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阅读:20008回复:225

外贸新人多长时间不出单会被辞退?

楼主#
更多 发布于:2014-03-10 19:13
本次投票已经结束 |注册于2014-03-10前会员可参与投票
今天看到一篇文章,觉得对于新人们来说,特别有借鉴意义。


外贸新人,往往心态调整不是很好,压力过大,患得患失。没有询盘的时候,无计可施;收到询盘了,又手忙脚乱,抓不住重点。勤勤恳恳地做事,但一直没成交的大有人在。


如果遇到一个好主管好上司,可能会跟新人沟通,指导一些方法,不会只看单数,还看新人的日常工作,新人的积累程度。


如果主管或者上司不那么人性化的,两三个月未出单,立马让你走人。


每个人都经历过新人的阶段,究竟多长时间未出单会被辞退,欢迎大家投票和回帖发表你的看法。




附:新人入门指南——厚积而薄发,终于得到回报


我曾经有这样一名业务员:2009年四月初来到公司,到11月初,有一个小小的订单,进入11月中旬呼啦出了六个单子,12月依旧是持续签单。


半年,一个单都没有,后来却一下子拿到了超过十个订单,运气吗?是积累!


半年一个单都没有,却没有让她离开,不是我多人性化,是因为我一直观察她的工作,我认为她一定会爆发,不过是迟早的问题,我总结了一下她的工作习惯,新人们可以借鉴一下:


1.特别敢说,敢做,说的多也就错的多,做的多,自然也会有更多的错误,但是用她自己的话说,这样能让经理看到更多的错误,给我指出来,以后就记住了。因此她的进步特别快!


2.学习东西特别细致,每次给她指出错误或者讲东西,她都拿着自己的本子,仔细的记着,然后下班了,拿出来先看看,再走。


3.从不懈怠,很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个,就开始烦,就认为没有效果,就放弃了,她一直坚信能出单,除了处理一下客户邮件,就开始注册b2b,不停地注册,从不怀疑,找不到新的注册了,就开始更新,其中有一个客户就是更新b2b的时候,发现客户发过来询盘,开始联系,一直到成交!


4.从来不分辨客户优劣,对所有的客户一视同仁,可能是因为客户比较少,只要客户有需要,就耐心的解决,有的客户询盘就一句话,她也不忽视,耐心的询问,解答,询盘提供的信息少,就问,问到满足的条件,再为客户提供满意的答复!


5.多种沟通方式,邮件,msn,skype,等等,只要客户愿意说话,就聊,绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。


6.“脸皮特别厚”,我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候,她总是静静的听着,或者过来看着,然后记着,这个是得益于公司的环境,比较融洽,大家也从来不介意这些细节!


7.抓住每一个理由跟踪客户,例如,报价有效期跟踪法,价格变动跟踪法,交货期跟踪法,同行刺激跟踪法,错误pi跟踪法,事件营销等等,各种方法交替着用,让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。


8.不停地搜索,这个所谓的搜索包括很多方面的内容,有两个内容是主要的:


第一根据各种条件来搜索客户,发开发信,虽然不多,一天也能发到一百多封,而且他从不qun发,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+对方公司名称,让对方明确的知道我只发了一封邮件给你,并不是广撒网式的qun发。


第二,就是根据客户的邮箱,电话等搜索客户的信息,有一个很明显的例子,一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品,谈着谈着因为付款方式卡住了,对方非要信用证90天,而我方当时资金不是很宽裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做,她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google,当地国家的搜索,去搜索信息,居然让他发现,客户有个女儿,四岁,客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题,小孩有点不太舒服,当然不是什么大毛病,就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝,总要打超过十分钟,他有点担心。她找到这个消息就去国内查,查到国内某个中成药治疗这个很有效,就兴奋地找到客户聊天,客户一开始并不有兴趣继续聊,因为付款方式是道鸿沟,直到我的业务员问到他女儿的事情,他很惊讶,问到,你怎么知道,我告诉过你吗?她说,没有,是我搜索你的信息偶尔看到的,中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝,你可以试试,很便宜,我问过了,没有任何副作用,你给我地址,我给你寄点过去,你尝试一下……


客户就这样拿下了,后来客户来了中国,带着夫人和女儿,他女儿带着自己亲手做的礼物……


9.我会经常出差参加展会,她很聪明,只要我参加展会,她就开始发邮件,联系客户,说我们经理参加什么展,您有空去吗,可以跟我们经理当面谈一下,看看以后的合作事宜,通过展会她签下了六个质量很高的客户。


10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事,坐在电脑前搜索各种新闻,看看能否帮到自己,寻找可以利用的政策或者话题


11.充分利用facebook等社交网站,做到多渠道的了解客户,很好的维护了客户关系,通过让客户转介绍拿到了很多订单


12.行动力特别强,我们会经常培训,我会经常告诉他们一些方法和技巧,她听到后记下来,马上就能回去琢磨着怎么用。


13.客户整理特别条理,她一进公司我就强调了客户整理,她做的非常细致,每个客户的联系记录,细节都记得清清楚楚,尤其难能可贵的是,她会在每一个客户后面加上停止联系的原因,例如本次是客户嫌价格太高,要求降价,我方无法满足;本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类,联系上几次后她就能看到客户是哪个类型,谈判的时候有的放矢。


14.每个报价都做得非常仔细,细节到位,全面专业,同样一个客户,她跟另一个业务员同时收到询盘,同时回复,她的价格还要高,客户却回复她的邮件,不回复另一名业务员的邮件,后来该客户来考察的时候,我问她当时为啥选择回复她,是不是因为她漂亮?客户大笑,说因为我认为她是名专业而老道的sales,而你的另一名员工不像是sales。


15.谈判过程中很能把握语气,该委婉的时候委婉,该坚决的时候又会很坚决,例如价格问题时,她认为自己的价格到了底限了,她就会很坚决,客户还要求降价,她就直接告知客户,做不了了,我一个sales,你怎么也得让我赚点提成吧,我们是靠工资和提成生活的,你把价格压得这么低,我没钱可拿,给你服务起来也没动力,公司对我还不满意,不如不做!这一方面是很多新人不具备的,客户一说高急忙解释,不高了,质量好啊,成本高啊之类,她很少说这种话,她一般就是说你得让公司赚钱吧,公司得给我发工资还得给你后期服务,你得让我赚提成吧……


16.很会把握谈判的节奏,善于引导:例如客户说你的价格高了,他会问客户,您上次采购是啥时候,客户回复,三个月前,答案找到了,三个月前价格的确是低,三个月前我们的价格是多少多少,现在都涨价了,您可以调查一下,然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式,要求DA,她就会说,为啥你要求DA啊,资金状况有问题吗?客户大部分会说不是,这样对我们最安全啊,或者公司规定啊,她会说您看,对你DA最安全,对我们全TT是最安全的,但是我们没要求全TT,只要求LC at sight,是因为我知道你对我们不放心,实际上frankly speaking,咱是第一次接触,我对您放心,可是公司对我不放心啊,本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类,因为我从来不允许他们说公司政策,以公司政策为理由是最笨的谈判方法,只会激化一些矛盾,例如另外一名员工,喜欢说公司政策如何,按照行业规矩如何,客户就恼了,不用你跟我说行业规矩,我在这个行业二十年了,不需要你叫我做生意,你有公司规定,我们也有,既然这样不需要谈了……
7条评分, 铜币 +44
  • ywjiyang
    铜币 +5
    优秀文章,支持
    2014-07-05 09:09
  • cn1511084145
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    有用
    2014-06-19 09:28
  • 好好看
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    很有用
    2014-05-17 14:55
  • cn1510792150
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    谢谢你的热心解答,希望你可以继续帮助圈友
    2014-04-15 08:36
  • miss不知道
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    不错哦,学习。。。
    2014-03-14 11:32
  • Jenny妮
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    此乃神贴
    2014-03-12 18:23
  • cn1510113664
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    优秀文章,支持
    2014-03-12 09:44
喜欢197 评分7
cn1501281530
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沙发#
发布于:2014-03-11 08:07
占个沙发
专业致力于医疗耗材的生产与销售
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cn200895030
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板凳#
发布于:2014-03-11 10:32
真的很用心啊!学习了!
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cn1500054384
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地板#
发布于:2014-03-11 11:49
真是受益匪浅    一定要好好学习
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cn200183315
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地下室#
发布于:2014-03-12 08:08
真的学到很多,还有很多路要走啊
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cn1510713891
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下水道#
发布于:2014-03-12 08:14
学到很多了,我也得这么做
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地下城市#
发布于:2014-03-12 08:21
说道心坎里去了,努力学习
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cn209770812
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地核#
发布于:2014-03-12 08:24
之前有看过这贴子。觉得要坚持那么久真的不容易。好比我,我到现在,还没有成过外单。偶尔有几单国内的。我估计老板对我意见不小,但是这里不会明确的叫我走人。我自己心里也愧疚。
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cnladyjewelry
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地心#
发布于:2014-03-12 08:26
哎,不是说,不出单,就滚蛋吗
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cnsuoneng
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9重天#
发布于:2014-03-12 08:28
的确不错
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cn1510489980
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10楼#
发布于:2014-03-12 08:34
中国好员工!
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11楼#
发布于:2014-03-12 08:35
一诺千金。

Menow Cosmetics
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12楼#
发布于:2014-03-12 08:37
我就是还没有接过一个外贸单,目前已经差不多三个月了
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cn1500093987
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13楼#
发布于:2014-03-12 08:39
好贴,搜藏了
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cn1501550937
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14楼#
发布于:2014-03-12 08:41
发现差距很大
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cn209706439
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15楼#
发布于:2014-03-12 08:42
总结的太好了,我是新人希望快写出单吧。
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cn1501590289
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16楼#
发布于:2014-03-12 08:49
谢谢楼主辛苦整理这些,真心有用……不怪客户不下单,确实是自己做的不到位……
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cn1000433467
外贸研究生
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17楼#
发布于:2014-03-12 08:51
学习学习
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kailunnb
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18楼#
发布于:2014-03-12 08:54
不错,厉害
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cn220187640
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19楼#
发布于:2014-03-12 08:56
不会发帖人其实是本人吧?
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