRICE,DELIVERY OR。。。  有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者其他原因。所以,针对不同的情况,也要做不同的解释。假如是预算不高,你可以跟他说,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是可以接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。  发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前交货。价格太高:你问他是否可接受质量类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。  
总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。先做人,做好人,然后才能做个好商人。

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  • Jenny妮
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    优秀文章,支持
    2014-03-19 16:00
  • 春天依旧
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    路过
    2014-03-18 18:26
喜欢51 评分2
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沙发#
发布于:2014-03-14 16:46
谢谢分享
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左护法
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板凳#
发布于:2014-03-14 16:48
不卑不亢,有理有节,说的好
电脑软硬件行业旺群:618775822 中华电子商贸联盟:117551958 欢迎您的加入,讨论分享外贸、行业,专业,共享,成长! 数码联盟NO1阵地: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-htm-fid-55.html
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地板#
发布于:2014-03-14 16:50
好贴~楼主分享不错,支持!
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cn1000682699
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地下室#
发布于:2014-03-14 16:51
说的很实在啊,总结的不错。。
come on,everything is possible.
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cn1001257800
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下水道#
发布于:2014-03-14 16:52
学习
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地下城市#
发布于:2014-03-14 16:53
谢谢分享
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地核#
发布于:2014-03-17 10:10
学习了,谢谢楼主
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cnteamup
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地心#
发布于:2014-03-17 10:22
挺好的分享,学习了。。。
你以为你帅我就会回复你了吗? 是的
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9重天#
发布于:2014-03-17 10:29
谢谢大家的支持哦,会继续加油的~~
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10楼#
发布于:2014-03-17 10:32
好贴
专业生产LED显示屏。Skype: jack-foxgolden, QQ: 2373208725 email: salesc@foxgolden.cn Http://www.foxgolden.com
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发布于:2014-03-17 10:33
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12楼#
发布于:2014-03-17 10:36
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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13楼#
发布于:2014-03-17 10:46
thanks!
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14楼#
发布于:2014-03-17 10:53
哎哟,真是不错哇,赞一个,很有营养啊
我是小黄,换了新账号,之前那个森威小黑马给我同事了,请大家以后关注我这个账号,谢谢!
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szbestabc
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15楼#
发布于:2014-03-17 10:56
谢谢,学习!
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siroka
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16楼#
发布于:2014-03-17 10:58
谢谢分享
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17楼#
发布于:2014-03-17 11:00
这分享的太好了,站在客户的角度考虑,很多结果会大不同
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发布于:2014-03-17 11:39
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发布于:2014-03-17 11:53
嗯嗯好的,学习ing
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